從批發(fā)到零售，不是老板的一句口號，而是自上而下、由內(nèi)及外的統(tǒng)一思想。同樣，零售的碩果也必須通過不斷的踐行而得到。未來的零售業(yè)法則，首要就是和消費者建立信任關(guān)系鏈接，這種信任就是建立在零售的服務(wù)互動環(huán)節(jié)。品牌商，如何轉(zhuǎn)型做零售？西點零售范祝平老師認為要從以下五個角度入手：

1.從財務(wù)的角度

必須要重視零售商。當(dāng)下很多品牌的代理商，包括分公司都是加盟、直營混合的。但從業(yè)績占比和經(jīng)營績效來看，仍有很大的的落差。如何扶持那些有零售思維的代理商呢？首先是看直營投入比重，如果直營比重高的，因零售的特點注定資金回流慢（批發(fā)資金回流天數(shù)20-30天，而直營回流資金需要至少60-70天），這時給予授信和免息支持是有必要的。其次是進貨折扣設(shè)置，不是用一刀切的方式，而是從零售運營輔導(dǎo)能力結(jié)合銷售貢獻設(shè)置階梯返利原則，從而達到有的放矢。此外，零售思維導(dǎo)向的客戶比較重視內(nèi)部財務(wù)管理體系建設(shè)，對于品牌商而言相對來說經(jīng)營是透明的，如能做到信息共享互通，則可以建立良好的互信合作機制。

2.從營銷的角度

重視零售商優(yōu)于批發(fā)商（不是否定批發(fā)商的價值，而是弱化只有批發(fā)能力的傳統(tǒng)代理商）。在以往的營銷政策中，都是招商開店為導(dǎo)向，即先承諾給意向加盟客戶的支持條件，然后才會進入正常銷售管理角度。在跑馬圈地的年代，這樣的操作手法是非常見效的。就如同今天的搜于特，依然樂此不疲。兩個問題需要思考：一是品牌商為何寧可拿錢補貼給別人開店賺錢，也不愿發(fā)展自營店（是品牌不行還是對手太強）？二是靠品牌給予各種支持條件開設(shè)起來的加盟店，其開店導(dǎo)向是什么、能同品牌走多遠（估計政策發(fā)布者也沒有底）？

3.從商品的角度

不關(guān)注零售是很難理解的。從阿迪的成功來看，“售出”和“售罄”是完全不同的角度。前者是批發(fā)概念，賣給經(jīng)銷商就算完成銷售了；后者是零售的概念，以消費者買走為最終導(dǎo)向。要做好零售，就得幫助客戶將商品銷售給真實的消費者。這樣做，是幫助客戶，更是幫助品牌。直面消費者，是所有零售品牌最基本的價值觀。每一次品牌的更迭，競爭的背后都逃離不了商品的影子，關(guān)鍵就是“售出”和“售罄”的區(qū)別。

4.從拓展的角度

找好店是開好店的前提。同城多客、一客多店是運動品牌引以為傲的渠道發(fā)展策略；而男裝品牌則是倡導(dǎo)多開店、開大店的開山鼻祖；假洋鬼子背靠一線百貨商場，設(shè)計師品牌女裝搶灘高端的MALL。大家都在用自己的理念，打造屬于自己的營盤。規(guī)?；l(fā)展除了資本上市的誘惑外，更是品牌擴張發(fā)展的不二法門。而近年又為何突顯關(guān)店潮呢？看上去是優(yōu)化渠道，實質(zhì)是消化不良。因為真正的市場占領(lǐng)不是透過開店，而是打動消費者的心。

5.從運營的角度

客戶體驗是終極的追求。可惜在現(xiàn)實操作中，很多零售運營部門都變成了雞肋部門，或是邊緣部門。陳列、培訓(xùn)、推廣、企劃、客服似乎都是浪費糧食的，業(yè)內(nèi)更喜歡用督導(dǎo)的角色來代替。因為這些部門的人員不能立竿見影，而公司從綜合角度而言也需要進行編制管控。故未來零售支持部門的人員被認可，仍有很長一段路要走。除了自身職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力外，更重要的是用零售的角度和專業(yè)去思考和解決問題。2012年，柒牌男裝高調(diào)成立培訓(xùn)學(xué)院、七匹狼選派優(yōu)秀店長赴日本學(xué)習(xí)、利郎花費重金和中研培訓(xùn)合作，似乎讓我們看到了一抹陽光。

這是服裝行業(yè)面臨巨大壓力的一年，本身服裝行業(yè)處于批零調(diào)整之中，外部環(huán)境的惡化加大了服裝行業(yè)戰(zhàn)略升級的難度。與此同時，這也是充滿機會的一年，一批服務(wù)能力弱，轉(zhuǎn)型能力差的企業(yè)可能面臨淘汰，而在本輪升級中調(diào)整較快的企業(yè)有可能在本輪調(diào)整后確立絕對的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。相信“批發(fā)”轉(zhuǎn)“零售”戰(zhàn)略，能加強零售能力培養(yǎng)，提升企業(yè)核心競爭力。困難終將過去，而迎接我們的，將是光明的未來。”