營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判技巧張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 一.正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判1.關(guān)于談判的描述談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含2.談判的基本問(wèn)題3.談判過(guò)程中的重要概念(1)重要概念之一談判是一種信息處理過(guò)程(2)重要概念之二不斷變化的談判過(guò)程(3)重要概念之三人際間相互作用的談判過(guò)程(4)重要概念之四委托人和談判者的作用(5)重要概念之五沖突4.最佳談判方法5.個(gè)人信譽(yù)建立的重要性案例討論：A廠在外商談判中為什么失敗？(1)可信的談判者的一般品質(zhì)(2)信用的產(chǎn)生和保持(3)建立認(rèn)同感 二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)1.戰(zhàn)略之一：不讓步(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)(2)不讓步戰(zhàn)略的收回(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策2.戰(zhàn)略之二：不再讓步針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策3.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步相適應(yīng)的目標(biāo)4.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）HRESSC中的讓步部分5.戰(zhàn)略之五：讓步在先何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略6.戰(zhàn)略之六：解決問(wèn)題解決問(wèn)題的四個(gè)步驟7.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)8.戰(zhàn)略之八：終止談判 三.談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧1.要求先決條件2.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)3.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)4.互惠制定贏－贏提議5.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異6.嘗試性提議7.議價(jià)8.辯論9 談判如何以小搏大：增加“議題”結(jié)盟拉高情勢(shì) 四.有效談判的步驟1.確定初始立場(chǎng)2.確定談判的底線缺乏授權(quán)和沒(méi)有確定談判底線所帶來(lái)的三個(gè)好處3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4.考慮讓步和條件交換5.決定談判議程6.控制談判時(shí)間 五.談判成功的關(guān)鍵因素情報(bào)（INFORMATION）時(shí)間（TIME）力量（POWER）溝通 六.要進(jìn)行有效的談判從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿(mǎn)足？效率：談判是否富于效率？關(guān)系：談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好？現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：談判能力測(cè)驗(yàn)表 七.實(shí)戰(zhàn)案例分享實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手，千古絕唱實(shí)戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買(mǎi)麥道機(jī)實(shí)戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫?qū)崙?zhàn)案例5:一次成功的公司談判結(jié)束語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)是偉大的職業(yè)、輝煌的人生