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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師兼咨詢(xún)師
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甘建榮:店面管理與銷(xiāo)售技巧
2016-01-20 38555
對(duì)象
店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售員、店內(nèi)營(yíng)業(yè)員
目的
明確店面銷(xiāo)售的重要性,提升店內(nèi)管理和服務(wù)水平,提高營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售的技巧推動(dòng)銷(xiāo)售量的提升;明確終端管理與終端銷(xiāo)售的重要性,提升終端服務(wù)水平,提高終端營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售的技巧推動(dòng)銷(xiāo)售量的提升;
內(nèi)容
【培訓(xùn)導(dǎo)言】在終端為王的時(shí)代,店面銷(xiāo)售尤為重要。而終端銷(xiāo)售卻問(wèn)題重重,對(duì)客戶(hù)需求把握不準(zhǔn),對(duì)行業(yè)市場(chǎng)不熟悉,引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)力度不夠;在與客戶(hù)溝通過(guò)程被客戶(hù)引導(dǎo),產(chǎn)品展示千篇一律,品牌想象模糊;終端服務(wù)水平低,銷(xiāo)售技巧缺乏創(chuàng)新,銷(xiāo)售方式比較原始。 【課程特色】 1、拿過(guò)往經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)案例、問(wèn)題演練; 2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng),給出改進(jìn)方法; 3、現(xiàn)場(chǎng)解決核心問(wèn)題,給出創(chuàng)意 【培訓(xùn)技巧】 1、主題講授; 2、案例研討; 3、角色扮演; 4、實(shí)操練習(xí); 5、多媒體教學(xué); 6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合。 【學(xué)員收獲】 明確店面銷(xiāo)售的重要性,提升店內(nèi)管理和服務(wù)水平,提高營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售的技巧推動(dòng)銷(xiāo)售量的提升;明確終端管理與終端銷(xiāo)售的重要性,提升終端服務(wù)水平,提高終端營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售的技巧推動(dòng)銷(xiāo)售量的提升;通過(guò)溝通快速把握客戶(hù)的需求,通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的和客戶(hù)的特征判斷,進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售。強(qiáng)化終端管理,在營(yíng)銷(xiāo)推廣上不斷創(chuàng)新。 【課程大綱】序言:顧客從什么地方真正了解一個(gè)品牌 第一講:銷(xiāo)售前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素 我們賣(mài)什么? 我們賣(mài)給誰(shuí)? 我們應(yīng)該如何賣(mài)? 什么時(shí)候賣(mài)最合適? 誰(shuí)能幫助我們快速的賣(mài)? 案例:借力秘書(shū)長(zhǎng)讓銷(xiāo)量暴增 了解產(chǎn)品特征 深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵 對(duì)店面周邊環(huán)境進(jìn)行銷(xiāo)售的系統(tǒng)分析 與時(shí)俱進(jìn)——了解相關(guān)政策和法規(guī) 第二講:店長(zhǎng)的角色認(rèn)知與角色定位 店長(zhǎng)即“家長(zhǎng)” 店面管理“管”什么? 店長(zhǎng)的三項(xiàng)工作內(nèi)容 店長(zhǎng)的核心工作——帶動(dòng)團(tuán)隊(duì) 店長(zhǎng)的角色認(rèn)知 店長(zhǎng)的心態(tài)管理 互動(dòng):如何塑造店內(nèi)靈魂 第三講:店面團(tuán)隊(duì)建設(shè)與塑造 一、破“四舊”立團(tuán)隊(duì) 破經(jīng)驗(yàn)主義 破本位主義 破功利主義 破個(gè)人英雄主義 案例:1929年毛澤東的延安講話(huà) 立團(tuán)隊(duì)的步驟: 塑精神 立目標(biāo) 確職責(zé) 勤溝通 形默契 游戲互動(dòng):數(shù)數(shù)游戲 二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行 尋求共同目的 規(guī)劃團(tuán)隊(duì)計(jì)劃 凝成利益群體 建設(shè)工作流程 設(shè)計(jì)績(jī)效考核 實(shí)施看板管理 案例互動(dòng):構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)意愿 三、團(tuán)隊(duì)凝聚力的表現(xiàn) 因時(shí)而變、與時(shí)俱進(jìn) 共同目標(biāo)的形成 團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的塑造 案例分析:足球賽 溝通合作默契 行動(dòng)協(xié)調(diào)一致 內(nèi)外融為一體 共創(chuàng)新的天地 案例分析:我的創(chuàng)業(yè)故事 第四講:店面營(yíng)業(yè)員的五項(xiàng)修煉 看的技巧 聽(tīng)的技巧 現(xiàn)場(chǎng)游戲:聽(tīng)比說(shuō)更重要 笑的技巧 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):嬰兒般的微笑 說(shuō)的技巧 動(dòng)的技巧 現(xiàn)場(chǎng)游戲:動(dòng)出豐韻 第五講:店面推廣與資源整合 案例互動(dòng):中央對(duì)農(nóng)村建房的補(bǔ)貼政策 三公里商圈的分析與拉動(dòng) 六公里商圈的分析與拉動(dòng) 九公里商圈的分析與拉動(dòng) 案例分析:商圈聯(lián)動(dòng) 案例分析:中央一號(hào)文件對(duì)建材類(lèi)產(chǎn)品的推動(dòng) 如何借用瓷磚的資源進(jìn)行銷(xiāo)售 巧借櫥柜的資源進(jìn)行銷(xiāo)售推廣 聯(lián)合裝飾公司進(jìn)行銷(xiāo)售推廣 物業(yè)公司的資源如何進(jìn)行整合 周邊店面的競(jìng)爭(zhēng)與合作 通過(guò)與社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象 案例互動(dòng):倡導(dǎo)公益活動(dòng)拉升店面形象 第六講:顧客心理與購(gòu)買(mǎi)行為分析 顧客的五大需要 五大需求心理——求實(shí)、求新、求美、求廉、求癖 常見(jiàn)五大購(gòu)買(mǎi)心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全 從購(gòu)買(mǎi)心理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售服務(wù)程序 通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為分析進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn) 購(gòu)后拉動(dòng)服務(wù) 顧客對(duì)價(jià)格判斷方式 價(jià)格敏感的顧客心理分析 如何與顧客進(jìn)行價(jià)格談判 第七講:店面管理 店面營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)管理 店面營(yíng)業(yè)人員的目標(biāo)管理 店面營(yíng)業(yè)人員的時(shí)間管理 服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練 店面的創(chuàng)新管理 店內(nèi)溝通技巧訓(xùn)練 現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng):誰(shuí)是優(yōu)秀店長(zhǎng) 【培訓(xùn)對(duì)象】店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售員、店內(nèi)營(yíng)業(yè)員 【課程時(shí)間】2天(14小時(shí))
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