《未來精英閣——銷售業(yè)績與團隊建設(shè)雙贏秘籍》 課程背景 當(dāng)今市場上的廣告公司如雨后春筍般成立，競爭日趨激烈，對于未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談……都會讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！ 一線銷售人員營銷技能的高低將直接決定著企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績?；诖?，康裕推出《未來精英閣——銷售業(yè)務(wù)與團隊建設(shè)能力提升》課程，從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績，如何運用科學(xué)的管理辦法提升銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力。 課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實戰(zhàn)分析的授課形式，對外分析整體成交流程—如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的等，導(dǎo)入各環(huán)節(jié)實用技巧；對內(nèi)加強團隊培育與激勵，提升員工積極性與企業(yè)競爭力。 培訓(xùn)收益  激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，提升銷售人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)；  把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能；  梳理銷售流程與實戰(zhàn)技巧，提升銷售人員專業(yè)化銷售能力；  掌握銷售團隊培育與績效管理、激勵的方法，提高銷售團隊的戰(zhàn)斗力。 培訓(xùn)對象：銷售人員、銷售主管 培訓(xùn)時長：3天/期 【講師簡介】 賈春濤老師—知行合一管控大師 【業(yè)內(nèi)尊稱】 《人民日報》授予“知行合一管控師”稱號 亞洲五大實戰(zhàn)型培訓(xùn)大師之一 營銷實戰(zhàn)型專家，企業(yè)管理高級顧問 高級戰(zhàn)略人力資源高級管理師 美國APPLE公司亞太區(qū)ACT培訓(xùn)師 從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師 最直接有效的企業(yè)培訓(xùn)大師 SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者 TAS封閉式銷售體系創(chuàng)始人 中國移動話術(shù)營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人 中國移動尊稱“移動信息專家的專家” 中國移動諸多地市公司領(lǐng)導(dǎo)與員工尊稱為“移動之神” 全球“五行本質(zhì)化管理”體系研究導(dǎo)師 https://jialaoshi.jiangshi.org 講師描述： 英國威爾士大學(xué)工商管理碩士、美國西北理工大學(xué)EMBA，營銷實戰(zhàn)型專家，企業(yè)管理高級顧問，曾任美國APPLE公司ACT高級認(rèn)證培訓(xùn)師,國內(nèi)知名教育集團副總經(jīng)理,江蘇中大學(xué)院常務(wù)副院長,戰(zhàn)略人力資源高級管理師，多年境外大型跨國公司企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面有著獨到的見解和資深的經(jīng)驗，是TAS封閉式銷售體系和SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者和研究人,曾為國內(nèi)外幾十家知名企業(yè)數(shù)百名企業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)，數(shù)千名員工做過專業(yè)化的演講和培訓(xùn)。賈老師多年來一直本著“我從不會讓我的學(xué)員失望”的宗旨，以其認(rèn)真深刻、嚴(yán)謹(jǐn)樸實的演講風(fēng)格和深入淺出、豐富幽默的專業(yè)知識與實戰(zhàn)經(jīng)驗獲得業(yè)界的一致好評；其多元化的培訓(xùn)方式，讓你在輕松、快樂的氛圍中領(lǐng)悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨特的人生哲理。被業(yè)內(nèi)尊稱為“從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師”與“最直接有效的培訓(xùn)大師”。近年來賈老師一直致力于中國電信行業(yè)專業(yè)咨詢領(lǐng)域，為國內(nèi)上百家知名企業(yè)進行專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)，每年為為企業(yè)進行百余場專業(yè)培訓(xùn)，創(chuàng)立了中國移動話術(shù)營銷體系、SEP本質(zhì)化管理學(xué)說、TAS封閉式銷售體系等系列課程，賈老師憑借自己資深的咨詢經(jīng)驗被業(yè)內(nèi)尊稱為，“最直接有效的培訓(xùn)大師”，被中國移動尊稱為“移動信息專家的專家”、“移動之神”等美譽，經(jīng)賈老師培訓(xùn)咨詢的企業(yè)無論是服務(wù)水平、營銷業(yè)績還是管理能力都有著驚人的改變。2009年全國最權(quán)威媒體《人民日報》授予賈春濤老師為“知行合一管控師”的稱號，成為國內(nèi)唯一一位獲得此殊榮的營銷管理大師。 服務(wù)過的部分客戶： 中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、東風(fēng)悅達起亞、青島啤酒、中國電力、華能集團、國華集團、伊利、蒙牛、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國電力、廣東移動、浙江移動、江蘇移動、山東移動、杭州移動、南京大學(xué)、南京移動、嘉興移動、金華移動、溫州移動、常州移動、宿州移動、合肥移動、池州移動、濟南移動、煙臺移動、濟寧移動、泰安移動、聊城移動、日照移動、連云港移動、 威海移動、光大銀行、美國APPLE公司、新華教育集團、南京軍區(qū)空軍基地、安利公司、北京華新集團、江蘇澳美學(xué)院、南京同盟汽車、巴特罕酒業(yè)集團、時代光華、江蘇中大學(xué)院、安徽大學(xué)工商學(xué)院、普羅米國際集團、中國企業(yè)網(wǎng)、江蘇江海教育集團、奇瑞集團、上海制皂集團等國內(nèi)外知名企業(yè)。 培訓(xùn)及講座的課題： 《銷售人員的心態(tài)調(diào)整與激勵》《電話營銷技巧》《如何錘煉營銷精英》《如何抓住準(zhǔn)客戶》《與眾不同的銷售技巧》《TAS封閉式銷售體系》《SEP本質(zhì)化管理》《MTP特色訓(xùn)練營》《商務(wù)談判》《雙贏的溝通》《超級說服與溝通》《如何打造新時代高效團隊》《五步必成功法則》《國內(nèi)企業(yè)的危機在哪里》《國內(nèi)中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸》《人才與執(zhí)行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名優(yōu)秀員工》《領(lǐng)導(dǎo)與藝術(shù)》《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)教育的發(fā)展之路》《賞識教育專題講座》《企業(yè)人力資源管理實務(wù)》《現(xiàn)代企業(yè)的規(guī)范化管理》《有效的溝通》《營業(yè)廳動態(tài)式服務(wù)管理》《話術(shù)營銷課程體系》《店面快速營銷》《客戶經(jīng)理效能提升的五行管理》《客戶經(jīng)理動態(tài)式營銷》《自動執(zhí)行》《佛門管理與營業(yè)廳效能管理》《決戰(zhàn)零投訴》《集團客戶零誤差管理》《佛門管理與客戶經(jīng)理效能管理》《電話經(jīng)理的服務(wù)營銷快速提升》《訓(xùn)導(dǎo)師魔鬼式訓(xùn)練》《佛門管理與渠道效能管理》《行業(yè)應(yīng)用推廣策略》《渠道效能提升的五行管理》等課程。 課程大綱 第一模塊：優(yōu)秀銷售人員職業(yè)素養(yǎng)修煉篇 第一節(jié) 銷售的基本概念 ➢ 銷售的涵義 ➢ 銷售人員必須具備的三個認(rèn)識 ➢ 如何成為好銷售人員的要素 ➢ 科學(xué)技術(shù)發(fā)展對銷售的影響 第二節(jié) 銷售的基本認(rèn)知 ➢ 建立新的銷售模式 (從4P到4C到4R) ➢ 銷售的80/20法則與決勝邊緣理論 ➢ 如何提升銷售素質(zhì) 第三節(jié) 頂尖銷售人員基本素養(yǎng)修煉 銷售人員全方位銷售能力測試 ➢ 頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理 • 做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理 • 影響客戶購買的兩大力量 • 影響客戶購買的最大障礙：風(fēng)險 • 掌控客戶購買心理的關(guān)鍵：客戶購買流程 現(xiàn)場互動：在百萬現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇 ➢ 頂尖銷售高手都擅長激發(fā)自己的潛能 • 你對工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績 • 為什么要做銷售？銷售工作最大的好處 • 以自我經(jīng)營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能 • 強烈的企圖心，不達目的誓不罷休 互動活動：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過去嗎？ ➢ 業(yè)務(wù)人員如何時刻保持最佳的銷售狀態(tài) • 你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績 • 如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到最佳 • 如何利用問題，隨時調(diào)控自己的心理 互動活動：體驗身心互動，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài) ➢ 追求成長的自我概念 ➢ 使命感是銷售成長的最大驅(qū)動力 第四節(jié) 銷售人員外在形象塑造 ➢ 塑造美好的第一印象——銷售人員給客戶的第一印象決定了客戶對公司的印象 ➢ 肢體語言禮儀—無聲勝有聲 • 看、立、行、坐、蹲、遞等身體語言的規(guī)范運用 ➢ 表情禮儀——微笑是世界共通語 ➢ 語言禮儀——你一開口,我就能了解你 ➢ 成功著裝禮儀 • 服飾寫滿社會符號 • 銷售人員著裝要點,禁忌 ➢ 妝容禮儀——化妝就是給臉穿上衣服 ➢ 演練，互動， 微笑訓(xùn)練…… 第五節(jié) 從善如流——客戶溝通能力提升 ➢ 有效溝通——鏡子效應(yīng)、近似理論 ➢ 有效溝通四要素 ➢ 說——優(yōu)質(zhì)的表達 • 文字、聲音、肢體 ➢ 聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事 ➢ 問——有效的詢問——四要素 • 開放式詢問——獲取更多信息 • 封閉式詢問——獲取準(zhǔn)確信息 • 制約式詢問——引導(dǎo)客戶說“是” • 選擇式詢問——引導(dǎo)客戶確定 ➢ 回應(yīng)——準(zhǔn)確的回應(yīng) • 事實的回應(yīng) • 情感的回應(yīng) ➢ 溝通投機原理 ➢ 良好溝通的三大策略 • 總是圍繞表達對象的利益展開 • 總是用可以讓對方聽得懂的方式展開 • 總是運用太極策略處理雙方的分歧 ➢ 控制他人情緒六步法 • 低位坐下或放低對方的重心 • 反饋式傾聽 • 重復(fù)對方的話 • 轉(zhuǎn)換場地 • 以奇異之事轉(zhuǎn)移對方注意力 • 認(rèn)真處理 ➢ 人性營銷溝通公式 • 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問 第二模塊：專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧呈現(xiàn) 第一節(jié) 成功銷售的第一步：做專家型銷售員 ➢ 心態(tài)上的準(zhǔn)備 ➢ 知識上的準(zhǔn)備 ➢ 策略上的準(zhǔn)備 第二節(jié) 建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索 ➢ 沒有信賴，沒有銷售 ➢ 如何建立客戶對銷售人員的信賴 • 創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象） • 創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面） • 贏得客戶信賴的開場白技巧 互動活動：用贊美調(diào)整對方的情緒狀態(tài) 案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產(chǎn)生信賴與好感 第三節(jié) 挖掘需求：要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題 ➢ 客戶銷售的關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？ ➢ 提問中牢記銷售法則 • 銷售法則1：問題是需求的前身! • 銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！ • 銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！ ➢ 首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點，然后據(jù)此設(shè)計可以解決的相關(guān)問題 • 牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢所在。 ➢ 將客戶的問題點（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問 • 開放式問題對客戶銷售的關(guān)鍵提問方法如何運用（術(shù)語分析） • 通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計模版（工具） 課堂練習(xí) λ 激發(fā)性問題-角色扮演 λ 反問技巧－角色扮演 ➢ 用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程 • 你的情形 • 信任和興趣 • 客戶情形 • 客戶的差異化優(yōu)勢 案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買 第四節(jié) 激發(fā)欲望：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案 ➢ 普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分 ➢ 銷售高手賣的是好處和解決方案 ➢ 塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶的購買欲望升溫 ➢ 利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法 • E-回顧 確認(rèn)重要性 • F-特性 他能幫助客戶做什么 • A-功能 可以做什么 • B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益 • E-證據(jù) 成功故事/信息刺激 • C-確認(rèn) 提醒客戶注意自己的需求 EFABEC練習(xí)（角色模擬） 第五節(jié) 異議處理：如何解決客戶在購買時的問題 ➢ 面對客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度 ➢ 三種典型顧慮的處理 • 缺點的處理 • 誤解的處理 • 消除不信任 ➢ 如何將客戶的每一個問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢 ➢ 處理客戶異議的策略 • 異議：價格異議如何處理？ • 異議：能力異議如何處理？ ➢ 解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議 ➢ 解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議 ➢ 解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界） 案例分析：如何在解決客戶異議時借力打力 第六節(jié) 輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買 ➢ 針對客戶需求，強化賣點，展現(xiàn)價值是每一次成交的前奏 ➢ 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理 ➢ 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招 ➢ 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法 案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂 第四模塊：銷售團隊培育與激勵策略 第一節(jié) 日常管理：提升銷售人員工作效能 ➢ 主持例常銷售會議的5個B • 調(diào)動（bringing-in） • 腦力激蕩（brainstorming） • 阻止（blocking） • 促進（boosting） • 匯總（building） 工具分享：例會工作表——宣布+業(yè)績+培訓(xùn) ➢ 設(shè)立目標(biāo) • 直接業(yè)績目標(biāo) • 進程目標(biāo) • 特定目標(biāo) • 普通個人目標(biāo) ——有效的目標(biāo)能引發(fā)完成任務(wù)所需的堅持力！ ➢ 目標(biāo)實現(xiàn)過程控制 • 目標(biāo)管理的SMART原則 • 目標(biāo)管理的關(guān)鍵程序 • 目標(biāo)管理的誤區(qū) • 設(shè)立目標(biāo)的七個步驟 • 目標(biāo)實現(xiàn)之“四把利劍” • 工作追蹤的五個原則 ➢ 日常規(guī)范動作工具 • 工作日志 • 周工作計劃 • 月工作計劃 • 周期工作計劃 ➢ 客戶信息類管理工具 • 客戶檔案表 • 競爭對手信息表 ➢ 主管月度計劃審查 • 考核達成情況 • 下月大事：重點目標(biāo) • 每周大事：周目標(biāo) • 特別紀(jì)要 ➢ 主管周計劃審查 • 本周大事 • 每天日行工作 • 每周目標(biāo)達成——與月計劃比對 第二節(jié) 銷售人員教練與引導(dǎo) ➢ 管理的關(guān)鍵節(jié)點 • A激發(fā)點 • B業(yè)績 • C后果 ➢ 不能與不為 • 不能——提供培訓(xùn)和指導(dǎo) • 不為——給予譴責(zé) ➢ 培育新人的五個步驟 • 告訴對方該做什么 • 教導(dǎo)對方如何去做 • 讓對方嘗試 • 觀察對方表現(xiàn) • 后果跟進與處理 ➢ 如果這人開始爭論 訓(xùn)練海豚的例子 ➢ 進行贊揚的步驟 • 告訴對方公司以他的成就為榮 • 保持片刻的沉默 • 鼓勵對方多做類似的事情 • 以“碰觸”來結(jié)束 ➢ 稱贊三文治的技巧 • 稱贊—發(fā)問—改進—稱贊 ➢ 進行譴責(zé) • 詳細(xì)說出對方的過失 • 片刻沉默 • 提醒他我們?nèi)绾纹髦厮? • 以“碰觸”來結(jié)束 ➢ 訓(xùn)練員工的4個E • 澄清——這次討論的目的 • 證實——達成業(yè)績和設(shè)定的指標(biāo)之間的差距 • 探討——造成差距的原因 • 消除差距——認(rèn)同目標(biāo) ➢ 語言之外的溝通 • 保持沉默也是一種溝通 • 觸碰的藝術(shù) 第三節(jié) 銷售團隊激勵技巧 ➢ 銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ ➢ 管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法 ➢ 銷售團隊的強心針---激勵技巧 • 創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù) 案例：命令要合理 • 理想環(huán)境之二　獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢 • 理想環(huán)境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產(chǎn)品買四送一 • 理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團隊辦公室 • 理想環(huán)境之五　使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰(zhàn)激勵 第四節(jié) 刺激銷售業(yè)績增長——銷售績效管理與考核 ➢ 銷售人員薪酬制度的建立 討論：集中常用傭金制度優(yōu)劣勢對比 • 純粹薪水制度 • 純粹傭金制度 • 薪水加傭金制度 • 薪水加傭金加獎金制度 • 特別獎勵制度 ➢ 績效管理三大方面和流程 案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本? ➢ 銷售的532模型 ➢ 當(dāng)前績效考評中存在的局限性 ➢ 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn) ➢ 如何有效的控制過程與結(jié)果 ➢ 三種典型的績效考評模式 工具分享：銷售活動管理報表、經(jīng)營管理分析會議