前面的數(shù)篇博文都在講客戶切入策略。在大客戶銷售中，識別對方是誰十分重要，這使銷售者有可能制定出一條有效的切入路徑。

還記得接納者、不滿者和權力者三種客戶角色的定位嗎？接納者是客戶中愿意聆聽、提供信息和幫助的人或部門。如果客戶中有接納者存在，你的叩門將變得輕松許多。不滿者是產(chǎn)品的使用者，他們正在使用你競爭對手的產(chǎn)品，你必須找到他們，并試圖發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘他們對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿及改變的愿望。這是銷售的突破點和轉(zhuǎn)折點。權力者則是客戶中對是否購買有最終決定權的人或部門。要讓對方在合同上簽字，你必須爭取他們的點頭。

在實際銷售過程中，這三個角色有可能就集中在一個人身上，在這種情況下，銷售就變得簡單得多（但不等于容易得多?。?。然而，更多的客戶是接納者、不滿者、權利者分屬不同的人或部門，如此，銷售者就必須步步為營，全面開花，最終使所有這些人都成為你的協(xié)作者，簽單的機會也就隨之而來。

前面的文章著重討論了如何與接納者、不滿者打交道，而本篇手記則把目光轉(zhuǎn)向權力者。要見到權力者不容易，他們往往高高在上，所以如果機會來了，決不能浪費。遺憾的是，在實際銷售中，很多從業(yè)人員去錯失良機。導致失敗的原因不外乎四種情況：沒有預先做好準備，沒能有效控制會談，過早與權力者會面，和不切實際的期望。在本篇中我們先分析前兩個原因。

不作準備是銷售的大敵，在與權力者的接觸中尤其如此。銷售者經(jīng)常等到與客戶會面時搜集信息，而其中很大一部分內(nèi)容其實完全可以在早先與較低級別的客戶成員的交流中獲取，或通過客戶公司的報告、網(wǎng)站等渠道了解。試想，如果一個位高權重者被問及諸如“貴公司的銷售額是多少”，“貴公司有多少產(chǎn)品線”之類的問題時，會如何反應？只能是由煩生厭。

不能有效控制會談是銷售者在權力者面前失去機會的又一個重要原因。當他們終于與權力者見面時，往往表現(xiàn)局促，想當然地認為應該由對方?jīng)Q定講什么，把握會談的進程。的確，權力者因為公務繁忙，看起來可能會略失耐心或急于完成會談，身居要職的他們也常常習慣于管理和控制。但這決不意味者你可以無所事事，聽任對方把持會談并期冀進入你所希望的領域。

一個有經(jīng)驗的銷售代表會事先計劃如何分配時間及如何在對話一開始就向權力者傳遞他的計劃和主題。他可以說：“先生，我知道您非常忙，所以我一定要保證用好您留給我的時間。如果您同意，在接下來的15分鐘時間里，我想與您討論三個問題。這三個問題是……”

與此形成鮮明對照的是，現(xiàn)實中的銷售往往是銷售者謙恭而安靜地坐在位子上等權力者發(fā)話，殊不知對方可能和你一樣不知道要談什么。結果，20分鐘的時間18分鐘用在寒暄和無關緊要的話題上，而剩下的2分鐘則變成一個產(chǎn)品特征的填鴨式灌輸。記住，不要讓這樣的事發(fā)生。成熟的銷售要做的是精心準備，讓對話者領會到你對此次會談的清晰思路和明確議題。

作者：王鑒