中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷總裁課程幫助學(xué)員創(chuàng)造細分工業(yè)品市場的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的企業(yè)戰(zhàn)略營銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者；建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團隊協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動企業(yè)良性運行；項目性銷售建立標準管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營銷更快更廣地建立新的盈利模式等。

    【項目背景】

      聚焦當今工業(yè)品企業(yè)老板面臨的困惑

    1.產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價格透明化、競爭加劇化、利潤微薄化，品牌不突出，戰(zhàn)略方向不清晰......工業(yè)企業(yè)如何才能提升利潤空間？微利時代弱勢的工業(yè)企業(yè)的出路在何方？企業(yè)應(yīng)該如何規(guī)劃未來5-10年的發(fā)展戰(zhàn)略？工業(yè)品企業(yè)如何進行卡位營銷戰(zhàn)略進而打造細分行業(yè)無可撼動的王者地位？
    2.市場競爭越來越激烈，價格越來越低，利潤越來越薄；沒有品牌，沒有強勢平臺做支撐，公司賣產(chǎn)品沒有話語權(quán)；招標中、開發(fā)經(jīng)銷商等，都需要品牌做強勢支撐…… 工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何有針對性的做品牌戰(zhàn)略？外資工業(yè)巨頭又是如何在中國成功進行品牌塑造的？
    3.區(qū)域管控模式還是行業(yè)管控模式，如何界定？營銷組織的部門該如何規(guī)劃？營銷組織不夠規(guī)范，權(quán)責不清晰，工作效率低下，阻礙營銷業(yè)務(wù)的順利開展……工業(yè)品企業(yè)如何從全局出發(fā)，有效合理的規(guī)劃組織架構(gòu)設(shè)計？如何設(shè)計組織流程？如何搭建有效的組織控制體系？
    4.營銷周期長，應(yīng)收帳款復(fù)雜，每個月KPI考核如何適用？營銷過程往往是團隊配合的功勞，一個客戶甚至由2-3個區(qū)域經(jīng)理來跟蹤，考核又該如何進行？工業(yè)品營銷團隊如何激勵？如何針對不同層級人員設(shè)計關(guān)鍵績效指標？
    5.全國各地放羊式業(yè)務(wù)模式，老板無法掌控終端，甩單現(xiàn)象時常發(fā)生；人員離職客戶資源隨之流失，公司業(yè)務(wù)隨即滯后甚至?xí)和＃魂P(guān)系營銷險象環(huán)生，費用超預(yù)算，公司該如何有效管控相關(guān)黑洞？工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營銷團隊，從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細化標準化管理？如何建立標準化的營銷管控系統(tǒng)，鑄就基業(yè)長青的百年企業(yè)？
    6.大客戶直銷、項目性銷售、渠道模式、承包模式、電子商務(wù)模式、工業(yè)超市模式，究竟哪一種才是真正適合公司最佳盈利模式？還是復(fù)合模式？工業(yè)企業(yè)如何建立屬于自己的獨特渠道贏利模式？工業(yè)品渠道營銷如何有效開發(fā)和策略性管控？
    7.售后服務(wù)的及時性和便利性，服務(wù)承諾的兌現(xiàn)可能性，往往都是終端客戶對于項目審核的關(guān)鍵，然而現(xiàn)實中服務(wù)無法全國覆蓋，客戶對售后服務(wù)不滿、抱怨甚至導(dǎo)致丟單，客戶忠誠度維困難。工業(yè)企業(yè)的服務(wù)流程標準化管理體系應(yīng)該如何構(gòu)建？服務(wù)制度及差異化服務(wù)、增值服務(wù)等應(yīng)該如何規(guī)劃？
    8.新手多，培養(yǎng)難，成長速度慢選，團隊穩(wěn)定性差。內(nèi)部的人才培養(yǎng)體系跟不上，外部非行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)往往又沒有針對性，導(dǎo)致人才培養(yǎng)長期滯后。如何有效推動培訓(xùn)知識轉(zhuǎn)化落地，打造真正屬于企業(yè)自身的核心人才競爭力？……工業(yè)企業(yè)如何快速批量復(fù)制優(yōu)秀的營銷人才？如何制定規(guī)范營銷流程及銷售手冊？

    【課程大綱】
    課綱一：工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)
    ◇中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷
    ◇定位后再定位，特勞特的困惑
    ◇卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍海
    ◇卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點
    ◇制定營銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
    ◇營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
    ◇搶占目標客戶的心智模式
    ◇如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢
    ◇創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
    ◇如何建立你的優(yōu)勢組織體系
    ◇卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
    ◇鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
    ◇正泰集團PK施耐德
    ◇遠東電纜的十三年堅守
    ◇“默默無聞的隱形冠軍---振華港機”
    ◇三一集團利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國   
    課綱二：工業(yè)品品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)
    ◇做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？
    ◇國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
    ◇工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？
    ◇如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？
    ◇工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？
    ◇工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
    ◇為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？
    ◇如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
    ◇中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？
    ◇品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
    ◇真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？
    ◇案例分析：
    ◇IBM的品牌價值塑造
    ◇施耐德電氣品牌的定位
    ◇英特爾公司的品牌重塑
    ◇ABB、西門子的品牌塑造
    課綱三：工業(yè)品營銷組織設(shè)計系統(tǒng)
    ◇如何合理設(shè)計工業(yè)品營銷團隊組織框架？
    ◇營銷組織架構(gòu)設(shè)計的五大原則
    ◇營銷組織體系建設(shè)的流程步驟
    ◇營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障
    ◇如何搭建有效的組織控制體系？
    ◇工業(yè)品組織設(shè)計體系
    ◇組織營銷的流程設(shè)計
    ◇組織營銷的角色分工
    ◇組織營銷的信息管控
    ◇組織營銷的人員管控
    ◇區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
    ◇如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng)
    ◇經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計案例分析：
    ◇ABB的組織設(shè)計工業(yè)品組織設(shè)計體系
    ◇南玻集團營銷組織設(shè)計體系
    課綱四：工業(yè)品營銷績效薪酬系統(tǒng)
    ◇工業(yè)品營銷團隊如何激勵與考核？
    ◇關(guān)鍵績效指標體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別
    ◇建立關(guān)鍵績效指標體系的原則、方法、步驟
    ◇常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖
    ◇績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系
    ◇績效考核大流程的五個步驟
    ◇各種考核方式優(yōu)缺點的比較
    ◇工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟
    ◇不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點
    ◇如何設(shè)計考核工具？
    ◇如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標
    ◇關(guān)鍵業(yè)績指標的分類
    ◇設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標與工作指標
    ◇四種有效的激勵與考核方法
    ◇如何順利推進考核與激勵工作的開展？
    課綱五：工業(yè)品渠道管理系統(tǒng)
    ◇第一講：渠道如何規(guī)劃
    ◇工業(yè)品渠道模式—長度、寬度和廣度
    ◇不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
    ◇影響渠道規(guī)劃的六個因素
    ◇第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇
    ◇選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
    ◇選擇經(jīng)銷商的六大標準
    ◇尋找經(jīng)銷商的幾種方法
    ◇考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
    ◇第三講：經(jīng)銷商的談判
    ◇招商談判前的準備：知己知彼
    ◇分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法
    ◇與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
    ◇第四講：制定經(jīng)銷商政策
    ◇第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法
    ◇渠道考核與管控策略
    ◇第六講：解決渠道沖突
    課綱六：工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)
    工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑
    ◇銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
    ◇客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？
    ◇銷售人員流失頻繁，隊伍不穩(wěn)定，怎樣解決？
    ◇營銷費用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？
    一、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控體系
    A.搞定項目的六大策略，B、售前管控決定成交率
    B.營銷案例：錢要花在刀刃上
    二、工業(yè)品人才管控體系
    A、人力成本的巨大“黑洞”B、復(fù)制典型的營銷奇才
    C、管好營銷奇才的操作手
    三、工業(yè)品運營管控體系
    A設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項目清單，B控制項目成本費用
    C銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
    D預(yù)測客戶是財富還是風險，E保證賬款回
    四、工業(yè)品組織管控體系
    A創(chuàng)造有效的營銷價值，B確定項目中的個人貢獻
    C做好項目利益的合理分配，營銷管控的落地執(zhí)行
    課綱七：工業(yè)品服務(wù)營銷系統(tǒng)
    ◇提升服務(wù)來促進銷售是售后關(guān)鍵
    ◇發(fā)展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點
    ◇客戶忠誠度衡量的標準是五個關(guān)鍵？
    ◇服務(wù)營銷組合的方式與手段
    ◇服務(wù)營銷策略與技巧
    ◇提高滿意度，發(fā)展忠誠度
    ◇客戶關(guān)注的服務(wù)價值
    ◇客戶的流失的原因
    ◇客戶流失帶來的波浪反應(yīng)
    ◇如何在客戶心中建立品牌忠誠度?
    ◇客戶忠誠度最重要的五個指標與策略
    ◇如何建立有競爭力的客戶關(guān)系管理體系?
    ◇建立高效售后服務(wù)的團隊組織
    課綱八：工業(yè)品人才培養(yǎng)系統(tǒng)
    ◇工業(yè)品營銷隊伍建設(shè)的困惑
    ◇工業(yè)品營銷人才短缺分析
    ◇工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)難的原因
    ◇工業(yè)品營銷人才隊伍建設(shè)的盲點
    ◇工業(yè)品營銷核心人才流失的影響
    ◇工業(yè)品營銷人才體系規(guī)劃
    ◇營銷戰(zhàn)略目標與人才匹配度
    ◇工業(yè)品營銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析
    ◇工業(yè)品營銷人才梯隊構(gòu)成模型
    ◇營銷人才綜合能力要素
    ◇如何批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才？
    ◇營銷梯隊人才能力模型
    ◇營銷梯隊人才能力考評
    ◇根據(jù)能力模型來設(shè)計培訓(xùn)體系
    ◇如何捆綁工業(yè)品核心營銷人才
    ◇企業(yè)怎樣留住核心營銷人才
    ◇如何制定股權(quán)激勵的最佳方式？

    【主講專家】

      丁興良院長

    中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
    工業(yè)品營銷資深咨詢專家
    工業(yè)品營銷管控體系創(chuàng)始人
    卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
    中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
    12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業(yè)，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示！
    13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》《塑造工業(yè)品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達68本。 被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！ 
    長期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金 行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。 
    【課程優(yōu)勢】
    1、全國唯一專業(yè)針對工業(yè)品企業(yè)高管研發(fā)定制課程
    曼頓咨詢根據(jù)長期的工業(yè)品咨詢培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，立足行業(yè)本身，挖掘行業(yè)深度，探索出一套真正適合中國工業(yè)品行業(yè)的營銷模式，“中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”是依托曼頓咨詢13年來對工業(yè)品行業(yè)營銷深入研究的成果而開辦。目前曼頓咨詢已出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍達70余本，20套工業(yè)品營銷VCD光盤，頗有影響力的雜志《工業(yè)品營銷》，工業(yè)品營銷管控落地輔助PSM軟件，工業(yè)品行業(yè)資訊網(wǎng)全面配套服務(wù)廣大工業(yè)品企業(yè)。
    2、師資力量——專業(yè)、權(quán)威、實戰(zhàn)、實效 
    由丁興良領(lǐng)銜主講，結(jié)合15年的工業(yè)品營銷研究，200多家工業(yè)品企業(yè)咨詢經(jīng)驗，1000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本的深厚功底，攜手數(shù)位有著多年大型知名工業(yè)品企業(yè)集團高層管理，優(yōu)秀企業(yè)家，資深教授聯(lián)袂授課，極具實戰(zhàn)性,專業(yè)性和實效性，豐富的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及數(shù)千家行業(yè)培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，高瞻遠矚的戰(zhàn)略高度及開闊的思維格局，共同為廣大工業(yè)品企業(yè)老總指點江山，共謀大業(yè)。
    3、工業(yè)品系統(tǒng)營銷體系+工業(yè)品知名企業(yè)經(jīng)典案例+工業(yè)品營銷咨詢工具教學(xué)  
    “中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷總裁班”是針對目前工業(yè)品企業(yè)老板普遍面臨的八大核心問題，營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、績效薪酬、營銷管控、渠道管理、服務(wù)營銷、人才培養(yǎng)八大核心模塊來系統(tǒng)設(shè)計；
    利用培訓(xùn)的方式、結(jié)合咨詢的工具、提供實用的表格、給予經(jīng)典的手冊，讓企業(yè)節(jié)約成本、提供個性化咨詢輔導(dǎo)；
    課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討---問題分析---解決方案---實際運用---提供工具；大量國內(nèi)外經(jīng)典工業(yè)品營銷案例解析。
    4、資源整合——搭建工業(yè)品行業(yè)高端人脈平臺，連接工業(yè)品行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈
    關(guān)注工業(yè)品企業(yè)造成的困惑、國家政策解讀、工業(yè)品行業(yè)動態(tài)趨勢、盈利模式探討、工業(yè)品企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合等主流相關(guān)內(nèi)容。配合工業(yè)品營銷總裁班，為廣大工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)建了高端學(xué)習(xí)交流平臺，搭建強大商業(yè)人脈財富，打造強勢的高端工業(yè)品商務(wù)平臺。
    【課程對象】

    工業(yè)電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、中央空調(diào)及暖通設(shè)備、信息通訊設(shè)備、礦采冶金行業(yè)、環(huán)?？萍荚O(shè)備及新能源等工業(yè)品行業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等高層管理者。

    【時間地點】

    2015年3月27-29日（3天2晚），總裁班第41期，開課地點：上海 

    【學(xué)費標準】
    19800元/人（含聽課費、教材、講義、證書、餐飲等），住宿、交通費用自理。
    【頒發(fā)證書】
    培訓(xùn)課程結(jié)束，由工業(yè)品營銷研究院頒發(fā)《中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書。