技術(shù)不過硬

麗庭公司對(duì)價(jià)格的管理非常嚴(yán)格，這種嚴(yán)格不僅表現(xiàn)在對(duì)生產(chǎn)性物料控制上，管理層認(rèn)為對(duì)非生產(chǎn)性采購(gòu)要更加關(guān)注，因?yàn)榉?a target="_blank" style="color: black;" >生產(chǎn)性采購(gòu)占整個(gè)的支出40%以上。而且其價(jià)格可控的空間更大，希望采購(gòu)所能發(fā)揮更強(qiáng)的作用。

但采購(gòu)員在非生產(chǎn)性采購(gòu)工作時(shí)也遇到了一些問題，主要是物品繁多，不可能對(duì)這么多商品的市場(chǎng)價(jià)格一一做深入了解，他們所采取的方法只能是貨比三家，但許多商品無法比價(jià)，例如，公司新辦公樓裝修后配備100多臺(tái)彩電，價(jià)格、性能、尺寸、品種太多，而且大家的意見特別雜，有的說要支持國(guó)貨，還有的說要高清，有的說要帶特種接口，還有的忠愛特定的品牌。最后還是總經(jīng)理拍板選什么價(jià)位，什么品牌，什么型號(hào)。這種事情并不少見，領(lǐng)導(dǎo)拍板后，采購(gòu)員再向供應(yīng)商招標(biāo)，招標(biāo)完了認(rèn)為價(jià)格不理想，再同供應(yīng)商談，采購(gòu)員談了，上面還覺得供應(yīng)商有水份，再采購(gòu)經(jīng)理談，最后總經(jīng)理出面再殺一刀，一槌定音。

而設(shè)備采購(gòu)則遇到的則是不同問題，往往設(shè)備采購(gòu)有延續(xù)性，特別是實(shí)驗(yàn)室設(shè)備和測(cè)試儀器及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，第一次經(jīng)過招標(biāo)或比價(jià)，選擇了一家供應(yīng)商的設(shè)備，當(dāng)產(chǎn)能擴(kuò)大或?qū)嶒?yàn)室擴(kuò)建等再次采購(gòu)設(shè)備時(shí)，往往沒有別的選擇，只能是這家供應(yīng)商的設(shè)備，因?yàn)閯e的廠家的設(shè)備無法兼容，有時(shí)還要考慮接口、機(jī)箱、尺寸等因素，話說貨比三家，其實(shí)也就原廠家可選。

即使不存在上述情況，供應(yīng)商早已知道公司需要這種設(shè)備或儀器，開始就把功課做足了，當(dāng)需求到達(dá)采購(gòu)部門時(shí)，能滿足這張需求清單表上所列出有規(guī)格要求的，只能是某家供應(yīng)商了。領(lǐng)導(dǎo)要求采購(gòu)參與到需求設(shè)計(jì)中，而采購(gòu)員的技術(shù)水平顯而易見是望塵莫及的?！安少?gòu)早期參與”是一句空話，而“供應(yīng)商早期參與”則顯然變了個(gè)味。

除去以上的特殊情況，還有的就是大宗的普通物品，雖說可以貨比三家，但選來選去入圍的供應(yīng)商也不是很多，久而久之，供應(yīng)商也都知道公司的套路，大家都熟悉了，看看哪幾家來報(bào)價(jià)，也就知道應(yīng)該是誰的菜了，一是無論怎么比，你還得買我家的，其他幾家或是不給報(bào)價(jià)，或是在忽弄事。采購(gòu)員顯得很無奈，力不從心似的，而領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)的工作也顯得頗有微詞。

采購(gòu)部門對(duì)于技術(shù)性強(qiáng)的采購(gòu)項(xiàng)目顯得力不從心，更渴望在技術(shù)性弱的領(lǐng)域發(fā)揮一些作用，例如公司安排一些會(huì)議，會(huì)有許多機(jī)票需要購(gòu)買，常理說越早買價(jià)格越低，但參加人數(shù)、客戶來源及名單都到前兩周才能確定，客戶來自不同的城市，采購(gòu)員希望為公司爭(zhēng)取到好一些的價(jià)格，機(jī)票價(jià)格的波動(dòng)比股票價(jià)格的波動(dòng)還大，時(shí)高時(shí)低，就是拿不準(zhǔn)，不買吧，怕漲了，買了吧，又怕降，無從下手，最終大家還都抱怨采購(gòu)部門買的機(jī)票貴。更有使用部門的嚴(yán)厲經(jīng)理投訴：“連機(jī)票都賣不好，還能做什么？還是技術(shù)不過硬，要是讓他們?nèi)ゲ藞?chǎng)買白菜，恐怕都買不到便宜的！”還有些員工在下面說風(fēng)涼話：“采購(gòu)給公司買的筆都比我給孩子買的筆要貴，還不如我去做呢，我做得一定比他們好?！?/p>

討論：

1.        公司的采購(gòu)活動(dòng)中存在哪些問題？

2.        如何改善公司現(xiàn)有的采購(gòu)流程？

3.        如何為使用部門做好服務(wù)工作？

點(diǎn)評(píng)：

從這個(gè)案例看起，麗庭公司的采購(gòu)方法過于簡(jiǎn)單，通篇下來，“貨比三家”是采購(gòu)使用的最主要的，恨不得是唯一的工具。這并不是個(gè)案，在許多的企業(yè)都有這樣的規(guī)定：超過（例）2000元的單次采購(gòu)必須有三家以上的報(bào)價(jià)，超過（例）20萬的合同必須招標(biāo)。采購(gòu)工具是豐富多變的，怎么到了一些企業(yè)，過濾得只留下“貨比三家”了呢？貨比三家的條件是一般性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，或者過程簡(jiǎn)單的產(chǎn)品/服務(wù)；貨比三家完全滿足的條件比較苛刻，但操作相對(duì)簡(jiǎn)單，不需要對(duì)成本有深入的了解，不需要對(duì)采購(gòu)員的技能做太高的要求，因而被許多組織作為采購(gòu)必備流程。

非生產(chǎn)性采購(gòu)的特點(diǎn)是品種繁雜，規(guī)律性差，采購(gòu)人員不可能面面俱到、對(duì)所有物品做全面了解。正是由于這種特性，需要采購(gòu)人員采用更多的工具以適應(yīng)變化。

總的原則是將以“價(jià)格為導(dǎo)向”改變?yōu)橐粤鞒虨閷?dǎo)向。首先要做好物品的分類工作，不像生產(chǎn)性物料，可以按物料的價(jià)值分為ABC三種即可。而是在ABC分類的同時(shí)，根據(jù)使用特點(diǎn)和對(duì)象進(jìn)行分類，除了先將一些低值易耗品分離出來，打包處理以外，對(duì)于臨時(shí)性采購(gòu)和項(xiàng)目型采購(gòu)，要分析物料類型，再分別制定采購(gòu)策略，經(jīng)過管理層審核批準(zhǔn)后在執(zhí)行實(shí)施。

例如對(duì)于案例中的彩電的采購(gòu)，可以有許多方法可以做，如果有長(zhǎng)期供應(yīng)商，完全可以利用長(zhǎng)期供應(yīng)商，在對(duì)其績(jī)效進(jìn)行考核，以決定下一年的采購(gòu)份額。還一種常用的方法是，首先讓使用者定義好各種指標(biāo)的權(quán)重，以此選擇出品牌及型號(hào)，這叫作“規(guī)格書”制定。有了明確的定義之后再進(jìn)行招標(biāo)，價(jià)低者中標(biāo)，特別值得一提的是，在案例中，開標(biāo)后再談判是不規(guī)范的操作，會(huì)引出許多的問題。招標(biāo)要保障過程的公開、公平。再有規(guī)格書不清，需求含糊，也不容易取得招標(biāo)的成功。所以，先澄清需求，做執(zhí)行招標(biāo)流程，不要反過來做。

而對(duì)于有延續(xù)性的采購(gòu)，例如，設(shè)備的后續(xù)接二連三的購(gòu)買。若在開始就知道以后需要重復(fù)采購(gòu)，就應(yīng)該在第一份合同中就將后續(xù)的要求在協(xié)議中固定下來。要求供應(yīng)商必須做到。如果無法事先有預(yù)見，則招標(biāo)顯然不如談判，可以造成假象，這是一個(gè)與過去完全不同的項(xiàng)目，給供應(yīng)商引入假想的敵人，制造出競(jìng)爭(zhēng)的局面，而不要讓供應(yīng)商比你還早知道：你離不開他。這是屬于談判技巧的掌握。

在技術(shù)性強(qiáng)的設(shè)備采購(gòu)中，早期的引入技術(shù)部門的參與是一個(gè)重要的措施，有時(shí)采購(gòu)的錯(cuò)誤在于把自己和技術(shù)部門對(duì)立起來，應(yīng)該說大家都是為了企業(yè)的利益。讓技術(shù)人員的早期參與，及最終價(jià)格形成的績(jī)效考核也有技術(shù)部門的功勞，等等手段，讓技術(shù)部門成為主人、而不是旁觀者，采購(gòu)沒有必要將自己打扮成為一個(gè)執(zhí)法者，而是需求方的服務(wù)者。

常常出現(xiàn)的情況是，選型比價(jià)格要重要，如果60萬買一臺(tái)設(shè)備，談判5%的力度已經(jīng)很大了，而另一種方案如果只有40萬也能達(dá)到使用者的要求，則結(jié)果可想而知。這時(shí)，貿(mào)易商所能起的作用不可忽視。

而對(duì)于機(jī)票這樣的采購(gòu)，代理商和旅行社會(huì)給出更好的解決方案。用長(zhǎng)期合同與多家競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)合來取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，都是可選的手段。還有需要這些代理商在改簽，延誤處理上為客戶們提供更好的服務(wù)，在這里服務(wù)顯得更加重要，盡量減少出差的員工在票務(wù)上的煩惱。

在非生產(chǎn)行采購(gòu)工作中更需要有創(chuàng)造性的思維方式，但一切都不能跳出一些基本的原則，遵守采購(gòu)流程，在制定采購(gòu)策略時(shí)，需要得到管理層的批準(zhǔn)。

最后要糾正一個(gè)觀點(diǎn)，去菜市場(chǎng)買青菜蘿卜和企業(yè)的采購(gòu)絕不是一個(gè)概念，家里買菜是看到那種菜便宜，就買哪種，或者自己喜歡吃什么菜就買什么菜。采購(gòu)不是哪家便宜就買哪家那么隨便，家庭采購(gòu)和企業(yè)的采購(gòu)根本就不能放在一起做比較。采購(gòu)既要遵守企業(yè)的流程和規(guī)定，為股東服務(wù)，經(jīng)得起審計(jì)的檢驗(yàn)，還要為生產(chǎn)和使用服務(wù)，為保障供應(yīng)為己任，讓使用者滿意。