作者：張從忠

       好的開始是成功的一半，第一份工作之所以重要，主要在于它決定了職業(yè)生涯的起點(diǎn)。起點(diǎn)工作往往在事隔很多年后，才能看出它真正意義和價(jià)值。對(duì)此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家道格拉斯•諾思祿提出了路徑依賴原理，路徑依賴類似于物理學(xué)中的慣性。就是說，人們過去做出的選擇，決定了現(xiàn)在及未來可能的選擇。好的路徑會(huì)對(duì)個(gè)人起到正反饋的作用，通過慣性和沖力，產(chǎn)生飛輪效應(yīng)，個(gè)人發(fā)展因而進(jìn)入良性循環(huán)；不好的路徑會(huì)對(duì)個(gè)人起到負(fù)反饋的作用，就如厄運(yùn)循環(huán) ，個(gè)人可能會(huì)被鎖定于某種無效率的狀態(tài)。而這些選擇一旦進(jìn)入鎖定狀態(tài)，想要再脫身就會(huì)變得十分困難。
       第一份工作還有可能會(huì)影響到你的職業(yè)選擇。例如，一個(gè)在大學(xué)里學(xué)習(xí)自動(dòng)化專業(yè)的學(xué)生，當(dāng)他畢業(yè)時(shí)，測(cè)試工程師比較熱門，工作容易找，他便選擇了這一工作。工作一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)自己更適合做研發(fā)，研發(fā)人員的技術(shù)含量更大，職業(yè)發(fā)展空間更高。但他并沒有如愿，因?yàn)樗牡谝环莨ぷ鞑⒉皇亲鲅邪l(fā)，而研發(fā)人員通常都是從畢業(yè)生中直接招聘的。
    第一份工作還有可能會(huì)影響你的核心職業(yè)能力。最初進(jìn)入職場(chǎng)的人所做的事往往容易形成一些職場(chǎng)通用技能。這些技能與專業(yè)、行業(yè)無關(guān)，但會(huì)與核心素質(zhì)、核心勝任力有關(guān)，通常表現(xiàn)在視野、眼光、交際圈、思維習(xí)慣、價(jià)值觀、道德觀、行為等方面。這些素質(zhì)與能力會(huì)在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的周期上影響你的職業(yè)發(fā)展。
第一份工作如果是在名企，你的名片或品牌作用就大。想象一下，第一份工作是聯(lián)想或者華為這樣的企業(yè)，與其他一些默默無名的企業(yè)相比，你再找第二家工作單位時(shí)，對(duì)用人單位的吸引力、薪水談判能力的影響差異就會(huì)非常大。
第一份工作的重要性還在于如果你遇到一個(gè)好上司、好師傅，在職業(yè)技能上給予你指點(diǎn)與幫助，那你就會(huì)少走很多彎路，這對(duì)你未來的成功同樣具有非同一般的影響力。
一、主考官最想聽的一點(diǎn)
2001年911事件以后第四天，王小紅從廣州某大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)。為了盡快找到工作，她到處打電話，到處參加招聘會(huì)，到處發(fā)簡(jiǎn)歷，結(jié)果還是四處碰壁。一次，她偶然路過廣州書城，當(dāng)她漫無目的地來到職業(yè)類圖書的堆頭前，她隨手翻開一本叫《跳槽寶典》的書。書上寫到：自我介紹是關(guān)鍵的一步。因?yàn)檎衅阜绞峭ㄟ^“自我介紹”來了解應(yīng)聘者的，比如面試中的第一個(gè)問題，招聘方一般都會(huì)提出，請(qǐng)做個(gè)自我介紹。然后乘著你作介紹的時(shí)間，面試官會(huì)借機(jī)了解你的信息，考察應(yīng)聘者的語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和崗位勝任能力。

自我介紹時(shí)長(zhǎng)一般為3分鐘，所以應(yīng)聘者只有3分鐘時(shí)間向面試官推銷自己，展示才華和能力?？墒?，在如此短促的時(shí)間內(nèi)，應(yīng)聘者該如何做呢？跳槽寶典給出了一個(gè)答案：應(yīng)聘中的自我介紹，最好把自己當(dāng)成某種商品，要調(diào)動(dòng)全部才情吸引買家眼球，所以應(yīng)聘者的自我介紹要能激起用人單位的“購(gòu)買欲望”，否則沒戲。
正常情況下主考官只想聽三個(gè)方面內(nèi)容。第一，你是何許人？如個(gè)人履歷和專業(yè)特長(zhǎng)，包括姓名、年齡、籍貫等個(gè)人基本信息和教育背景，還要說清何時(shí)、何地，擔(dān)任過何種職務(wù)以及工作內(nèi)容等，這樣會(huì)讓面試官覺得，你真實(shí)可信。
第二，你做成過什么？這是主考官最想聽到的問題，這部分說得越詳細(xì)，被錄用的可能性就越大。做成過什么，代表應(yīng)聘者的能力和水平。就是擺成績(jī)，把自己在不同階段做成的有代表性的事情介紹清楚。
第三，你想做些什么？這代表應(yīng)聘者的職業(yè)規(guī)劃。在介紹時(shí)，應(yīng)聘者要圍繞著自己設(shè)定的應(yīng)聘職位，合理地編排干好這份工作的每部分內(nèi)容。比如，如何做，如何取得成績(jī)以及如何帶領(lǐng)部下取得成績(jī)。這部分要點(diǎn)到為止，別讓面試官覺得你是會(huì)叫的狗“不會(huì)咬人”。
二、自我介紹的600字
通常情況下，自我介紹的語速是每分鐘180～200字，這樣的語速可以讓對(duì)方感到很舒服。如此一來，一個(gè)時(shí)長(zhǎng)為3分鐘的自我介紹最多只能寫出600個(gè)字，大約只有一張紙的文字量。那么，如何才能寫好一篇600字自我介紹呢？猶太人有一個(gè)方法叫“一張紙?jiān)瓌t”。就是先寫10張紙，大約6000字；然后將10張紙文字壓縮成3張紙，大約1500字；最后再將3張紙文字壓縮成1張紙，要限定在600字以內(nèi)。就這樣，王小紅花了整整一周的時(shí)間，獲得了三個(gè)版本的自我介紹，第一個(gè)是1～3分鐘版本，第二個(gè)是5～10分鐘版本，第三個(gè)是20～30分鐘版本。有了文字版本，王小紅又找來男朋友，用各種刁鉆的方法向自己提問，經(jīng)過對(duì)面試的反復(fù)模擬和操練，王小紅終于掌握了面試技巧。
 三、3分鐘的自我介紹
AF集團(tuán)是珠江三角洲民營(yíng)企業(yè)的一面旗幟，是一家專門生產(chǎn)和研發(fā)汽車配件的村辦企業(yè)，公司的效益不錯(cuò)。老板胡阿雖然只有小學(xué)文化，但他非常喜歡聽管理講座。一次，他聽了臺(tái)灣培訓(xùn)大師余世維的課程后大受啟發(fā)，他一下子明白了：“時(shí)間+行動(dòng)=財(cái)富”這條恒等式的含義。阿福是這么理解的，以下是他寫下的AF集團(tuán)董事長(zhǎng)具體工作定位：“我阿福要想賺錢就必須聘請(qǐng)第一流的人，來幫我賺錢——所以，我阿福的時(shí)間和行動(dòng)，就要全部用于招聘一流人才、培養(yǎng)一流人才和留住一流人才這一件事情上——然后讓這一群人才為我賺錢?！睆拇耍珹F集團(tuán)老板帶領(lǐng)各部門一把手都親自抓人才招聘，很快阿福就收羅了一堆名牌大學(xué)的本科生、碩士生和博士生，為了留住人才，AF給出的報(bào)酬也同外企有得一拼，廠里的工作條件和生活條件也是第一流的。其實(shí)，這正是阿福的聰明之處，他這一招在農(nóng)村叫“關(guān)門打狗”，就是拿高薪和高福利匯聚一批名校人才，而優(yōu)秀人才也會(huì)看在高薪資和高福利的份上，選擇創(chuàng)造更大價(jià)值。
王小紅到AF面試的這一天，主考官正是老板阿福本人。這位面試主考官自己未必精通人力資源招聘，但AF的人力資源總監(jiān)卻是招聘的高手。王小紅和一群面試的人來到等候區(qū)以后，招聘專員藍(lán)妮給每個(gè)人發(fā)了一張面試須知。
藍(lán)妮也是某名牌大學(xué)的畢業(yè)生，她對(duì)大家說：語言是應(yīng)聘者在面試中與面試官溝通交流的主要工具。恰當(dāng)?shù)皿w的語言會(huì)增強(qiáng)你的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助你獲得成功。反之，不得體的語言會(huì)損害你的形象。今天面試語言為“普通話”，如果你應(yīng)聘銷售、客戶服務(wù)、公關(guān)、技術(shù)支持等職位時(shí)，你能流利地運(yùn)用普通話進(jìn)行交流，我們會(huì)優(yōu)先錄用。同時(shí)，自我介紹時(shí)還要避免裝腔作勢(shì)和中英文夾雜等情況。
第二點(diǎn)，禮貌用語能表現(xiàn)良好修養(yǎng)。應(yīng)聘是一個(gè)讓面試官感到滿意的過程，一切行為和語言都要圍繞“面試官滿意”這個(gè)中心，所以使用禮貌用語和敬語會(huì)讓人感到舒服，可以增加面試官的印象分。比如從“您好”開始，以“謝謝”結(jié)束，您還可以通過微笑、直視面試官的臉、目光接觸、傾聽等動(dòng)作，告訴面試官您正在專心地聽他講話。
第三點(diǎn)，你們每個(gè)人的自我介紹時(shí)間只有3分鐘，如果您的介紹打動(dòng)了主考官，您也有可能獲得10分鐘的介紹時(shí)間。一般而言，主考官最感興趣的就是“您干成過什么事情”。
半小時(shí)后，藍(lán)妮將王小紅領(lǐng)到一間不大的會(huì)議室，人力資源總監(jiān)大約有40歲，他溫和地說：我們開始，您就先作自我介紹吧。
王小紅向著主考官席位鞠了一躬，她說：“尊敬主考官先生，下面請(qǐng)?jiān)试S我作自我介紹。我是王小紅，來自嶺南大學(xué)商學(xué)院國(guó)際貿(mào)易專業(yè)。我是一個(gè)開朗、熱情的侗族女孩，喜歡與人交打交道，所以我自認(rèn)為能夠干好市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的工作。而且在銷售方面，我已經(jīng)積累了一點(diǎn)點(diǎn)成功的經(jīng)驗(yàn)。
例如，在大學(xué)三年級(jí)的時(shí)候，曾經(jīng)做過法國(guó)高級(jí)紅酒的推銷工作，最好的銷售業(yè)績(jī)是春節(jié)前的一個(gè)月，當(dāng)時(shí)一共銷售了200箱紅酒，每箱6瓶，銷售額高達(dá)190萬人民幣。我運(yùn)用的銷售策略是“差異化”，當(dāng)時(shí)許多同學(xué)都是按照公司的要求去跑賓館和酒店，流程是：先取得酒店負(fù)責(zé)人的信賴，再安排人員駐店試銷，等到酒店負(fù)責(zé)人看到法國(guó)紅酒確實(shí)有客人經(jīng)常消費(fèi)后，最后簽訂長(zhǎng)期供貨合同和經(jīng)銷商合作協(xié)議。這種推銷方法比較傳統(tǒng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，經(jīng)過幾次碰壁之后，我換了一種銷售思路，結(jié)果不到半年時(shí)間，我就成了中國(guó)區(qū)的新科季度銷售冠軍。”
介紹到這里，王小紅故意賣了個(gè)關(guān)子。聽到王小紅在大學(xué)三年級(jí)就成了跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)的銷售冠軍，一言不發(fā)的公司老板阿福很驚訝，他贊嘆道：“人才??！我有興趣！請(qǐng)你詳細(xì)講講如何轉(zhuǎn)換銷售思路以及轉(zhuǎn)化思路以后所采取的具體操作方法?！?br />這時(shí)人力資源總監(jiān)點(diǎn)頭示意王小紅繼續(xù)下去，她看著阿福說：剛到法國(guó)公司推銷紅酒沒有經(jīng)驗(yàn)，所以被廣州的絕大部分酒店和賓館拒之門外，因?yàn)榫频曦?fù)責(zé)人沒有任何理由采購(gòu)我的紅酒。當(dāng)時(shí)，假如我的推銷能力很強(qiáng)，我也能說服酒店總經(jīng)理采購(gòu)我的酒；假如我能找到熟人介紹我認(rèn)識(shí)這些酒店負(fù)責(zé)人，我也能推銷幾單法國(guó)紅酒。遺憾的是，我既不懂推銷，也沒有人能夠引薦我同酒店負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)，所以我只能尋找其他銷售途徑。
就在發(fā)愁的時(shí)候，學(xué)校商學(xué)院研究生部的一個(gè)學(xué)長(zhǎng)來找我?guī)兔?，這位學(xué)長(zhǎng)在EDP中心（高級(jí)工商管理培訓(xùn)中心）做兼職，他讓王小紅到“大型總裁公開課”現(xiàn)場(chǎng)，為企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁以及企業(yè)高管們做一些課前和課間的服務(wù)。
這位學(xué)長(zhǎng)對(duì)總裁學(xué)員深有研究，他說：大學(xué)校園里的總裁班是個(gè)很神奇的地方，首先辦學(xué)者選拔一群非富即貴的人組成大學(xué)班級(jí)，給人們的感覺是，只要加入這個(gè)班級(jí)就立刻站在了富人堆里。再通過新生訓(xùn)練營(yíng)集體生活和無比正式的開班儀式，使得陌生人之間的關(guān)系迅速轉(zhuǎn)成大學(xué)同學(xué)的關(guān)系。人類最親密的感情無外乎是“一家人同吃一鍋飯”，而同班同學(xué)之間的感情是“班級(jí)大家庭的同吃關(guān)系”，而知名大學(xué)總裁班同學(xué)關(guān)系更是可靠的人脈，這種人脈是看得見、摸得著的錢脈。于是，有野心的企業(yè)主和中產(chǎn)人士便將總裁班視為“虛擬金礦”，他們希望從董事長(zhǎng)同學(xué)那里取得利益；失敗商人卻把這里當(dāng)成療傷的醫(yī)院，韜光養(yǎng)晦以圖東山再起；富二代和官二代在炫耀名車名表名酒和美色之后，也集體來到這里尋找新的生活方式；聰明的職業(yè)經(jīng)理人則把這里當(dāng)成開拓區(qū)域市場(chǎng)的立足點(diǎn)和辦事處；職場(chǎng)熟女則紛紛扮成富有女人味的班級(jí)女主人，因?yàn)椤澳腥苏鞣澜?，而女人通過征服男人，也征服了世界”，加上總裁班是男多女少，她們一般都很受大家歡迎。
一般而言，區(qū)域知名企業(yè)家、明星企業(yè)董事長(zhǎng)、跨國(guó)公司地區(qū)高管、國(guó)家大型企業(yè)中高層和銀行的各級(jí)行長(zhǎng)，他們歷來是總裁班的關(guān)鍵人物，他們?yōu)槭裁匆峡偛棉k呢？一是“在小池塘里享受做大魚的快樂”；二是建立董事長(zhǎng)的統(tǒng)一戰(zhàn)線，這關(guān)系到一個(gè)企業(yè)家的辦事能力和號(hào)召力；三是贏家通吃原理，這樣的同學(xué)僅需暗示就能匯聚同學(xué)們的財(cái)力、物力和人力，從而干成一樁平日里很難辦成的大事。所以，總裁班就像是一個(gè)舞臺(tái)，不同班級(jí)、不同人物都在進(jìn)行著不同的表演，即使在這個(gè)班級(jí)演砸了，也沒有關(guān)系，因?yàn)槊恳粋€(gè)新的班級(jí)都能帶來新的希望。
不久，王小紅竟然成了學(xué)長(zhǎng)助手，她是EDP中心第一位不拿底薪、只拿提成的招生專員，從此，她就能杠著嶺南大學(xué)商學(xué)院大旗與總裁班的董事們接觸了。很快她發(fā)現(xiàn)，這些總裁班學(xué)員每二周就會(huì)來到學(xué)校上二天課，上課日的第一天課程結(jié)束后，都會(huì)有一個(gè)知名的學(xué)員慷慨解囊宴請(qǐng)全班同學(xué)，而且宴請(qǐng)非常正式。宴會(huì)地點(diǎn)、宴請(qǐng)風(fēng)格，宴會(huì)菜品和酒水都非?？季?，酒水主要是頂級(jí)白酒、紅酒和啤酒，所以宴會(huì)策劃和準(zhǔn)備期一般長(zhǎng)達(dá)二周。王小紅掌握這些信息以后，她就把工作重心放在了各總裁班請(qǐng)客學(xué)員的身上。她的工作流程是：第一步搞到總裁和董事長(zhǎng)學(xué)員的手機(jī)號(hào)碼，然后以學(xué)校名義給他們發(fā)祝福短信，目的是讓他們知道有王小紅這個(gè)人的存在——第二步是通過嶺南大學(xué)商學(xué)院總裁校友會(huì)的會(huì)長(zhǎng)和秘書長(zhǎng)，將王小紅和她的法國(guó)紅酒介紹給請(qǐng)客學(xué)員——第三步是王小紅親自登門拜訪，并向請(qǐng)客學(xué)員贈(zèng)送高品位法國(guó)紅酒，一般是贈(zèng)送二瓶，一瓶當(dāng)面打開品嘗，另外一瓶放在總裁辦公室珍藏。于是，幾乎是所有的請(qǐng)客同學(xué)，都被這位性格開朗的侗族姑娘打動(dòng)了，他們都慷慨解囊，買下十幾二十箱法國(guó)紅酒。按照王小紅的講法：“我不懂銷售，但我確確實(shí)實(shí)地把紅酒給賣了，而且這些總裁班同學(xué)根本就不跟我討價(jià)還價(jià)。”
故事講到這里，王小紅開始進(jìn)入結(jié)束語，她謙虛地說：“其實(shí)，我只是碰巧把紅酒賣了，而汽車配件和紅酒是二碼事，所以我的這些銷售經(jīng)驗(yàn)根本就不值一提。我的自我介紹就說這么多，謝謝主考官！”
阿福接過王小紅的話，他問身邊的人力資源總監(jiān)：你說說她賣掉紅酒的真實(shí)原因是什么呢？另外，她能不能把我們的汽車配件賣給我們的大客戶——“汽車廠商”呢？
人力資源總監(jiān)一聽就明白阿福老板已經(jīng)相中了王小紅這個(gè)人才，他回答道：王小紅確實(shí)沒有經(jīng)過任何的銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，可是，王小紅卻有個(gè)長(zhǎng)處，就是她在逆境中不僅不會(huì)退縮，而且逆境能夠激勵(lì)她迅速調(diào)整思路和行為方式，我想即使總裁班這條路走不通，王小紅也會(huì)找到其它途徑完成銷售任務(wù)。她不懂什么銷售技巧，但她卻懂得運(yùn)用正式的官方途徑，上門讓客戶體驗(yàn)法國(guó)紅酒，這非常有助于贏取客戶的信任，因此王小紅屬于典型的客情類銷售，她是依靠和客戶建立良好關(guān)系，以此獲取生意的類型。我想她非常適合從事大客戶銷售，而且她還有可能成為AF集團(tuán)的銷售冠軍，因?yàn)樗脝巫尤珣{同客戶關(guān)系好。
就這樣，王小紅一步就跨入了大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)AF公司，她享受大客戶專員待遇，底薪5000元/月，外加各項(xiàng)補(bǔ)助和公關(guān)費(fèi)，王小紅的收入每月超過一萬元。當(dāng)然，王小紅的民企面試“自我介紹”模式還是值得應(yīng)聘者模仿和學(xué)習(xí)的，因?yàn)楹?jiǎn)單、容易、不需要花費(fèi)任何成本，而且人人都能做得到。

2012年10月10日   南京