中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)？ 低成本營(yíng)銷(xiāo)是相對(duì)“燒錢(qián)”營(yíng)銷(xiāo)而言的，是企業(yè)以較低的人、財(cái)、物等投入來(lái)實(shí)現(xiàn)較高的回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。低成本營(yíng)銷(xiāo)不僅表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑シ矫妫€跟市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、通路管理、客戶拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌維護(hù)、企業(yè)危機(jī)防控等因素密切相關(guān)，運(yùn)用得好，那就是花小錢(qián)辦大事，其效果往往是四兩拔千斤，事半功倍，作用不可低估！從發(fā)生的一些案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)，相對(duì)硬性廣告而言，低成本營(yíng)銷(xiāo)是近乎無(wú)廣告的另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，就是有心人去想別人無(wú)心去想的事情，奇跡往往就在我們的身邊發(fā)生，機(jī)會(huì)不會(huì)光臨你，只不過(guò)你沒(méi)有去想罷了，感受細(xì)節(jié)之美、奇、新，或許這就是低成本營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的密碼吧。　　　　低成本營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)　　　　李見(jiàn)深是一位旅居加拿大的景德鎮(zhèn)籍陶藝家，早在1995年，他就回到了闊別已久的故鄉(xiāng)，并用DV拍了一部紀(jì)錄片《我在中國(guó)的家》，他眼中的故鄉(xiāng)不是新崛起的高樓，也不是遍地的陶瓷，而是沿河有著曖昧店字的夜店和窯磚頭鋪就的弄堂小路。由此他開(kāi)始了另一個(gè)烏托邦式的實(shí)驗(yàn)：用這座城市廢棄的“”，在“三寶”建起了一個(gè)陶藝村。這里除了生活區(qū)之外，有工作室、陶藝館，還有傳統(tǒng)的制瓷工具、燒木柴的窯、民間藝人等，有個(gè)陶藝墻的材質(zhì)是一些真正意義上的“”，斷臂的觀音、有裂紋的領(lǐng)袖像、沒(méi)有頭的菩薩，甚至一塊渣餅、一只碗底、一只變形的龍缸。這個(gè)經(jīng)過(guò)整理的傳統(tǒng)卻成了完全意義上的現(xiàn)代，李見(jiàn)深用低成本打開(kāi)了一個(gè)陶藝視野，讓這里成為全世界陶藝家最向往的地方，還原了景德鎮(zhèn)作為千年瓷都有的歷史景象，著實(shí)把景德鎮(zhèn)這個(gè)城市猛炒了一把，原來(lái)景德鎮(zhèn)城邊也有一個(gè)“烏托邦”！　　　　面對(duì)目前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的啤酒市場(chǎng)，面對(duì)“零利潤(rùn)”甚至是“負(fù)利潤(rùn)”的啤酒經(jīng)營(yíng)狀況，如何實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)減少不必要的費(fèi)用開(kāi)支是每個(gè)企業(yè)都在認(rèn)真思索的問(wèn)題。新成立的安徽金太陽(yáng)啤酒有限責(zé)任公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面低成本、少投入、抓小事、找熱點(diǎn)的做法，不僅緩解了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，而且在市場(chǎng)拓展方面取得了驕人的成績(jī)，現(xiàn)就結(jié)合安徽金太陽(yáng)啤酒有限責(zé)任公司的營(yíng)銷(xiāo)方法，談一下如何實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)，供參考。低成本營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容就是：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不靠大肆宣傳和花費(fèi)，而是充分利用有限的資源和財(cái)源，最大限度地發(fā)揮其作用，進(jìn)而抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，填補(bǔ)空缺，從而拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。具體內(nèi)容可分為以下十點(diǎn)：　　一、處理好投入與效益的關(guān)系：資金重組，好鋼用在刀刃上。有些企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，往往首先想到的是花錢(qián)做廣告，但在廣告鋪天蓋地的情形下，究竟有多少人在看你的廣告？其結(jié)果有多大收益？尤其是在財(cái)力不足的時(shí)候，這個(gè)問(wèn)題必須認(rèn)真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。安徽金太陽(yáng)啤酒有限責(zé)任公司沒(méi)有把重金壓在大型廣告上，而是用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)，加大售點(diǎn)廣告宣傳，走近消費(fèi)者，從半年來(lái)的運(yùn)作來(lái)看是較為成功的，既節(jié)約了費(fèi)用，又受到消費(fèi)者的歡迎，取得了較好效益?！　《?、代理商的選擇與網(wǎng)絡(luò)嫁接：代理商的選擇不易饑不擇食，別人淘汰的你又拿來(lái)當(dāng)寶貝。作為企業(yè)選擇代理商一要看其實(shí)力，二要看其信譽(yù)，三要看其網(wǎng)絡(luò)。有資金實(shí)力才有市場(chǎng)操作能力；有信譽(yù)才能保證與企業(yè)同甘苦，按照市場(chǎng)規(guī)律操作市場(chǎng)；有網(wǎng)絡(luò)才是做大、做強(qiáng)的根本保障。使自己的產(chǎn)品借助商家的網(wǎng)絡(luò)通路進(jìn)入終端消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)嫁接有兩層含義：一是把商家的網(wǎng)絡(luò)變成自己的網(wǎng)絡(luò)，二是要培訓(xùn)這種網(wǎng)絡(luò)力，真正使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用。安徽金太陽(yáng)啤酒有限責(zé)任公司在有效使用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，還不斷地組織代理商及其二級(jí)和三級(jí)批發(fā)商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。這樣不僅密切了廠商關(guān)系，而且使產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷擴(kuò)大。另外實(shí)行網(wǎng)絡(luò)嫁接也可以與自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)利害關(guān)系的公司結(jié)盟，充分利用外在資源，開(kāi)展互惠互利的合作等。　　三、主輔結(jié)合，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新舉措：面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。安徽金太陽(yáng)啤酒有限責(zé)任公司不僅有“昭泉”系列產(chǎn)品穩(wěn)固老市場(chǎng)，而且有“狂人”系列啤酒作為主打品種，在新市場(chǎng)全面開(kāi)花。在主推品種里面還有多種不同的定位：“金色狂人”啤酒作為形象產(chǎn)品，“銀色狂人”啤酒作為上量產(chǎn)品，其他產(chǎn)品作為輔助產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品必要時(shí)也可為主打產(chǎn)品保駕護(hù)航成為犧牲產(chǎn)品。這樣，雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中犧牲了某個(gè)產(chǎn)品，但擴(kuò)大了主打產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，主推產(chǎn)品的上量必將為企業(yè)贏得可觀的利潤(rùn)?！　∷?、選擇市場(chǎng)制高點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品展示：在主推市場(chǎng)選擇重要場(chǎng)合、重要地點(diǎn)讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面，擴(kuò)大產(chǎn)品影響面，在這些地方展現(xiàn)產(chǎn)品也是最為節(jié)約、效果頗好的一種廣告方法。安徽金太陽(yáng)啤酒有限責(zé)任公司不僅自己組織了產(chǎn)品質(zhì)量鑒定會(huì)、新產(chǎn)品展示會(huì)、新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)等，還多次參加全國(guó)或省級(jí)主辦的名特優(yōu)產(chǎn)品博覽會(huì)、新產(chǎn)品博覽會(huì)等，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受這種產(chǎn)品?！　∥?、開(kāi)展多樣化的免費(fèi)品嘗活動(dòng)：啤酒作為一種飲品，無(wú)論在口感、風(fēng)味，還是色澤、外包裝，都必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品才有推廣的價(jià)值，才有其真正的市場(chǎng)。那么，作為一種新產(chǎn)品如何被消費(fèi)者接受呢，最好的方法莫過(guò)于尋找時(shí)機(jī)、抓住時(shí)機(jī)開(kāi)展多樣化的免費(fèi)品嘗活動(dòng)，一方面能夠吸引顧客，一方面也會(huì)留住忠實(shí)的消費(fèi)者堅(jiān)持使用自己的產(chǎn)品。同時(shí)免費(fèi)品嘗也是為本產(chǎn)品大打廣告的最好方式。　　六、多樣化的禮品促銷(xiāo)與激勵(lì)：消費(fèi)者在日常飲用啤酒的同時(shí)能夠得到一份意外的禮品回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)，也是一件很高興的事。向購(gòu)買(mǎi)者提供獎(jiǎng)勵(lì)和回報(bào)不僅能夠加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，還能增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的好感，最終成為你的忠實(shí)消費(fèi)者。目前有許多企業(yè)都在嘗試用禮品促銷(xiāo)的方式吸引消費(fèi)者，但更多的促銷(xiāo)禮品不能落到消費(fèi)者手里，而是流落在代理商手里或者酒店小姐手中。如何規(guī)范禮品促銷(xiāo)是每個(gè)企業(yè)迫在眉睫的問(wèn)題，必須出臺(tái)相應(yīng)的禮品促銷(xiāo)辦法，加大市場(chǎng)監(jiān)管力度，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠?！　∑?、尋找免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道和機(jī)會(huì)：如今社會(huì)上一些活動(dòng)贊助費(fèi)用越來(lái)越高，回報(bào)率也越來(lái)越低。企業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)出路就是要尋求費(fèi)用低廉或免費(fèi)揚(yáng)名的渠道和機(jī)會(huì)，如向一些酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志或站點(diǎn)提供企業(yè)簡(jiǎn)介、新產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)等，我相信他們會(huì)在合適的時(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)奈恢糜枰酝瞥?；另一種方式就是企業(yè)制造某個(gè)“事件”（當(dāng)然是好事件，對(duì)企業(yè)有益的事件）或借助某個(gè)有關(guān)“事件”制造新聞，以求得在當(dāng)?shù)孛襟w打免費(fèi)新聞廣告，如周年大慶、新產(chǎn)品上市、參與政府舉辦的公益活動(dòng)等?！　“?、敢于市場(chǎng)創(chuàng)新以奇制勝：面對(duì)市場(chǎng)敢想敢為敢于創(chuàng)新，超常的思維、超常的做法，會(huì)帶來(lái)超常的利潤(rùn)。在啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)學(xué)著打破千篇一律的做法，借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段，學(xué)習(xí)國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用新奇特的點(diǎn)子，使用別人不曾用的方法決不失為一條邁向成功的捷徑，市場(chǎng)貴在創(chuàng)新，貴在以奇制勝?！　【拧⑻峁?shí)惠的產(chǎn)品和包裝：目前有些啤酒企業(yè)依靠自身實(shí)力開(kāi)發(fā)多品種、高質(zhì)量、精包裝系列產(chǎn)品，企圖以新、奇、特迅速占有市場(chǎng)，但在目前經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，這一時(shí)尚做法就很難湊效。要知道啤酒的中高檔消費(fèi)市場(chǎng)僅占啤酒消費(fèi)的4%，開(kāi)發(fā)高檔品種不僅要花費(fèi)相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，而且在產(chǎn)品推廣時(shí)也會(huì)耗資巨大。要相信平凡就是美麗、簡(jiǎn)單就是實(shí)惠，這對(duì)日常生活中精打細(xì)算的廣大消費(fèi)者非常重要?！　∈⒓訌?qiáng)業(yè)務(wù)溝通強(qiáng)化售后服務(wù)：加強(qiáng)廠商間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)的最佳手段。為商家、消費(fèi)者做好全方位服務(wù)，確保商家與消費(fèi)者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。商家滿意了，才能在銷(xiāo)售過(guò)程中盡力推廣該產(chǎn)品，消費(fèi)者滿意了，才能持續(xù)地消費(fèi)該產(chǎn)品，并能夠通過(guò)他影響周?chē)南M(fèi)群體，使他們成為忠實(shí)的消費(fèi)者。對(duì)商家實(shí)行小批量、及時(shí)發(fā)貨和周全服務(wù)，不但能夠堵死競(jìng)爭(zhēng)者的路數(shù)，而且能夠及時(shí)獲得市場(chǎng)信息，及時(shí)應(yīng)對(duì)、及時(shí)決策，為企業(yè)搶占市場(chǎng)獲取良機(jī)。