文/徐漢強(qiáng) 在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，企業(yè)發(fā)展及品牌運(yùn)作不可能一勞永逸，應(yīng)該以不變應(yīng)萬(wàn)變，及時(shí)把握市場(chǎng)的脈搏，尋找市場(chǎng)和資本運(yùn)作的方法并輔之行之有效的通路渠道。利用企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源，針對(duì)市場(chǎng)不斷變化的情況，以及消費(fèi)者需求的變化，以一種全新的資源整合和營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)做市場(chǎng)。 作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者，不能單純停留在“叫賣(mài)”的銷(xiāo)售工作中，而應(yīng)在提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，應(yīng)科學(xué)地、理性地調(diào)研和分析以及探索未來(lái)銷(xiāo)售通路的變化和品牌營(yíng)銷(xiāo)思路?！懊闇?zhǔn)市場(chǎng)干，圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，隨著市場(chǎng)變”，才能有思路決定企業(yè)之出路。 市場(chǎng)的細(xì)分、消費(fèi)群體定位、競(jìng)品市場(chǎng)差異化、終端攔截等營(yíng)運(yùn)工作，都直接影響到企業(yè)的銷(xiāo)售和品牌的建設(shè)。 產(chǎn)品是品牌的載體，企業(yè)是品牌的母體，機(jī)制是品牌的先決，策略是品牌運(yùn)作的關(guān)鍵，渠道是品牌暢通的動(dòng)力，我們企業(yè)應(yīng)在做好知名品牌的前提下去上升為強(qiáng)勢(shì)品牌，建立一套行之有效的品牌運(yùn)作戰(zhàn)略的系統(tǒng)體系。當(dāng)然，銷(xiāo)售是品牌的支撐點(diǎn)，公司目前可以利用現(xiàn)有的業(yè)務(wù)渠道進(jìn)行資源深度挖掘，進(jìn)行嘗試性的渠道突破，走出單渠道模式，加強(qiáng)表格化業(yè)務(wù)流程，關(guān)注制度建設(shè)，提高執(zhí)行力。鞏固老市場(chǎng)，發(fā)展新客戶，實(shí)行目標(biāo)化管理，注重員工職業(yè)培訓(xùn)及員工報(bào)酬體系和獎(jiǎng)懲制度，體現(xiàn)企業(yè)人性化的管理，為每一個(gè)員工作好職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)員工的主人翁責(zé)任感，做到科學(xué)化的管理實(shí)施，有的放矢的目標(biāo)步驟，有效地對(duì)市場(chǎng)、人員控制和管理，按照企業(yè)戰(zhàn)略方針去執(zhí)行，我想“誠(chéng)于經(jīng)營(yíng)、敗于管理”，不管是大品牌，還是小品牌，也不管是大戰(zhàn)場(chǎng)還是小戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)從管理的角度建設(shè)自己的品牌。 營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展?fàn)顩r，制定營(yíng)銷(xiāo)中心管理制度（營(yíng)銷(xiāo)工作程序及管理體系、崗位職能體系、人事考核制度體系、薪資待遇制度體系、費(fèi)用申報(bào)管理制度體系），建立健全營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)框架，定員、定崗、定責(zé)地貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，有效地分解達(dá)標(biāo)。 營(yíng)銷(xiāo)中心工作管理具體方案應(yīng)劃為： 一、全國(guó)市場(chǎng)管理： 1、市場(chǎng)區(qū)域劃分；2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)建設(shè)；3、市場(chǎng)調(diào)查工作；4、營(yíng)銷(xiāo)企劃工作；5、市場(chǎng)推廣工作；6、市場(chǎng)工作評(píng)估；7、廣告媒體工作管理；8、市場(chǎng)檔案管理。 二、銷(xiāo)售工作管理： 1、銷(xiāo)售計(jì)劃管理；2、銷(xiāo)售價(jià)格管理；3、銷(xiāo)售定單管理；4、銷(xiāo)售折扣管理；5、銷(xiāo)售返利管理；6、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)管理；7、貨物發(fā)運(yùn)管理；8、銷(xiāo)售合同管理；9、客戶調(diào)換、退貨管理；10、銷(xiāo)售結(jié)算管理；11、銷(xiāo)售檔案管理。 三、客戶工作和管理： 1、客戶檔案管理；2、客戶評(píng)估管理；3、客情關(guān)系管理；4、客戶投訴管理；5、公關(guān)管理。 四、區(qū)域工作管理： 1、工作計(jì)劃管理；2、差旅工作管理；3、通路工作管理；4、銷(xiāo)售工作管理；5、客戶工作管理；6、工作總結(jié)管理。 五、營(yíng)銷(xiāo)專項(xiàng)工作管理： 1、營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)律管理；2、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理；3、貨物責(zé)任管理；4、營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任管理；5、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理；6、營(yíng)銷(xiāo)信息管理。 注：不同的企業(yè)及產(chǎn)品有著不同的銷(xiāo)售管理模式，一般來(lái)說(shuō)，相關(guān)的流程步驟必須切合實(shí)際，此探討僅供參考。