為了吸引客戶、促成銷(xiāo)售和有效吸引老客戶再次消費(fèi)，很多公司都會(huì)采取贈(zèng)品等優(yōu)惠措施來(lái)吸引客戶。這些措施確實(shí)也能起到一定的促銷(xiāo)作用，但是也容易引來(lái)客戶的異議。

那么，如果客戶提出直接將贈(zèng)品兌換成現(xiàn)金或者直接少價(jià)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)呢？

常見(jiàn)應(yīng)對(duì)方法：（1）不好意思，贈(zèng)品是贈(zèng)品，不可以?xún)稉Q成現(xiàn)金使用。

（2）真的很抱歉，公司規(guī)定嚴(yán)禁這種做法。

（3）如果可以的話，我也想啊，不過(guò)這是不可能的。

情景解析1 . 錯(cuò)在哪兒？

第一種回答顯然太過(guò)直白，很容易讓客戶覺(jué)得不舒服。

第二種回答將責(zé)任推給公司，這樣很容易破壞公司的形象。

第三種回答更嚴(yán)重了，帶有明嘲暗諷意味，容易惹惱客戶。

2 . 如何轉(zhuǎn)變思路？

在客戶提出不合理的要求時(shí)，作為一名出色的銷(xiāo)售顧問(wèn)，既不能直接拒絕，也不能對(duì)客戶加以抱怨，因?yàn)檫@不僅可能會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗，更重要的是還會(huì)破壞公司形象。

一名合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)，首先應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上，理解客戶的想法，從而拉近雙方的距離；然后再解釋贈(zèng)品與產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)系，并突出贈(zèng)品的價(jià)值，在取得客戶理解的前提下促成銷(xiāo)售。正確應(yīng)對(duì)方法1 . 應(yīng)對(duì)話術(shù)一：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“先生，您的這種心情我可以理解，如果能夠?qū)①?zèng)品直接換成現(xiàn)金確實(shí)是一件很不錯(cuò)的事情。只是這些贈(zèng)品是購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后公司額外贈(zèng)送的，與手機(jī)的價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，就是您不要這個(gè)贈(zèng)品，您的手機(jī)也是這么多錢(qián)。所以，不要白不要，是這樣吧？”（向客戶解釋清楚贈(zèng)品與產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)關(guān)）

2 . 應(yīng)對(duì)話術(shù)二：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：”真的很抱歉，先生。其實(shí)我們的這個(gè)藍(lán)牙贈(zèng)品，如果單賣(mài)的話也要100多塊錢(qián)的。您看，那邊配件區(qū)就有這個(gè)贈(zèng)品賣(mài)，您可以確認(rèn)一下這個(gè)價(jià)格。由于這個(gè)藍(lán)牙贈(zèng)品是購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后額外免費(fèi)贈(zèng)送給顧客的，所以不能換成現(xiàn)金使用。其實(shí)，這個(gè)藍(lán)牙贈(zèng)品非常實(shí)用，也是您經(jīng)常會(huì)用到的設(shè)備。“（突出贈(zèng)品的價(jià)值）

3 . 應(yīng)對(duì)話術(shù)三：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：女士，這可是我們公司免費(fèi)贈(zèng)送給您的哦，不要白不要啊！我們的這個(gè)贈(zèng)品與手機(jī)的價(jià)格是沒(méi)有關(guān)系的，所以不能直接換成現(xiàn)金，這點(diǎn)實(shí)在很抱歉！不過(guò)，您主要在乎的是手機(jī)的質(zhì)量以及能否滿足您的需求，您看這款手機(jī)無(wú)論是從……還是……”（突出產(chǎn)品本身的價(jià)值，轉(zhuǎn)移客戶的焦點(diǎn)）

4 . 應(yīng)對(duì)話術(shù)四：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“先生，真不好意思，由于這個(gè)贈(zèng)品是我們公司額外贈(zèng)送的，與手機(jī)本身的價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，所以不能換成現(xiàn)金的。不過(guò)，像您這種大領(lǐng)導(dǎo)，也不會(huì)在乎這點(diǎn)錢(qián)吧，最重要的是挑到滿足您需求的手機(jī)才是最值得高興的。您說(shuō)是不？”（適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻簦瑵M足客戶的虛榮心，讓客戶不好意思再在這上面做文章）