只用了兩年，他就成了鋼結(jié)構(gòu)之王　　凡是委托做過(guò)鋼結(jié)構(gòu)建筑的企業(yè)大概沒(méi)有人不知道浙江杭蕭鋼構(gòu)股份有限公司的。當(dāng)你到達(dá)美麗的杭州，機(jī)場(chǎng)下來(lái)，一路上你就不斷地感受杭蕭鋼構(gòu)的品牌影響力。那剛性十足的藍(lán)色與白色相間的“杭蕭鋼構(gòu)”四個(gè)字，壓倒了一路上的廣告伙伴，讓人記憶特別深刻。而細(xì)心的人更會(huì)注意到，在那個(gè)碩大的路牌的一角，有一行清晰的字：股票代碼為600477。毫無(wú)疑問(wèn)，這是杭蕭人的一個(gè)驕傲。他們是同行中第一家上市公司！而且他們是行業(yè)中的老大！他們還有許多榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)：全國(guó)工商聯(lián)民營(yíng)會(huì)員企業(yè)排序500強(qiáng)！國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、浙江省高新技術(shù)企業(yè)50強(qiáng)、中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位、省行業(yè)最大工業(yè)企業(yè)，省行業(yè)最佳經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)，省工商聯(lián)民營(yíng)會(huì)員百?gòu)?qiáng)企業(yè)……。這些榮譽(yù)只是在2003年他們就得到了。而僅僅是兩年前，杭蕭在行業(yè)里排名還是第十位呢？！記得當(dāng)時(shí)技術(shù)部經(jīng)理參加北方召開(kāi)的一個(gè)全國(guó)性行業(yè)會(huì)議，經(jīng)理信心十足地在會(huì)上表態(tài)：我們要爭(zhēng)取在三年內(nèi)成為行業(yè)老大！經(jīng)理下來(lái)，一片嘲諷的聲音。你杭蕭，憑什么呀？！可是，只是在被認(rèn)為吹牛的話擲下地后的兩年，杭蕭就用她的實(shí)際行動(dòng)證明她沒(méi)有吹牛。 為什么呀？杭蕭吃了什么靈丹妙藥發(fā)展得那么快？對(duì)手開(kāi)始四處打聽(tīng)。他們發(fā)現(xiàn)這杭蕭的成功與一個(gè)顧問(wèn)團(tuán)很有關(guān)系。于是一家規(guī)模、技術(shù)能力原來(lái)都在杭蕭之上的中外合資企業(yè)總經(jīng)理親自找到顧問(wèn)，詢(xún)問(wèn)能否進(jìn)行合作。可顧問(wèn)沒(méi)有答應(yīng)：對(duì)不起，我們對(duì)杭蕭有承諾，直接對(duì)手同期我們不能服務(wù)。因?yàn)槲覀兣c杭蕭還在合作。那有沒(méi)有變通的方法呢？譬如換一個(gè)其他公司的名義？不行！自欺欺人的事我們不干，盡管它干起來(lái)十分簡(jiǎn)單。那么，就把方案給我們看看吧，我們可以給錢(qián)。違背良心的事怎么能干呢？這家同行做的其實(shí)一點(diǎn)都不過(guò)分。商戰(zhàn)中知己知彼是個(gè)法則，無(wú)可指責(zé)！不過(guò)，這個(gè)專(zhuān)家團(tuán)也是夠“拽”的，怎么就不能靈活些呢？ 那么，到底這個(gè)專(zhuān)家團(tuán)給杭蕭開(kāi)了什么藥方，引得同行那么眼熱呢？故事還得從2000年的杭蕭遇到的難題開(kāi)始講起。杭蕭鋼構(gòu)是一家民營(yíng)鋼結(jié)構(gòu)承建企業(yè)。董事長(zhǎng)單銀木是個(gè)非常有魄力和能力的人。公司于1994年建立，幾經(jīng)曲折后，快速發(fā)展。到2000年時(shí)，公司已有三個(gè)億的規(guī)模，在行業(yè)里排名第十位左右。當(dāng)時(shí)的杭蕭面臨著如下幾個(gè)問(wèn)題：1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，到處打價(jià)格戰(zhàn)，公司的利潤(rùn)越來(lái)越薄。怎么辦？2、 同行中的前幾位標(biāo)桿企業(yè)都在大搞前后向一體化的經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)項(xiàng)目不僅在鋼結(jié)構(gòu)，而且延伸至鋼結(jié)構(gòu)的材料制造、零部件和設(shè)備制造。杭蕭要不要走他們的道路？3、 公司的規(guī)模越來(lái)越大，廠房圈的土地越來(lái)越多，工人也越來(lái)越多。公司已采取當(dāng)時(shí)行業(yè)中最先進(jìn)的模式，即在全國(guó)各地設(shè)立分公司或辦事處的形式展開(kāi)工作。到2000年時(shí)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó)十三個(gè)省份，堪稱(chēng)行業(yè)中的前衛(wèi)。公司對(duì)各辦事處實(shí)行相對(duì)獨(dú)立核算，辦事處除了人員工資、通訊費(fèi)用補(bǔ)貼、基本的差旅補(bǔ)貼由公司總部承擔(dān)以外，其余一切費(fèi)用均由辦事處主任承擔(dān)，銷(xiāo)售達(dá)成后，辦事處按照銷(xiāo)售額的一定百分比提取其銷(xiāo)售費(fèi)用及利潤(rùn)。這種模式在行業(yè)中十分普遍，似乎也沒(méi)有什么更新的招術(shù)，但結(jié)果是各區(qū)域之間的發(fā)展十分不平衡。一些能干的辦事處主任一年業(yè)務(wù)可以做幾千萬(wàn)，提成幾十萬(wàn)；而一些辦事處主任則賠了幾十萬(wàn)市場(chǎng)還是沒(méi)有起來(lái)。成功的居功自傲，不把營(yíng)銷(xiāo)老總放在眼里，大小事都要直接與老板對(duì)話；弱小的灰心喪氣，象啃魚(yú)骨頭，丟棄了可惜，繼續(xù)留守又沒(méi)有信心，缺少資金。更有些投機(jī)的還玩起了“飛單”。顯然，公司發(fā)展到一定規(guī)模后，把公司的業(yè)務(wù)寄托在業(yè)務(wù)英雄身上，是十分危險(xiǎn)的。怎么辦？4、 鋼結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性要求很高，一個(gè)合格的能夠與客戶(hù)直接談判的業(yè)務(wù)人員至少得培養(yǎng)三年。但杭蕭要發(fā)展，不能慢慢地等待。怎么辦？5、 公司的銷(xiāo)售對(duì)象都是一些企業(yè)事業(yè)單位。他們十年中可能只造一次廠房。也就是說(shuō)，辛苦攻打下來(lái)的業(yè)務(wù)關(guān)系一次“報(bào)廢”，下一個(gè)單子不知道在哪里。這給生產(chǎn)計(jì)劃制造了巨大的難題。忙起來(lái)要死，什么環(huán)節(jié)都錯(cuò)位了?？掌饋?lái)工廠就要放工人假。不把這個(gè)問(wèn)題解決了，公司就好比走鋼絲，危險(xiǎn)得很。正是在這些背景下，一向十分重視請(qǐng)外腦的董事長(zhǎng)——單銀木，這次沒(méi)有請(qǐng)清華大學(xué)的教授，也沒(méi)有請(qǐng)此刻在大陸正是順風(fēng)順?biāo)呐_(tái)灣專(zhuān)家們出力，而是把這個(gè)重?fù)?dān)交給了杭州蔡丹紅營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司。此時(shí)的蔡丹紅，從事咨詢(xún)業(yè)務(wù)還只有1年，公司跟行業(yè)一樣，都處于童年期，還在摸索著為客戶(hù)服務(wù)的方式。單董與一般人不同的是，他更相信自己的判斷力。通過(guò)與蔡老師的幾次交流，單董就深信，蔡丹紅專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力、敬業(yè)精神是沒(méi)有問(wèn)題的，一定能夠勝任這個(gè)工作。單董說(shuō)：讓我們一起發(fā)展吧。我們找的是戰(zhàn)略伙伴，不是點(diǎn)子公司。解決方案：1、關(guān)于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。盡管同行的標(biāo)桿企業(yè)選擇了前后向一體化的戰(zhàn)略模式，但專(zhuān)家組通過(guò)全面深入的調(diào)查分析后，發(fā)現(xiàn)這種戰(zhàn)略模式對(duì)杭蕭不合適。因?yàn)閺耐獠凯h(huán)境看，當(dāng)時(shí)的鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)在中國(guó)是一個(gè)新的行業(yè)，行業(yè)發(fā)展正處于高速成長(zhǎng)期。而鋼結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品有很多，輕鋼結(jié)構(gòu)只是這個(gè)行業(yè)中最基礎(chǔ)的產(chǎn)品，因?yàn)樗募夹g(shù)含量很低，所以，導(dǎo)致大家都擠在這里打價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上，高層鋼結(jié)構(gòu)、住宅鋼結(jié)構(gòu)在我國(guó)還根本沒(méi)有起步，其市場(chǎng)前景十分廣闊。從國(guó)外的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀來(lái)看，鋼結(jié)構(gòu)因?yàn)槠渚哂械沫h(huán)保、抗震、降低成本、美觀、工期短等優(yōu)點(diǎn)必然會(huì)在中國(guó)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的磚混結(jié)構(gòu)，成為建筑結(jié)構(gòu)業(yè)主流產(chǎn)品。因此，專(zhuān)心專(zhuān)意在鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域拓展，是十分有前途的。而就內(nèi)部資源與能力來(lái)看，杭蕭鋼構(gòu)在當(dāng)時(shí)比較競(jìng)爭(zhēng)者看，規(guī)模、資金、技術(shù)、社會(huì)基礎(chǔ)、品牌影響力各方面都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，此時(shí)如果不把力量集中在一起，散兵散打，只會(huì)更加削弱自己的競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)處于早期階段，本身到處都是機(jī)會(huì)，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家就是能夠看清楚自己在行業(yè)中的位置，找準(zhǔn)位置，站穩(wěn)了才能施展更大的抱負(fù)。因此專(zhuān)家組的結(jié)論是：專(zhuān)心專(zhuān)意做鋼結(jié)構(gòu)。以輕鋼為現(xiàn)金流產(chǎn)品，以高鋼為明星型產(chǎn)品，重點(diǎn)培育高鋼的技術(shù)能力。公司只做鋼結(jié)構(gòu)，目標(biāo)是成為鋼結(jié)構(gòu)的行業(yè)老大，成為鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂者。蔡老師輕松地跟董事長(zhǎng)說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題，我分析過(guò)了他們的戰(zhàn)略。幾年里他們掉轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的。而只要三年，我們就夠了?！?、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)模式鋼結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)比許多行業(yè)都要難。難在定單總是不重復(fù)的，難在業(yè)務(wù)人員難以培養(yǎng)，難在與生產(chǎn)計(jì)劃的矛盾特別難協(xié)調(diào)。但是深入分析研究后，就可以從多個(gè)角度進(jìn)行協(xié)同突破。首先，通過(guò)設(shè)計(jì)一個(gè)以設(shè)計(jì)院、社會(huì)活動(dòng)家們廣泛參與的，以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)信息的直接捕捉為核心的分布在全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能夠源源不斷地將銷(xiāo)售信息及時(shí)地反饋到公司。這個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售信息的獲得是業(yè)務(wù)談判與合同簽訂的基礎(chǔ)。沒(méi)有一張公司總部直接可以掌控的網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ)就是不穩(wěn)定的。但與其他行業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的功能不同的是：這張網(wǎng)絡(luò)，我們不強(qiáng)調(diào)它的功能的全面性，而只是要求它收羅信息，反饋信息。并且將辦事處的基本責(zé)任固定在協(xié)助當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)院和社會(huì)活動(dòng)人士的信息獲得的服務(wù)和最初信息的跟蹤上。所有的大小信息一律在24小時(shí)內(nèi)反饋到公司總部的市場(chǎng)部。經(jīng)過(guò)商務(wù)部的審定分析，分離出級(jí)別不同的信息后，指定公司最合適的人進(jìn)入信息的進(jìn)一步把握及至將它變成一個(gè)合同。辦事處完全視其能力參與到項(xiàng)目的跟蹤談判。而所有的重要項(xiàng)目一律由公司總部商務(wù)部的人員介入。商務(wù)部是個(gè)積木式結(jié)構(gòu)。只有少數(shù)幾個(gè)人員是固定的，董事長(zhǎng)、總工程師、技術(shù)專(zhuān)家等都可以視項(xiàng)目的情況隨時(shí)被臨時(shí)抽調(diào)服從于項(xiàng)目談判需要。于是銷(xiāo)售基礎(chǔ)解決了、人才缺乏的問(wèn)題解決了，辦事處與公司總部的集權(quán)與地方的矛盾也解決了。而此時(shí)正是杭蕭用最少的成本建樹(shù)品牌的好機(jī)會(huì)。只需要充分地利用工地、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等簡(jiǎn)單的公關(guān)工作，就可以培育品牌形象。所有這些解決路徑都被有機(jī)地形成一個(gè)嚴(yán)密完整的方案，并最終通過(guò)與這個(gè)戰(zhàn)略相匹配的組織架構(gòu)和管理流程來(lái)保證。而更有創(chuàng)新意義的是：所有的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員在專(zhuān)家組結(jié)束工作前的一周，都被集中起來(lái)培訓(xùn)。每人都按照崗位得到了一份詳細(xì)的工作職責(zé)和業(yè)務(wù)模塊操作流程說(shuō)明。憑借著這個(gè)十分詳細(xì)的工作手冊(cè)，大家只要花幾天，就可以熟記在心。這在當(dāng)時(shí)還是盛行營(yíng)銷(xiāo)策劃，管理咨詢(xún)還是啟蒙的年代，無(wú)疑是非常具有實(shí)踐意義的。但是，再完善的、可操作的方案的實(shí)施，外因總是一種條件，而內(nèi)因是根本。實(shí)際上，專(zhuān)家們的意見(jiàn)與單董的思路本質(zhì)上是吻合的，單董請(qǐng)咨詢(xún)公司介入，也是從另一個(gè)角度來(lái)考量自己的想法，并且使思路更加完善，變成一個(gè)可以操作的系統(tǒng)化的方案。因此方案的實(shí)施得到了單董的大力支持。他在公司向中層發(fā)放的文件上寫(xiě)道：“如果不能貫徹好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)杭蕭是災(zāi)難性的損失?！蔽猜暎赫怯捎趩毋y木董事長(zhǎng)這種堅(jiān)韌不拔的決心和意志力，這種高瞻遠(yuǎn)矚的品質(zhì)，使?fàn)I銷(xiāo)策略與管理體系運(yùn)行取得了較大的成功。三年時(shí)間，公司業(yè)績(jī)每年以倍數(shù)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額從3億增加到15億，迅速成長(zhǎng)為鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的龍頭企業(yè)，并成為行業(yè)內(nèi)第一家上市企業(yè)。單銀木董事長(zhǎng)對(duì)蔡丹紅專(zhuān)家組的咨詢(xún)服務(wù)非常滿(mǎn)意，因此，營(yíng)銷(xiāo)策略與管理體系課題一完畢，又將公司生產(chǎn)管理體系的設(shè)計(jì)課題委托給公司。