《提問式銷售模式》 主講：蔡懷東 這是一堂您從來沒有聽過的銷售課程。 這是一堂聽了還想聽百聽不厭的銷售課程。 這是一堂投資回報(bào)率最高的銷售課程。 這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。 ● 課程背景： 為什么銷售人員拼命的講產(chǎn)品的好處，客戶卻無動(dòng)于衷？ 為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產(chǎn)品？ 為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是退縮？ 為什么客戶總是提出反對(duì)意見，銷售人員卻無言以對(duì)？ …… 在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑： 如何通過提問來成功銷售產(chǎn)品？ 如何通過客戶的問題創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？ 如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？ 如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？ 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？ …… ● 培訓(xùn)對(duì)象：中高層市場營銷管理者、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員、銷售人員 ● 課程介紹： 本課程是濟(jì)南實(shí)戰(zhàn)家管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)師蔡懷東老師經(jīng)過多年的個(gè)人實(shí)踐總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學(xué)習(xí)過本課程的學(xué)員銷售業(yè)績平均提高30%，課程講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實(shí)踐案例講授改變?cè)械匿N售思維方式，使學(xué)員做到舉一反三，課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng)，現(xiàn)場讓學(xué)員掌握《提問式銷售模式》的核心內(nèi)容。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。 ● 培訓(xùn)收益：改變員工原有的銷售瓶頸，把銷售變的簡單化、系統(tǒng)化。提高生產(chǎn)力，增加員工的工作熱情及信心，提高企業(yè)利潤。 ● 培訓(xùn)方式：講解、演練、案例分析、現(xiàn)場實(shí)操、轉(zhuǎn)變觀念。 ● 培訓(xùn)工具：(客戶準(zhǔn)備）投影儀，投影儀線，白板、白板筆6支，無線麥克風(fēng)2個(gè),音響，音頻線，電源插排。 ● 課程提綱： 一、提問式銷售模式的優(yōu)勢： 與客戶溝通過程中，你是講的多還是問的多？ 如何才能知道你所講的內(nèi)容客戶已聽明白？ 如何保證客戶是一直在聽你講話？ 1、掌握銷售過程中的主控權(quán) 2、確?？蛻舻男氖窃诤湍阋黄鸾涣? 3、增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的印象及興趣點(diǎn) 4、客戶永遠(yuǎn)懷疑銷售人員給他推薦的產(chǎn)品 5、“問到”產(chǎn)品，才能“聞到”客戶 6、讓客戶感覺是在為他著想，才能留住客戶 7、要賣客戶想買的產(chǎn)品，不要賣自己想賣的產(chǎn)品 二、介紹和制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵及訓(xùn)練： 為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒有興趣？ 為什么產(chǎn)品的優(yōu)勢都講了，客戶還是沒有感覺？ 如何制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)？ 如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢？ 介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵： 1、賣點(diǎn)本身 2、為什么？ 3、好處、效果 4、同類對(duì)比 注意：很多員工講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 三、客戶購買產(chǎn)品的五大理由： 如何分析客戶尚未購買的原因？ 如何制定下一步的銷售策略？ 如何運(yùn)用客戶購買的五個(gè)理由？ 1、用的上的 2、看的重的 3、買的起的 4、信的過的 5、急著用的 四、客戶檔案的整理與篩選 1、需要收集客戶的哪些信息？ 2、如何在拜訪中了解更多有價(jià)值的信息？ 3、如何快速、準(zhǔn)確進(jìn)行客戶分檔？ 4、如何針對(duì)活動(dòng)進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選？ 五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)訓(xùn)練： 1、說癥狀 如何快速獲取客戶的信任？ 如何與客戶保持在同一頻率？ 2、講故事 如何增強(qiáng)客戶的購買信心？ 如何利用別人的癥狀來教育客戶？ 3、問題轉(zhuǎn)機(jī) 客戶的每一次提問都是展示我們的機(jī)會(huì) 如何來利用客戶所提出的問題？ 4、借力使力 借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲取客戶信任 團(tuán)隊(duì)之間相互配合的又一魅力 5、買漲不買跌 如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買最合適？ 銷售人員該怎樣去宣講政策？ 6、減少更換 如何讓客戶快速認(rèn)可這款產(chǎn)品？ 銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？ 7、成交信號(hào) 銷售人員如何來判斷客戶該成交了？ 如何快速抓住客戶傳出的成交信息？ 8、假設(shè)成交 假設(shè)成交環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么？ 如何探試客戶能否現(xiàn)場成交？ 銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交？ 9、快速成交原則 如何才能讓客戶快速購買產(chǎn)品？ 銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ？ 當(dāng)客戶說“下次再買吧”，銷售人員怎么辦？ 10、因要努力 果要隨緣 是因決定果，還是果決定因？ 千里之行，始于足下 六、操作實(shí)施： 如何問？如何問出顧客來？如何通過問話找到切入點(diǎn)？ 如何通過問話搜集客戶有價(jià)值的信息？ 發(fā)問： 1、 提問問題 2、 有目的性的提問問題 3、 提問答案一定是“是”的問題 4、 提問引導(dǎo)性的問題 如何答？如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？如何答才能讓客戶相信？如何答才能避開客戶所推出的比較 尖銳的問題？ 回答： 1、 不回答問題 2、 以反問的方式回答對(duì)方問題 3、 讓客戶自己找出你想要告訴她的答案 4、 重復(fù)一遍對(duì)方的問題 七、制定銷售話術(shù)的6個(gè)步驟及訓(xùn)練： 包含新客戶的開發(fā)、銷售環(huán)節(jié) 你制定過銷售溝通話術(shù)嗎？ 你的銷售溝通話術(shù)合理嗎？ 比如：“你是不是把我忘了？”與“你還記得我嗎？”一樣嗎？ 1、寒暄、破冰 目的：第一時(shí)間拉近與客戶的距離，給客戶留下好印象，使溝通更有親和力，減少拒絕。 2、引導(dǎo)需求 掌握引導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品” 3、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹 哪個(gè)時(shí)間段才適合詳細(xì)介紹產(chǎn)品？ 如何讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？ 客戶拒絕時(shí)我們?cè)撛趺崔k？ 4、引導(dǎo)購買 客戶買的不是便宜，而是感覺便宜； 塑造出產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值和美好的未來 如何引導(dǎo)客戶提前去想象、體驗(yàn)產(chǎn)品的好處？ 5、異議處理 提前總結(jié)客戶經(jīng)常提出的問題 針對(duì)客戶的質(zhì)疑、擔(dān)憂銷售人員該如何解答？ 如何在回答完客戶的問題后再次掌握主動(dòng)？ 6、成交 采用不敏感的話術(shù)達(dá)成成交 讓客戶很自然的接受你的產(chǎn)品 八、現(xiàn)場模擬演練（課程重點(diǎn)之一） 在這個(gè)世界上，有很多技能是單憑看書、聽課所學(xué)不會(huì)的。比如：開車，你看書、聽課能學(xué)會(huì)嗎？比如游泳，你看書、聽課能學(xué)會(huì)嗎？銷售，也同樣如此，必須加以練習(xí)。 授課老師會(huì)讓現(xiàn)場學(xué)員上臺(tái)模擬演練，并做現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。 備注： 培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)課程調(diào)研結(jié)果稍做調(diào)整。