常說在家靠父母，出門靠朋友。在外闖蕩，沒有友人相助恐怕很難。不過，在生意場上，這句話有時可得掂量一下。

很多自立門戶的創(chuàng)業(yè)者似乎都有“人走茶涼“的感嘆 - 在位時，客戶也好，供應商也罷，相處甚歡，也大多樂于幫忙?？沙鰜韯?chuàng)業(yè)了，再找到他們，卻再也沒有那份溫暖。

錯在哪里？怨天尤人是沒有用的。人出來做生意，總不免想著先把原來公司的客戶挖一些過來，可謂近水樓臺（這里姑且不論職業(yè)道德問題）。但你有沒有想過，這些真是你的目標客戶嗎？如果你一而再、再而三地無功而返，你是否思考過癥結處在何處 - 僅僅一句人走茶涼的嘆息顯然不能解決問題。

這里有一個案例。一位技術精湛的工程師離開了他原來的公司出來獨立門戶。第一項任務自然是尋求建立業(yè)務關系，于是，他開始逐個拜訪自己原來公司的客戶，因為他現(xiàn)在做的還是老本行。工程師的技術和造詣在業(yè)界很有名氣，所以當他與這些原來的熟人會面時，對方顯得十分熱情。許多人甚至用美酒佳肴款待他 - 在工程師看來，這是買家的積極信號。當然，席間對方少不了向他請教許多技術和工程知識，這使工程師倍感愉快，認為自己正在買家心中建立起聲譽，而這最終將有助于生意的達成。

半年過去了，工程師還是在拜訪這些相同的人，對方也仍然在熱情地接待他，請他共進午餐，但沒人給他訂單。工程師找錯了對象 - 僅僅熱情、接納是出不了訂單的，朋友與生意之間不存在等號關系，你必須找到不滿者和權力者。工程師一直見的這些人沒有對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿，也沒有需要他幫助解決的問題。而工程師的錯誤就在于以為找到一個友善的接納者就能實現(xiàn)客戶切入的目的。如果他在銷售上的經(jīng)驗也象他的技術一樣強的話，他或許早就會想方設法借助這些接納者而找到不滿者 - 他會問這些朋友誰在公司里是產(chǎn)品的使用者并有什么他可以幫到的地方。但就象大多數(shù)技術專家一樣，他最感愉快的事是與那些對技術感興趣的人長談。這是起點，最后卻也成了終點。

把握你的客戶切入策略非常重要。當你在接近被視為接納者的人群的時候，必須時刻清楚自己的目標，即了解客戶信息和為下一步接觸不滿者尋找機會。否則，你只能在原地踏步。

作者：王鑒