一、嬰兒紙尿褲市場(chǎng)滲透率持續(xù)在提升

     目前嬰兒紙尿褲的滲透率約為64%。以前主要是城市市場(chǎng)，現(xiàn)在連四五線(xiàn)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老人帶孩子也都習(xí)慣用紙尿褲了。滲透率提高對(duì)我們母嬰店就顯得更重要，一是市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)，2019年約為494億，年復(fù)合增長(zhǎng)約5%；二是對(duì)我們接觸目標(biāo)顧客的機(jī)會(huì)就更多。

二、但是，母嬰店的紙尿褲品類(lèi)這幾年經(jīng)營(yíng)在持續(xù)下滑。主要原因：

1.     一是線(xiàn)上渠道的變化，電商特別是微商把實(shí)體店的紙尿褲份額搶走了很多，實(shí)體店鎖客難度大；
2.     二是品牌泛濫。因?yàn)榧埬蜓澁a(chǎn)品制造門(mén)檻不高，貼牌很容易實(shí)現(xiàn)，所以目前市場(chǎng)上有不少于2000個(gè)紙尿褲品牌；
3.     三呢，線(xiàn)上銷(xiāo)售帶來(lái)了明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)體店紙尿褲品類(lèi)毛利大大縮水；
4.     四則是，競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、會(huì)員管理等都比較亂，店老板們焦頭爛額。今年因?yàn)橐咔椋构?yīng)也出現(xiàn)波折，如原料漲價(jià)，物流不暢等。

    諸多原因，使得紙尿褲品類(lèi)在實(shí)體店，有些像雞肋了。

 三、秋冬是嬰兒紙尿褲的銷(xiāo)售旺季，這個(gè)時(shí)候，母嬰零售很需要對(duì)紙尿褲品類(lèi)經(jīng)營(yíng)做些梳理了。

    首先，你店里肯定要有紙尿褲品類(lèi)不然母嬰店都會(huì)讓人覺(jué)得是【山寨】的了，這是目標(biāo)品類(lèi)；

2019年，全國(guó)母嬰店中，紙品占據(jù)了約10%的比例；

同時(shí)紙尿褲有明顯的【快消品】特征，所以對(duì)母嬰店引流、鎖客都非常有價(jià)值。其次，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是什么呢？1、選品組貨。

A、先確定你店里能給到嬰兒紙尿褲品類(lèi)的陳列面積有多大，能給幾節(jié)貨架？這個(gè)重點(diǎn)參考銷(xiāo)售占比。

B、然后選擇你賣(mài)哪幾個(gè)品牌。市場(chǎng)上品牌多，便你能賣(mài)的肯定也就3~5個(gè)，因?yàn)槟汴惲胸浖苡邢蕖?

C、這里要注意通貨品牌、主推潛力品牌和高毛品牌的占比，這對(duì)你后面引流、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品毛利和市場(chǎng)發(fā)展等的成敗相當(dāng)重要。

D、注意引入中高端紙尿褲。一是大環(huán)境的消費(fèi)升級(jí)，二是實(shí)體店不要和線(xiàn)上比價(jià)格產(chǎn)品，這是我們的短板，所以中高端紙尿褲占比要提升；

E、除通貨外，要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)（看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）引入一些差異性的賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。如使用周期更長(zhǎng)，穿脫方便的，添加了過(guò)敏材料的，具體護(hù)膚功能的，甚至更高顏值的產(chǎn)品。

F、可以引入家庭消費(fèi)類(lèi)紙品的組合。做些品類(lèi)創(chuàng)新，挖掘會(huì)員潛力，提升客單價(jià)。

再者，旺季對(duì)紙尿褲品類(lèi)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)手段

A、多用試用裝。紙品的試用消費(fèi)者易接受，對(duì)我們引流，以及新品的宣傳精確度高，效果較其它宣傳方式是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的。

B、要提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。比如結(jié)合我們的游泳服務(wù)項(xiàng)目，社群下單線(xiàn)下送貨上門(mén)等。千萬(wàn)別單日純賣(mài)價(jià)格，那是用我們實(shí)體店的短處和線(xiàn)上的長(zhǎng)處在競(jìng)爭(zhēng)，是死胡同。

C、非常必要的是，母嬰店當(dāng)下要想賣(mài)好紙品品類(lèi)，必須要引入電商手段。其實(shí)O2O，新零零售喊了好幾年了，本質(zhì)是多一種引流宣傳和銷(xiāo)售途徑，現(xiàn)在各種社會(huì)配套（如物流、支付平臺(tái)、電商平臺(tái)等）都齊全，小程序、微商、直播等社群營(yíng)銷(xiāo)方式得多嘗試。

D、同時(shí)，疫情時(shí)期，紙尿褲進(jìn)貨要特別關(guān)注供應(yīng)商，在質(zhì)量、交貨期、價(jià)格穩(wěn)定性等方面要多留心眼。后疫情下紙尿褲，正值秋冬旺季來(lái)臨，母嬰店在選品、動(dòng)銷(xiāo)等方面要多花思，經(jīng)營(yíng)好紙尿褲品類(lèi)，為最后一季度的業(yè)績(jī)回暖助力！