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范祝平:客戶說(shuō)不要贈(zèng)品要減價(jià)怎么辦?
2017-02-28 2869

為了吸引客戶、促成銷(xiāo)售和有效吸引老客戶再次消費(fèi),很多公司都會(huì)采取贈(zèng)品等優(yōu)惠措施來(lái)吸引客戶。這些措施確實(shí)也能起到一定的促銷(xiāo)作用,但是也容易引來(lái)客戶的異議。


那么,如果客戶提出直接將贈(zèng)品兌換成現(xiàn)金或者直接少價(jià)時(shí),我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)呢?


常見(jiàn)應(yīng)對(duì)方法:(1)不好意思,贈(zèng)品是贈(zèng)品,不可以?xún)稉Q成現(xiàn)金使用。

(2)真的很抱歉,公司規(guī)定嚴(yán)禁這種做法。

(3)如果可以的話,我也想啊,不過(guò)這是不可能的。


情景解析1 . 錯(cuò)在哪兒?

第一種回答顯然太過(guò)直白,很容易讓客戶覺(jué)得不舒服。

第二種回答將責(zé)任推給公司,這樣很容易破壞公司的形象。

第三種回答更嚴(yán)重了,帶有明嘲暗諷意味,容易惹惱客戶。


2 . 如何轉(zhuǎn)變思路?

在客戶提出不合理的要求時(shí),作為一名出色的銷(xiāo)售顧問(wèn),既不能直接拒絕,也不能對(duì)客戶加以抱怨,因?yàn)檫@不僅可能會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗,更重要的是還會(huì)破壞公司形象。


一名合格的銷(xiāo)售顧問(wèn),首先應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上,理解客戶的想法,從而拉近雙方的距離;然后再解釋贈(zèng)品與產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)系,并突出贈(zèng)品的價(jià)值,在取得客戶理解的前提下促成銷(xiāo)售。正確應(yīng)對(duì)方法1 . 應(yīng)對(duì)話術(shù)一:


銷(xiāo)售顧問(wèn):“先生,您的這種心情我可以理解,如果能夠?qū)①?zèng)品直接換成現(xiàn)金確實(shí)是一件很不錯(cuò)的事情。只是這些贈(zèng)品是購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后公司額外贈(zèng)送的,與手機(jī)的價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系,就是您不要這個(gè)贈(zèng)品,您的手機(jī)也是這么多錢(qián)。所以,不要白不要,是這樣吧?”(向客戶解釋清楚贈(zèng)品與產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)關(guān))


2 . 應(yīng)對(duì)話術(shù)二:

銷(xiāo)售顧問(wèn):”真的很抱歉,先生。其實(shí)我們的這個(gè)藍(lán)牙贈(zèng)品,如果單賣(mài)的話也要100多塊錢(qián)的。您看,那邊配件區(qū)就有這個(gè)贈(zèng)品賣(mài),您可以確認(rèn)一下這個(gè)價(jià)格。由于這個(gè)藍(lán)牙贈(zèng)品是購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后額外免費(fèi)贈(zèng)送給顧客的,所以不能換成現(xiàn)金使用。其實(shí),這個(gè)藍(lán)牙贈(zèng)品非常實(shí)用,也是您經(jīng)常會(huì)用到的設(shè)備。“(突出贈(zèng)品的價(jià)值)


3 . 應(yīng)對(duì)話術(shù)三:

銷(xiāo)售顧問(wèn):女士,這可是我們公司免費(fèi)贈(zèng)送給您的哦,不要白不要啊!我們的這個(gè)贈(zèng)品與手機(jī)的價(jià)格是沒(méi)有關(guān)系的,所以不能直接換成現(xiàn)金,這點(diǎn)實(shí)在很抱歉!不過(guò),您主要在乎的是手機(jī)的質(zhì)量以及能否滿足您的需求,您看這款手機(jī)無(wú)論是從……還是……”(突出產(chǎn)品本身的價(jià)值,轉(zhuǎn)移客戶的焦點(diǎn))


4 . 應(yīng)對(duì)話術(shù)四:

銷(xiāo)售顧問(wèn):“先生,真不好意思,由于這個(gè)贈(zèng)品是我們公司額外贈(zèng)送的,與手機(jī)本身的價(jià)格沒(méi)有關(guān)系,所以不能換成現(xiàn)金的。不過(guò),像您這種大領(lǐng)導(dǎo),也不會(huì)在乎這點(diǎn)錢(qián)吧,最重要的是挑到滿足您需求的手機(jī)才是最值得高興的。您說(shuō)是不?”(適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻簦瑵M足客戶的虛榮心,讓客戶不好意思再在這上面做文章)

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