三定：穩(wěn)定，鎮(zhèn)定，肯定

三氣：霸氣，和氣，客氣

有很多店主或者店員朋友，在面臨大客時(shí)特別缺乏穩(wěn)定，尤其是在客人已挑選好幾件衣服后就開(kāi)始緊張了。一是由于興奮，二是怕照顧不周。同時(shí)心里已有少少滿足，覺(jué)得已經(jīng)賣(mài)了幾件了，不敢再多介紹，怕客人會(huì)反感，甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立場(chǎng)，什么都是附和，進(jìn)攻力度減少，這樣便導(dǎo)致了銷(xiāo)售終止。

當(dāng)你知道這個(gè)是大客時(shí)要不露聲色的面帶微笑，切不可太過(guò)于熱情，急于介紹。如是有同伴相陪時(shí)，在她選購(gòu)時(shí)你也要不時(shí)的特意征求她同伴的意見(jiàn)，爭(zhēng)取與她搭成共識(shí)，當(dāng)她覺(jué)得很被尊重時(shí)，虛榮心的驅(qū)使會(huì)讓她很自然的便會(huì)為你賣(mài)力做免費(fèi)的銷(xiāo)售。但遇到不識(shí)相的老是跟你唱反調(diào)，你也可以還以顏色，但要掌握火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就沒(méi)戲了。來(lái)幾句對(duì)白舉例：

大客問(wèn)：怎樣？好看嗎？我們答：是的，非常適合你的氣質(zhì)和身材。大客問(wèn)朋友：好看嗎？朋友答：嗯，一般般！或是難看死了。（可事實(shí)上它很好看）大客認(rèn)為還可以說(shuō)：我覺(jué)得這個(gè)裙子的下擺很漂亮！此時(shí)你不用太理會(huì)她同伴的話，也不用反駁。直接回答：是啊！你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)！這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設(shè)計(jì)上。客人回答：是?。∥矣X(jué)得它就是把腰顯的特別漂亮！但是上面我覺(jué)得一般般。我們答：像我們這樣腰不是很細(xì)的人就是要注重腰部設(shè)計(jì)！像這條裙子就恰好做到了這點(diǎn)你自己看啦？是不是？大客再次問(wèn)同伴：好看嗎？同伴回答還是說(shuō)不好看！反正我不喜歡！你可以不要生氣微笑的看看她的同伴然后對(duì)大客講：她可能不喜歡這種風(fēng)格的吧！這個(gè)人的風(fēng)格相關(guān)差很遠(yuǎn)的，關(guān)鍵是看你自己喜不喜歡。（同時(shí)用詢(xún)問(wèn)目光盯著她同伴，問(wèn)她：你說(shuō)是不是？她的回答大都是：恩！這到也是?？茨阕约合矚g吧。）你可以繼續(xù)把目光專(zhuān)注于大客（切記要看著她的眼睛說(shuō)）別人的話只是參考，如果她說(shuō)喜歡的話，那只能說(shuō)明這衣服是她喜歡的風(fēng)格，也不一定她喜歡就適合你，因?yàn)轱L(fēng)格有區(qū)別！你要買(mǎi)你自己喜歡的！

你說(shuō)她會(huì)做出什么樣的決定啦？

在大客選了幾件衣服后，不要因?yàn)楦吲d而失去了陣角。切記要鎮(zhèn)定，可以故意放慢一個(gè)節(jié)拍，不可太過(guò)于急功近利。要表現(xiàn)出她挑這幾件只是小KS，但我不是說(shuō)要你表現(xiàn)的很傲慢！一切皆有個(gè)度！要非常從容的面帶微笑，別因?yàn)闃?lè)而笑得讓人受不了哦！我們可以先把客人喜歡的衣服放到收銀臺(tái)去，對(duì)她說(shuō)”我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了！目的就是不要讓她看到已經(jīng)挑了那么多了影響到她再次選購(gòu)！但是一般上了收銀臺(tái)的時(shí)候客人都是不好意思不要的了！講話語(yǔ)氣一定要慢，但要有力。（然后腦海里要不停的想還有那件衣服適合她，這次選的一定要精準(zhǔn)）“對(duì)了，王小姐，我們這還有一件衣服非常適合你，你一定要試一下，我肯定你會(huì)喜歡的?！比缓竽孟乱路o她，如果她試完我們的衣服也表示出喜歡，那可千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)。

你一定要肯定你之前的話，肯定她穿上后的效果，但不是說(shuō)假話，客人是喜歡真誠(chéng)建議的店員或老板。挑完幾件衣服后，認(rèn)同她的觀點(diǎn)，并再取一兩件適合她的衣服，再重復(fù)一次你說(shuō)過(guò)的話，讓她繼續(xù)試，告訴她真的很漂亮。讓她感覺(jué)我們說(shuō)的是實(shí)話，絕不是因?yàn)橄胭u(mài)衣服而這樣講的。

她在猶豫買(mǎi)太多而舍不得時(shí)，一定要肯定的告訴她：這幾件衣服真的每件都很適合你，并且不一樣的風(fēng)格。只是因?yàn)檫@是一次性買(mǎi)了幾件才會(huì)覺(jué)得貴，要是分開(kāi)算一點(diǎn)都不貴，喜歡就不要強(qiáng)舍的愛(ài)，無(wú)所謂！又不是次次都這樣買(mǎi)。少買(mǎi)一件也就省了一兩百塊，起不了大作用，就一起要了吧！（切記語(yǔ)氣要肯定）

注：在最后疊衣服，準(zhǔn)備買(mǎi)單時(shí)，千萬(wàn)不要因?yàn)榫o張而手發(fā)抖或是說(shuō)話吞吐，那時(shí)更要穩(wěn)定！要不有可能因那一動(dòng)作而導(dǎo)致客人后悔。

在做到以上三點(diǎn)后，你賣(mài)出的衣服一定會(huì)比之前多,何愁業(yè)績(jī)不高！