一是掙錢

　　1. 利用富余的資源，獲得額外收益。對許多經銷商來說，暢銷而長銷的產品固然要做，幫助自己凝聚人脈、拓展網絡；而短線甚至滯銷的產品他們也樂此不彼，因為利潤通常較高，如在經銷商主營產品的淡季、還有點富余資金、庫存空間或業(yè)務人員，可以暫時拿出來投資于一些短線產品。而且有些經銷商甚至更熱衷于短線產品，因為短線產品可能會有更高的利潤空間。

　　2. 通過加快資金周轉，獲得更多的利潤。資金周轉速度加快實際上增加了資本的獲利能力，經銷商不能只停留在掙點差價或返利的基礎上，可以通過適當的產品組合，長短產品結合操作。

　　二是應對競爭

　　1. 形成一款策略性產品攻擊主要競爭者：如果市場上出現了一種與經銷商主營產品相競爭的小品牌競品而且一時還炒的很熱，經銷商為了保護自己的主營的產品，可代理另一小的品牌，以更低的價格沖擊對方，這就是策略性產品。

　　2. 豐富渠道內的產品，攔截競爭者：哪怕是專營的經銷商多少也會帶點強勢競品的產品，為了豐富產品組合，攔截進入自己下游網絡的競爭產品。批發(fā)商經營的品類往往較多，就是希望能最大限度的滿足下游網絡的需要?！?/p>

　　三是沖銷量

　　為了完成廠家的銷量任務，可以在旺季的時候代理廠家其它一些產品，通過渠道搭載實現更多的銷量。比如以白酒行業(yè)的五糧液和劍南春會用配貨的方式給經銷商搭載一些短線產品，以高利潤產品帶動低利潤產品的銷量?！　?

　　選擇什么短線產品

　　經銷商往往會碰到利潤可觀但是技術含量不高的產品，只要一家做起來其它人肯定馬上會跟進，產品周期就瞬間結束，這時你還做不做？有什么好方法讓在一定時間內阻止別人進入？

　　其實方法只有一個，那就是要在最短時間內將產品推向批發(fā)商和終端，并在利潤空間中拿出一部分做終端促銷，快速拉動消費者，盡量不給對方反應和操作的時間。

　　1、 賣相好，快速吸引消費者

　　長線產品可能會有高空廣告、事件營銷、賣場陳列或促銷等立體式傳播，但短線產品沒有那么多費用支持這種“長期投入”。所以短線的產品的賣相一定要好，質量沒有問題，如果是小食品口感要好，包裝能引吸人；

　　2、 低價位，快速出貨

　　長線產品一般不愁賣不掉，無非是資金周轉的快不快、贏利多少的問題，但短線小品牌就不一樣了，下游擔心砸在手里，所以價位低、占用資金少的產品往往容易鋪下去。

3、傍名牌，見好就收

　　名牌出身到哪里都好說話，市場上哪個品牌好銷，就趕緊去經銷這個品牌的系列產品。瀘州特曲自2005年在某市場暢銷以來，兩年內冒出了不下三十幾個與瀘州沾邊的產品，有些影響力的經銷商都經銷了一款瀘洲系列產品，有些雜牌瀘洲酒還把正宗瀘州特給打下去了，紅極一時。

　　其實，做暢銷雜牌的經銷商心里很清楚，這只是短線操作，也沒打算長久經營，但做比不做好，至少賺到了利潤。隨著瀘州熱被地產品牌逐漸取代，這些經銷商就會慢慢削弱相應的支出，出好就收。

　　傍名牌要跟進迅速，退出果斷，千萬不要藕斷絲連。否則倉庫里囤死一批貨，前面賺到的錢倒貼進去不說，還要額外支付倉庫租金，真正“偷雞不成蝕把米”。

　　4、 做中低端市場。

　　短線產品適合做中低端市場，走中代低端產品的渠道，選擇對價格更敏感的客戶。不要指望它們像長線產品那樣以“品牌”撇取附加值。

　　5、 符合自身渠道特點。

　　奇客倡導健康的纖維餅干對做紅酒走超市的經銷商也許是一個機會，但對同樣經營紅酒但走酒店的經銷商而言就很難把握。

　　同時短線產品與現有產品互補，則能更好的借勢現有渠道，不需要增加額外的人力，物力投入，控制銷售風險；

　　6、 反控盤，防止被套

　　若廠家的主銷產品強勢，為籠絡經銷商，廠家一般會給經銷商供一線限量的短線產品，走量不大，但多能夠賣掉，利潤很高，擺明就是給經銷商賺錢的。

　　如果短線產品是廠家的策略性產品，經銷商則要擦亮眼睛，防止被套。此類產品是狙擊對手的，對手的勢頭一旦被壓制住，產品也就壽終正寢了。經銷這類產品，一上陣就要做好賺錢的準備，不賺錢就不要勉為其難了。因為它們的銷量通常不大，若指望先做銷量再賺錢，那就不知道是何年何月的事了。更何況，很多策略產品廠家投入不大，甚至賠錢，廠家也會有意壓制其銷售。　　

　　快速的手法

　　1. 快速分銷

　　操作長線產品，不少經銷商吞掉廠家的促銷政策，因為廠家的品牌夠硬，促銷不放下去可能效果上差別不大。

　　可短線操作就必須放了，因為短線產品要快速分銷，渠道促銷政策一定要大，經銷商要有心胸讓二批一起分享廠家的促銷政策。否則，政策是私吞了，可也錯過了走貨的最佳時機。

　　在此基礎上還要講究實現快速分銷的策略，如：

　　1.1. 搭便車：通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨，如用“上好佳”的帶“米老頭”；

　　1.2. 適量鋪底鋪貨：知名度較低的品牌，要想現款鋪貨阻力很大，必須適量鋪底；

　　1.3. 數量獎勵：新品上市，利用數量獎勵（現金獎勵、產品獎勵、實物獎勵），刺激終端進貨積極性；

　　1.4. 情感溝通：經銷商憑借與批發(fā)商及零售店主多年的交情，說服進點貨

　　2、 快速上架

　　產品分銷到批發(fā)市場或終端后，快速擺上貨架，才有銷售的機會。比如在批發(fā)市場或終端做陳列獎勵活動、在超市爭取好的陳列位或購買堆頭活動等。

　　3、 快速拉動

　　要有一定力度的促銷活動拉動消費者，造成熱銷的氣氛。經銷商在有限的資源下可以選擇重點區(qū)域、重點街道、重點終端等集中資源做些消費者活動，集中資源做拉動。

　　快速分銷時，經銷商要保護自己的下游。做短線產品只是“變現”自己的網絡資源，而不是“變賣”，傷害下游的利潤和感情是得不償失的買賣，所以要根據二批的實力控制發(fā)貨量，避免在個別二批手中形成積壓，而影響其它產品。

　　本文原載《銷售與市場》