Part 1 大客戶迷宮

【課程精讀】很少有客戶會直接對供應商說：“你肯定沒機會了。”對采購最有利的情況是，至少有三家供應商在競爭這一訂單，作為壓價工具，或安全備胎。

 01客戶購買決策分析

 }  發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進和采購計劃達成一致

 }  建立供應商選用標準，貨比三家，做競爭性評估

 }  消除決策風險，進入商務談判和購買承諾階段

 }  關注項目進度與成功、供應商的服務和響應時間

02銷售漏斗流程管理

 }  市場導入期，開展銷售機會評估，確保項目入圍

 }  項目銷售期，聚焦客戶需求分析與關系深度經(jīng)營

 }  簽約執(zhí)行期，實現(xiàn)競爭評估勝出與訂單達成

 }  銷售應用工具箱——項目機會評估表

Part 2 市場導入期

【課程精讀】如果一開始，客戶的需求說明書就已擺到你的桌上了，這可不是個好兆頭，你在銷售進程中已先失一局，尤其是當對手寫了這份需求說明書時。

 03機會評估與信任建立

 }  與客戶聯(lián)絡人及相關部門多批次訪談，收集信息

 }  評估競爭形勢，分析企業(yè)優(yōu)勢和資源，擬定對策

 }  提供參考建議或幫助，關注客戶，建立信任

 }  尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案

 04采購識別與項目入圍

 }  繪制客戶組織架構圖，識別采購角色與流程

 }  界定使用者、評估者、決策者和批準人

 }  研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計劃跟進

 }  銷售應用工具箱——采購角色識別表

Part 3 項目銷售期

【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務聯(lián)系起來在今天已變得如此重要，以至于在關鍵時刻，只需要將產(chǎn)品的一項性能和客戶一位實權人物的訴求掛上鉤即可。

 05需求分析與機會發(fā)現(xiàn)

 }  理清不同采購角色的需求與關注，找到競爭優(yōu)勢

 }  發(fā)起多場合交流，增加可見度，制造領先機會

 }  企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業(yè)

 }  個人需求分析——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)

 06方案設計與關系經(jīng)營

 }  向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術利益

 }  如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個理由

 }  與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財務、文化

 }  銷售應用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表

Part 4 簽約成交期

【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因為“忙”而得到報酬，而是因為“贏”才得到獎賞。他們需要制定的計劃流程應該足夠完整，也應足夠簡明。

07評估勝出與訂單達成

 }  方案對位：與客戶的評估或決策準則高度切合

 }  關系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟

 }  權力定位：識別客戶實權人物，獲得明確支持

 }  接觸到位：與采購關鍵人員有深度交往互動

 08戰(zhàn)略選項與商機計劃

 }  基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競爭優(yōu)勢

 }  戰(zhàn)略選項——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，

 }  局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動方案

 }  銷售應用工具箱——項目商機計劃表