筋疲力倦的馬拉松

歐斯是世界最著名的燈具提供商，當(dāng)下他們正進(jìn)行著一個(gè)大項(xiàng)目：為市場(chǎng)提供一種與眾不同的新型的節(jié)能燈。市場(chǎng)部預(yù)計(jì)前景非常看好，所以這個(gè)項(xiàng)目由總部領(lǐng)導(dǎo)掛帥，由好幾個(gè)國(guó)家的不同部門的人員共同組成。經(jīng)過(guò)協(xié)商討論，最終的決定是設(shè)計(jì)在德國(guó)完成，生產(chǎn)完全OEM，在中國(guó)廣東的幾家供應(yīng)商中選出外包方。經(jīng)過(guò)考察，入圍了幾家供應(yīng)商，他們都能夠勝任這個(gè)節(jié)能燈項(xiàng)目的生產(chǎn)。

項(xiàng)目到了采購(gòu)部，采購(gòu)部經(jīng)過(guò)考慮，決定在這幾個(gè)供應(yīng)商之間進(jìn)行招標(biāo)。主要原因是公司的KPI指標(biāo)中有一項(xiàng)是提高采購(gòu)中招標(biāo)的比率。而對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有興趣，有能力的供應(yīng)商有五家以上，競(jìng)爭(zhēng)性比較充分。事實(shí)上，招標(biāo)過(guò)程比較順利，供應(yīng)商反應(yīng)都很積極。最終選定了一家價(jià)格最低，而且其他各項(xiàng)都符合條件的供應(yīng)商：浩旗公司。

浩旗公司非常配合，也表示了積極的愿意，隨后歐斯和浩旗公司簽訂了合同。浩旗公司著手根據(jù)規(guī)格書(shū)開(kāi)模打樣品，他們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目投入了很多精力，加班加點(diǎn)，保證質(zhì)量。歐斯也催的很急，很快一個(gè)月后樣品就呈送到了歐斯，采購(gòu)部將樣品送到德國(guó)的工程部門進(jìn)行認(rèn)證。由于認(rèn)證程序非常繁瑣，認(rèn)證過(guò)程歷時(shí)了七個(gè)月。在這期間，歐斯沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)絡(luò)浩旗，浩旗公司也通過(guò)各種渠道打聽(tīng)過(guò)幾次，但是卻石沉大海，音訊全無(wú)。樣品通過(guò)后，又由德國(guó)總部的供應(yīng)商管理部門進(jìn)行了一次現(xiàn)場(chǎng)審核。審核通過(guò)后，要求供應(yīng)商進(jìn)行小批量試生產(chǎn)。歐斯又火急火燎的催，三十五天后試生產(chǎn)的首件和幾個(gè)樣品重新又要送到德國(guó)的工程部進(jìn)行認(rèn)證。這個(gè)認(rèn)證過(guò)程又花費(fèi)了五個(gè)月。所幸認(rèn)證也順利通過(guò)了。

項(xiàng)目轉(zhuǎn)到了采購(gòu)操作部門，采購(gòu)員再次和浩旗談判，要求供應(yīng)商VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存）和六十天的付款周期。浩旗此時(shí)赫然而怒：這些條件在最初招標(biāo)時(shí)并沒(méi)有提出，此時(shí)提出來(lái)有些出乎意料和突兀；而歐斯的采購(gòu)員認(rèn)為VMI和六十天付款帳期都是公司對(duì)供應(yīng)商的基本要求，是約定俗成的規(guī)矩，不存在出爾反爾的托詞。經(jīng)過(guò)兩次商談未果，采購(gòu)員正準(zhǔn)備采取何種策略迫使供應(yīng)商就犯時(shí)，歐斯收到浩旗公司的一份商務(wù)信函，主要內(nèi)容是說(shuō)：經(jīng)過(guò)浩旗公司管理層的考慮，董事會(huì)的批準(zhǔn)，決定中止和歐斯公司節(jié)能燈項(xiàng)目的合作。

這時(shí)市場(chǎng)部的準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，就等待新產(chǎn)品面世了，卻出現(xiàn)了這種始料未及的狀況，這個(gè)項(xiàng)目不得不暫時(shí)擱置。公司項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人對(duì)此非常不滿，但也無(wú)可奈何，想不出對(duì)策。隨即，采購(gòu)員決定破例退讓一步：答應(yīng)可以貨到即立刻付款，但浩旗公司態(tài)度堅(jiān)決，仍然不同意。采購(gòu)員被逼無(wú)奈，又退讓了一步，不要求VMI了，庫(kù)存也歐斯公司自己備了，浩旗公司仍執(zhí)迷不悟，堅(jiān)持不再同歐斯公司做任何生意，浩旗認(rèn)為歐斯在與之合作中，并沒(méi)有表示任何誠(chéng)意，還總是猶豫不決，決策拖延，進(jìn)展速度太慢。浩旗甚至還表示：今后浩旗及其子公司都不會(huì)參與歐斯任何的招標(biāo)活動(dòng)。

采購(gòu)部門只能再將中標(biāo)的次低的一位供應(yīng)商拉進(jìn)來(lái)，重新進(jìn)行一輪合同、樣品、現(xiàn)場(chǎng)審核、小批量試生產(chǎn)及談判過(guò)程，而整個(gè)過(guò)程，緊趕慢趕，還是使得新產(chǎn)品上市的時(shí)間延長(zhǎng)了9個(gè)月。

采購(gòu)員在談到這個(gè)項(xiàng)目時(shí)都憤憤不平，認(rèn)為浩旗公司根本沒(méi)有資格和歐斯講條件。居然要和歐斯——世界級(jí)的大公司——甩大牌。今后要找機(jī)會(huì)修理修理浩旗公司。但人家不和你做生意，你也難找到修理的機(jī)會(huì)了。

討論：

1. 在整個(gè)過(guò)程中歐斯公司的組織內(nèi)部存在哪些問(wèn)題？如何可以做的更好一些？

2. 是什么導(dǎo)致供應(yīng)商斷絕和歐斯的合作？盡可能多地列出供應(yīng)商內(nèi)部潛在的原因。有什么措施可以避免這種結(jié)果？

點(diǎn)評(píng)：

在評(píng)價(jià)這個(gè)案例中，許多人認(rèn)為是有三點(diǎn)沒(méi)有做好，第一，采購(gòu)在招標(biāo)時(shí)應(yīng)該同時(shí)選兩家供應(yīng)商，以防止有一家供應(yīng)商中途退出，或無(wú)法完成生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，另一家可以立刻擔(dān)當(dāng)起來(lái)，可以引申到即使現(xiàn)在沒(méi)有出現(xiàn)這種情況也不能保證未來(lái)這家供應(yīng)商不會(huì)有別的情況出現(xiàn)，而是使得供應(yīng)商中斷。

第二個(gè)明顯可糾正的錯(cuò)誤是一開(kāi)始就把所有的條件寫在合同里，就不會(huì)有以后的事情了，招標(biāo)定下來(lái)以后再提出各種各樣的要求，還不如在招標(biāo)時(shí)，將標(biāo)書(shū)寫清楚寫詳細(xì)了。

第三個(gè)錯(cuò)誤是項(xiàng)目管理溝通沒(méi)有做好，將項(xiàng)目的進(jìn)度、現(xiàn)狀及時(shí)和供應(yīng)商溝通，不會(huì)造成供應(yīng)商的誤解，認(rèn)為我們?cè)讵q豫不決，搖擺不定，供應(yīng)商一直在揣測(cè)這個(gè)項(xiàng)目是不是要往下做，到底給誰(shuí)做都成了一個(gè)未知數(shù)。溝通，讓供應(yīng)商知道項(xiàng)目的進(jìn)展情況和進(jìn)度，可以使供應(yīng)商對(duì)項(xiàng)目樹(shù)立信心。

還有一個(gè)重要因素沒(méi)有考慮到的就是，在招標(biāo)是我們對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度是敬而遠(yuǎn)之，這是為了招標(biāo)的需要，供應(yīng)商為了中標(biāo)，也進(jìn)行了殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。采購(gòu)的思維方式是：中標(biāo)是給供應(yīng)商的獎(jiǎng)勵(lì)，而供應(yīng)商獲得合同之后還在回味艱難的過(guò)程，舔撫流血的傷口。絕對(duì)沒(méi)有對(duì)采購(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)有油然而生的感激之情。這種情緒不會(huì)不帶到后續(xù)的工作中，采購(gòu)應(yīng)該深刻地體會(huì)到供應(yīng)商的這種情緒，在中標(biāo)之后，盡力主動(dòng)修補(bǔ)供應(yīng)商關(guān)系，善待供應(yīng)商。

供應(yīng)商斷然決然地中斷合作，還有一個(gè)重要的原因是，恐懼采購(gòu)方在未來(lái)還會(huì)有源源不斷的新要求冉冉而生。開(kāi)始核算出來(lái)供應(yīng)商可以贏利的項(xiàng)目，做到后來(lái)就變成賠錢的買賣了，當(dāng)斷不斷，必留后患。從招標(biāo)的流程來(lái)說(shuō)，當(dāng)最終敲定供應(yīng)商后，不應(yīng)該再修改條款。但許多招標(biāo)過(guò)程中并沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行。招標(biāo)后隨意改動(dòng)的例子比比皆是。