大客戶的管理與銷(xiāo)售 課程背景： 為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業(yè)真正的上帝，既然是上帝就必須要有特殊的對(duì)待，針對(duì)這類(lèi)客戶的管理與銷(xiāo)售無(wú)比采取特殊的管理和服務(wù)，并且要形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運(yùn)作，這樣企業(yè)才能長(zhǎng)治久安。 課程大綱: 第一講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20 原則 大客戶銷(xiāo)售的方式與特點(diǎn) 尋找真正的利潤(rùn)源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷(xiāo)售 什么是客戶導(dǎo)向的銷(xiāo)售 客戶導(dǎo)向銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的區(qū)別 客戶社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析 不同社會(huì)類(lèi)型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷(xiāo)售過(guò)程大客戶信息收集與分類(lèi)為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)成效回顧 案例分析：如何攻下省政府的項(xiàng)目 第四講：大客戶的銷(xiāo)售技巧---顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪從分析客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程開(kāi)始在不同階段如何推動(dòng)銷(xiāo)售定位陳述幫助客戶尋找真正的目標(biāo)( 4 步驟 )跨越鴻溝呈現(xiàn)方法輕松締結(jié)成為顧客的發(fā)展顧問(wèn)--- 使用決策工具不要成為客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴 案例分析：如何通過(guò)曲線強(qiáng)行介入項(xiàng)目 目　　標(biāo) 了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶；掌握針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售過(guò)程和技巧；學(xué)會(huì)與大客戶 建立伙伴關(guān)系。 受訓(xùn)對(duì)象 銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員 課程形式 講授 - 小組討論 - 案例分析-練習(xí) - 角色扮演 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 課程期間 2天（12小時(shí)）