最終拍板

利達偉化工公司是由一位印尼華人開的中型化工企業(yè)，其產品在本地及全國都有很高的知名度。因為是一家私人公司，資金來源主要依賴于這位印尼華人的個人和家族的投資，因而其生產線在不斷地隨著銷售的擴大而進行擴充改造，其工程采購的任務非常大，過去，這些采購基本上有總經理親自定奪，這位總經理叫呀硌瑪?shù)?，是董事長多年的摯友。由于公司業(yè)務的日益擴大，總經理也感到需要人手的幫忙，在董事們的親自主持下，經過獵頭公司的推薦，為總經理挑選一位銷售經理，一位生產經理和一位采購經理。董事長也非常滿意新的領導班子。采購經理走馬上任，老董事長握著他的手，語重心長地交代到：“你花出的每一分錢，都是我的口袋里拿出來的，我相信你，把公司的錢包交給你了?！辈少徑浝肀硎緵Q不辜負董事長的厚愛，要為公司的每一分錢把好關，當好家。

公司的一系列工程正在進行，公司正在進行工廠的擴產改造。生產線上機械和電器及控制設備都有許多項目需要重新更換，新鍋爐的采購，反應釜的新建，土建工程八百五十萬預算，生產線控制系統(tǒng)三百七十萬人民幣，熱工儀表二百四十萬，鍋爐擴建六百七十萬，還有許多零星項目，再加上生產資料、原料、輔料的日常采購，任務很重。

由于原料大多是初級原料，如淀粉、煤炭、硫酸、鎳、銅、珍珠巖等，其市場價格波動特別大，價格波動中，每個供應商每次拿到的價格都有很大差別。買賣雙方不可能簽訂一個全年的合同，因而每次采購都要選擇供應商，進行價格和交期的談判。然而長期篩選下來，每個產品能和利達偉公司做生意的也就剩下四、五家供應商了。

利達偉公司過去所有的采購合同、訂單都由總經理呀硌瑪?shù)篮炞謱徟?，然后再發(fā)給供應商?；镜倪^程是，一個項目先由采購員與供應商談判，壓下來一個價格，再由采購主管或項目主管再與供應商壓價，然后，總經理最后向供應商再殺一刀。

總經理對采購經理說，你來了太好了，我們可以再多一道關口，在我最后殺一刀之前，你先來一刀。這位新經理觀察了一段時間，他發(fā)現(xiàn)供應商也已經習慣了利達偉公司的這一系列的采購過程，長此以往，他們各自總結了一套對付的辦法，例如：有些供應商先把價格抬高，一次一次地過五關斬六將，最后還給總經理留一刀砍一砍，有的供應商干脆繞過采購員及主管，直接找總經理談。呀硌瑪?shù)烂刻煲哟畮锥畟€供應商，審批幾百張訂單。

更讓新經理為難的是，如果采購經理把價格壓到底，總經理再也砍不動了，他的感覺特別不好，臉色也不好看了，有時還會遷怒于供應商，要不然就是遷怒于采購部門。但如果給總經理留一刀，那么總經理雖然很有滿足感，但反過來，又覺得下屬不夠干練，所以合同都還有水份，總是離不開總經理的把關，采購部門沒有做好自己的工作。這真是一個兩難的境地，然而換位思考，每一張合同都是一個不小的金額，嚴格把關也是理所應當?shù)?。對于砍下價的成就感，砍不下價的失落，這樣一種心理活動，每個人都避免不了。采購經理也試圖與總經理溝通，但總經理呀硌瑪?shù)辣硎?，他要對董事長對公司負責，這個權力決不能放手。

討論：

1.利達偉的采購體系存在問題嗎？如果有請列出。

2.采購經理可以采取哪些步驟擺脫其面臨的兩難境地？

3.如果你是總經理又如何才能更有效地對利達偉公司的采購活動進行控制、管理？

點評：

這是一些私營企業(yè)常常要面對的情況，做為新的采購經理。在這種體系下要立刻有所大的改變是不太可能的。只能是循序漸進，第一步是建立最高管理者對于自己的信心和信任，在這種企業(yè)中，沒有信任，管理者對采購經理沒有信心，特別是對敏感的價格，采購無論如何做都能找到問題，價格總經理上再去砍一刀，礙于的面子，有些供應商也會再降一點。不同時期價格波動非常大，新的報價一旦比采購經理所談的價格低，又是說不清楚的事情。對采購管理者而言，與上級建立信任和信心，是一項重要任務，其實，在其他企業(yè)也是一條真理。許多采購經理在新的公司按自己設計的想法大刀闊斧地改革，結果被人鎩羽而歸的不再罕見。有所在企業(yè)及采購的上司的問題，更多的是對新企業(yè)的適應及內部關系的建立。

所以，雖然利達偉的采購體系存在著不少的問題，新經理不必著急去從采購體系的改造做為切入點，而是適應原來體系的結構，幫助總經理去分擔工作，做好助手，在做出價格漂亮的項目和案子。既然總經理關注價格，那就在價格上下功夫，做足功課，帶動采購員，做好價格分析，幫助總經理選擇更好的供應商，在談判前做好準備，為總經理在談判桌上提供足夠的資料。逐漸建立起總經理對自己在工作中的信任和信心。在讓總經理心甘情愿的把權利一點一點地交給你。而相反，再開始就要獲取權利，雖然從流程上是對的，但會引起上級的猜疑和不安，想要加快改革的速度，但可能是適得其反。

有了信任，在可考慮利達偉的采購體系存在著的問題，例如：

授權，不僅表現(xiàn)在利達偉公司所有的采購合同、訂單都由總經理呀硌瑪?shù)篮炞謱徟?，還有大大小小所有的項目都由總經理最終談判定奪，這使得總經理的工作繁重不堪，其實許多例證表明，這么多的訂單審批，已經做不到每一張都仔細評估；這么多的供應商要談判，也已經做不到每一個供應商都能精心準備。自己的工作越來越繁重，而采購員身上卻沒有足夠的壓力，因為所有的訂單都還有總經理把關，所有的價格都還有總經理再殺一刀。

因而授權不僅僅要把不同額度的審批簽字權下放到各級主管，小金額甚至可以交給采購員決策，還要將不同額度的項目談判的權利也下放給各級主管和采購員，權力下放意味著信心和信任。在我們要求取得上級管理者的信任的同時，不要忘記下級也需要我們的信任。

授權表達了一種責任，把責任交給采購員，還可以調動采購員的工作熱情。在管理學中授權是一種比物質刺激更高層次的激勵手段。進一步地，通過培訓、學習，及工作實踐，提升整個采購部門的技能和水平，又能反過來提升采購活動中的采購員的決策能力，為公司創(chuàng)造更大效益。而總經理及采購經理可以將工作重心放到組織建設及采購的戰(zhàn)略規(guī)劃上。

在戰(zhàn)略規(guī)劃上，利達偉公司需要做的的是對各種物料分析，市場分析，大宗商品采購戰(zhàn)略，長期供應商和供應基地的建設。在物料分類中，對于不同類型，不同金額的物料，制定相應的采購戰(zhàn)略，找出關鍵物料，重點管理；拿出一些成本可降低的物料，尋求降價措施；對于工程項目，則技術分析更加重要，專業(yè)人員的參與；等等。

利達偉公司的許多物料都屬于初級原材料，或是大宗商品，對于這類物料，方法更不是談判，降價能解決的。采購部門應該建立市場分析的流程，跟蹤市場行情，把握價格走勢，為公司的成本分析提供數(shù)據(jù)，管理層要做出決策，制定相應的采購戰(zhàn)略，是采用投機采購，還是隨行就市，或者用套期保值。

供應商的管理也要有所作為，利達偉公司的許多物料都可以考慮和供應商建立長期的合作關系，無論是生產的原材料，例如：煤炭、硫酸、珍珠巖，還是設備、設備的備品備件等，都需要有長期的供貨，而設備則需要售后服務，更重要的是供應商的技術支持。在有些物料如淀粉，可以考慮建立與供應商更加緊密的合作關系，或者發(fā)展自己的供應基地。從戰(zhàn)略上考慮支持相關企業(yè)，幫助提高種植淀粉產品的產能和產量。而對于生產設備，系統(tǒng)的采購，由于工廠在不斷地擴建，與設備提供廠商的長期合作，保持設備的一致性，也需要從長期的戰(zhàn)略的眼光進行規(guī)劃。