金牌銷(xiāo)售技巧張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：調(diào)查結(jié)論：銷(xiāo)售人員的前途似錦嗎？ 銷(xiāo)售人員的兩種前途分析啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐 第一章 掌握高績(jī)效的銷(xiāo)售模式一.調(diào)查結(jié)論：銷(xiāo)售人員的成績(jī)是天份嗎？1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)誠(chéng)信專業(yè)（形象及知識(shí)）了解客戶2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于善于提問(wèn)善于聆聽(tīng)善于回答善于解決問(wèn)題案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶，小王卻不行？要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話多聽(tīng)少說(shuō)的好處多說(shuō)少聽(tīng)的危害案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”3.性情論批判結(jié)論：銷(xiāo)售能力重在培養(yǎng)二.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析1.產(chǎn)品2.質(zhì)量3.價(jià)格4 .職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售員損失傭金1500美元現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：這個(gè)銷(xiāo)售員的教訓(xùn)說(shuō)明了什么？5..相關(guān)知識(shí)1）.自信來(lái)源于知識(shí)2）.產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？小組討論或提問(wèn) ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理有買(mǎi)才有賣(mài)現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4）.營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)理論，銷(xiāo)售技巧等6.溝通技巧三. 建立高績(jī)效的銷(xiāo)售模型1.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格2.軟態(tài)三角形分析職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧3.高績(jī)效銷(xiāo)售公式 第二章 了解或挖掘客戶需求的銷(xiāo)售技巧引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪一.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者1.消極反應(yīng)者分類：專業(yè)采購(gòu)人員大生意決策者高級(jí)經(jīng)理2.銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)：不知道該如何下手變得非常緊張3.對(duì)待消極反應(yīng)者的注意事項(xiàng)：不要說(shuō)得過(guò)快不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張不過(guò)度反應(yīng)：急躁等不過(guò)度重復(fù)4.可行的對(duì)待法則：明天再來(lái)自己少說(shuō)，多用視覺(jué)功能—看資料等等。找對(duì)人不要太著急直言不諱，多提問(wèn)，少說(shuō)話小組討論：1）你在銷(xiāo)售工作中碰到過(guò)哪些消極反應(yīng)者？　　　　　2）你認(rèn)為該如何應(yīng)對(duì)？二.了解或挖掘需求的具體方法1.客戶需求的層次表面需求—合同條款實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)本質(zhì)需求---解決方案案例分析：黃老太買(mǎi)酸棗，小牛賣(mài)李子提問(wèn)技巧：反復(fù)練習(xí)，多問(wèn)少說(shuō)2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪1）.決策者：高職位人需求甚么？ 2）.支持人員：助理，秘書(shū)等小人物。3）.技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任4）.使用者：考慮什么？5）.計(jì)劃財(cái)務(wù)人員案例分析：小林推銷(xiāo)給排水設(shè)備的故事3.銷(xiāo)售員和客戶的四種信任關(guān)系1）局外人2）朋友3）供應(yīng)商4）合作伙伴4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷(xiāo)售員(喜歡射擊運(yùn)動(dòng))小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？　　　　　2）請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件　　　　　第三章 推薦產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧一.使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致1.說(shuō)服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致案例：小馬賣(mài)電腦，說(shuō)服客戶2.調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序案例：小劉賣(mài)水泵，更換材質(zhì)二. FABE方法的運(yùn)用1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明例子：介紹木質(zhì)地板例子：介紹真皮沙發(fā) 2. FABE方法的實(shí)質(zhì)利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線圖例子：貓和魚(yú)的故事例子：進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池小組討論：1）你公司產(chǎn)品如何進(jìn)行FABE方法介紹？2）選擇你認(rèn)為熟悉的兩種商品進(jìn)行FABE方法介紹，然后分享給大家。三.打有準(zhǔn)備之仗—標(biāo)準(zhǔn)推薦程序的應(yīng)用1.制定標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序的重要性？1） 即席講話不足以達(dá)到經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備后的理想效果2） 使銷(xiāo)售員將精力集中于更有效地推薦產(chǎn)品，而不是陳述方法3） 使推薦商品不留任何空子4） 保證推薦詞完全符合邏輯，把客戶思想納入有效軌道5） 可以節(jié)約雙方的時(shí)間6） 能夠繼承前人經(jīng)驗(yàn)，有利于新手上陣7） 使銷(xiāo)售員產(chǎn)生更強(qiáng)的信心8） 標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序不斷接受實(shí)踐檢驗(yàn)，保證有效性現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：你認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)推薦程序有必要嗎？2.標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序是值得嘲笑的機(jī)械論嗎？1） 多變論的核心觀點(diǎn)2） 對(duì)多變論的批判案例：匹茲堡試驗(yàn)的結(jié)論3.如何編制推薦程序?qū)I(yè)方法：1） 總結(jié)工作現(xiàn)場(chǎng)推薦商品的活動(dòng)因素2） 對(duì)活動(dòng)因素進(jìn)行編號(hào)列表匯總3） 讓每個(gè)銷(xiāo)售員在各因素下標(biāo)出自己使用的次數(shù)4） 算出每個(gè)因素使用的平均數(shù)5） 對(duì)照銷(xiāo)售員的實(shí)際銷(xiāo)售成績(jī)進(jìn)行各因素的經(jīng)濟(jì)效益分析6） 總結(jié)出關(guān)鍵因素簡(jiǎn)表案例：某食品批發(fā)商編制推薦程序簡(jiǎn)易方法：1）選出公司中若干最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員2）記錄下他們的推薦詞3）選出每位人員的優(yōu)點(diǎn)4）揉合各優(yōu)點(diǎn)到一起形成最佳推薦詞4.錘煉有效的陳述方式1） 不能讓推薦詞聽(tīng)上去像背誦出來(lái)的2） 應(yīng)當(dāng)根據(jù)需要有所側(cè)重3） 把推薦詞融入到其他有效溝通技巧中去四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1.不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗案例：某壽險(xiǎn)銷(xiāo)售員的10年敗局2.保持洽談的友好氣氛業(yè)界經(jīng)驗(yàn)：買(mǎi)主喜歡和藹可親的銷(xiāo)售員案例：小劉為什么和客戶張科長(zhǎng)成為了摯交3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到案例：一個(gè)令買(mǎi)主20年不忘的銷(xiāo)售員4.控制洽談方向利用SPIN提問(wèn)方式5.選擇合適時(shí)機(jī)不適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：客戶忙碌時(shí)客戶情緒不佳時(shí)客戶財(cái)政能力緊張時(shí)6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境案例：一位男裝采購(gòu)員的兩個(gè)典型事例小組討論：1.你對(duì)以上七點(diǎn)注意事項(xiàng)（含案例）的感受？2.結(jié)合你工作實(shí)際介紹一下你的好經(jīng)驗(yàn) 。五.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品1.制造戲劇效果的妙用1） 可以把客戶置于感情色彩當(dāng)中例子：如何推銷(xiāo)輪胎更有趣更形象2） 人們喜歡聽(tīng)生動(dòng)的故事3） 使客戶牢記住自己的產(chǎn)品2.制造戲劇效果的方法1）使用當(dāng)面試驗(yàn)的方法案例：安利公司銷(xiāo)售員演示洗滌劑對(duì)比試驗(yàn)使用當(dāng)面試驗(yàn)法的注意事項(xiàng)案例：矛與盾的故事2）使用編故事法3）使用修辭藝術(shù)明喻案例：一個(gè)電器銷(xiāo)售員的技巧暗喻若干實(shí)例類推案例：某飛機(jī)駕校推銷(xiāo)員的技巧小組練習(xí)1.你如何看待巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品？2.對(duì)貴公司產(chǎn)品做一個(gè)戲劇效果推薦的方案。六.使用適于客戶的語(yǔ)言交談1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗？案例：某保險(xiǎn)銷(xiāo)售員為什么成功？現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等4.少用產(chǎn)品代號(hào)案例：某年輕銷(xiāo)售員推銷(xiāo)信件分投箱的故事5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用 第四章 銷(xiāo)售人員的勸購(gòu)藝術(shù)引言:心理學(xué)研究結(jié)論-誘使他人行動(dòng)的兩個(gè)方法一.有關(guān)啟發(fā)的幾個(gè)理論原則七條原則綜述二.啟發(fā)顧客購(gòu)物的要訣1. 打通買(mǎi)主的思想障礙1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙2） 無(wú)成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)？案例：汽車(chē)交易行中的推銷(xiāo)員3） 有成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)？2. 確立建議的可信性銷(xiāo)售員盡量成為內(nèi)行案例：某年輕人做男裝銷(xiāo)售員3. 使用熱切的語(yǔ)調(diào)4. 換新詞重提舊建議5. 利用人的期盼心理接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)案例：某已婚婦女購(gòu)買(mǎi)化妝品提問(wèn)：你認(rèn)為女士購(gòu)買(mǎi)化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷(xiāo)售嗎？6. 促使買(mǎi)主自發(fā)作決定案例：一名老練的售貨員賣(mài)風(fēng)衣7. 用行動(dòng)啟發(fā)案例：茅臺(tái)酒如何聞名于世的？8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)案例：某知名銷(xiāo)售員賣(mài)汽車(chē) 提問(wèn)：對(duì)于你銷(xiāo)售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)？9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)買(mǎi)房子示例賣(mài)汽車(chē)示例練習(xí)：你對(duì)于銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)？10. 反作用啟發(fā)案例：萊特如何激將買(mǎi)車(chē)?yán)先?1. 軟硬兼施法啟發(fā)寓言：小孩趕馬車(chē)的故事使用鞭子示例使用紅蘿卜示例先用鞭子再用紅蘿卜案例：老喬如何賣(mài)保險(xiǎn)練習(xí)：對(duì)于你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計(jì)三.邏輯推理方法的運(yùn)用1.邏輯三段論的運(yùn)用大前提小前提和結(jié)論示例推銷(xiāo)打字機(jī)示例2.啟發(fā)或縮略式的三段論購(gòu)買(mǎi)省油汽車(chē)示例3.使用邏輯推理的一般場(chǎng)合五種一般場(chǎng)合4.邏輯推理的其它變種1）假若……就會(huì)…………2）兩者選一3）比照相似情況男裝推銷(xiāo)員的示例　第五章 排除妨礙的有效法則一.對(duì)待障礙的態(tài)度1.障礙是銷(xiāo)售過(guò)程的正常現(xiàn)象2.障礙使銷(xiāo)售員的工作具有更大意義3.障礙是探查客戶內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo)二.障礙的種類1.明確障礙和隱蔽障礙2.正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙1） 兩種借口式正當(dāng)障礙2） 常見(jiàn)不正當(dāng)障礙案例：一位經(jīng)理的異議3.按銷(xiāo)售活動(dòng)的不同方面劃分對(duì)產(chǎn)品不滿，對(duì)價(jià)格不滿，對(duì)業(yè)務(wù)員不滿，對(duì)公司不滿等三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙1.提問(wèn)題直接提問(wèn)示例間接提問(wèn)示例2.不斷追問(wèn)您還有什么意見(jiàn)不斷追問(wèn)示例3.以誠(chéng)換誠(chéng)法著名保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的發(fā)明4.人身保護(hù)權(quán)法著名女設(shè)備銷(xiāo)售員的發(fā)明5.進(jìn)行“四無(wú)”書(shū)面調(diào)查著名工業(yè)品銷(xiāo)售員的發(fā)明6.靠知覺(jué)和洞察力案例：高女士的“引蛇出洞”小組討論：1) 你對(duì)本節(jié)介紹的國(guó)外銷(xiāo)售員勇于發(fā)明銷(xiāo)售技巧有何感觸？2) 你工作中最得心應(yīng)手的查明客戶隱蔽心理障礙的方法是什么？舉出實(shí)例來(lái)和大家分享。四.排除障礙的總策略1.避免爭(zhēng)論1）與客戶爭(zhēng)論只能使你生意失敗2）一位著名散文家的精彩描述3） 富蘭克林的著名自述小組討論：1) 談?wù)勀銓?duì)散文家描述及富蘭克林自述的理解，它們是否對(duì)工作和生活具有指導(dǎo)意義？2) 你也經(jīng)常犯此錯(cuò)誤嗎？從今以后能改掉嗎？2.避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題案例：一位女推銷(xiāo)員的失誤3.既要不傷感情，又要排除障礙1）不責(zé)怪不申斥2）讓步3）尊重對(duì)方4）轉(zhuǎn)移目標(biāo)5）先唱贊歌4.何時(shí)必須立即排除障礙一般情況下都應(yīng)立即排除5.何時(shí)不必立即排除障礙1）過(guò)早提出價(jià)格問(wèn)題示例：空調(diào)女銷(xiāo)售員的辦法2）提前提出的問(wèn)題示例：男裝推銷(xiāo)員的辦法3）瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題示例：某知名推銷(xiāo)員的辦法6.先發(fā)制人排除障礙1）排除價(jià)格障礙示例：某知名推銷(xiāo)員的辦法2）排除“考慮考慮”障礙示例：某知名推銷(xiāo)員的辦法3）排除“我沒(méi)錢(qián)”“我要商量”障礙示例：某保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的辦法7.排除障礙前應(yīng)做到的事情1） 開(kāi)口講話前要認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題2） 要對(duì)客戶的意見(jiàn)表現(xiàn)出興趣3） 不要過(guò)快地作出回答4） 回答前先用問(wèn)句重復(fù)一下對(duì)方的異議使客戶放心你的理解力提供時(shí)間供你思考重新奪回洽談的控制權(quán)8.莫對(duì)可能買(mǎi)主的心理障礙大做文章1） 認(rèn)真回答客戶的每一個(gè)異議2） 對(duì)每一問(wèn)題征求對(duì)方是否滿意的意見(jiàn)3） 不要糾纏時(shí)間過(guò)長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)赣H的諺語(yǔ)形象比喻：稀泥上的殿腳磚提問(wèn)：對(duì)于“孩子”和“稀泥上的殿腳磚”你是如何理解的？ 第六章 銷(xiāo)售人員隨機(jī)應(yīng)變的技巧一.隨機(jī)應(yīng)變的思想準(zhǔn)備1.商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，變幻莫測(cè)2.臨機(jī)應(yīng)變與標(biāo)準(zhǔn)推薦程序的辯證關(guān)系案例：鋼鐵銷(xiāo)售員巧妙化解一場(chǎng)爭(zhēng)論二.八種基本策略1.不理會(huì)客戶的叫嚷案例：某化妝品銷(xiāo)售員的一場(chǎng)虛驚2.接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)案例：如何化解口紅風(fēng)波3.合理反擊誣蔑不實(shí)之詞不要直接批評(píng)客戶合理反擊案例：小劉機(jī)智反擊客戶的不實(shí)之詞練習(xí)：針對(duì)你的客戶的某一不實(shí)之詞進(jìn)行反擊的方案設(shè)計(jì)4.緩和氣氛緩和氣氛有賴于銷(xiāo)售員的智慧案例：小高機(jī)智回答客戶的抱怨案例：奧爾.斯特里特公司的男鞋銷(xiāo)售員5.及時(shí)撤退6.深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)讓買(mǎi)主多講話以求其發(fā)泄深談細(xì)敘以明是非以誠(chéng)相待友誼長(zhǎng)存7.轉(zhuǎn)變?cè)掝}，以避鋒芒案例：麥克巧答客戶疑問(wèn)8.甘做替罪羊案例：小楊如何替客戶分憂提問(wèn)：你對(duì)小楊的舉動(dòng)如何評(píng)價(jià)？你能做到嗎？三.在洽談受到外界干擾時(shí)的補(bǔ)救方法1.重新開(kāi)始談話時(shí)把已經(jīng)說(shuō)過(guò)的內(nèi)容簡(jiǎn)要地回顧一下2.利用展品樣品等方式拉回客戶的注意力3.利用提問(wèn)的方式拉回客戶的注意力4.巧妙客氣告別，預(yù)約下次再談四.排除臨場(chǎng)突發(fā)問(wèn)題的基本方法1.直接否定法1）適用范圍2）注意事項(xiàng)3）運(yùn)用示例2.迂回否定法1）理論根據(jù)2）購(gòu)買(mǎi)新建小區(qū)示例3）常用詞匯3.飛去來(lái)器法或轉(zhuǎn)化法1）注意事項(xiàng)2）運(yùn)用示例：推銷(xiāo)滅火器4.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法1）理論根據(jù)2）運(yùn)用示例：推銷(xiāo)嬰兒用品5.反問(wèn)法1）運(yùn)用示例2）如何善用“為什么”小組討論：1) 本節(jié)介紹的排除臨場(chǎng)突發(fā)障礙的基本方法中那些適合你們的產(chǎn)品？2) 你工作中是如何排除臨場(chǎng)突發(fā)障礙的？舉出實(shí)例來(lái)和大家分享。 第七章 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性1.關(guān)注客戶的感受2.IBM公司的調(diào)查結(jié)論：客戶離開(kāi)公司的原因3.美國(guó)國(guó)際論壇公司的調(diào)查結(jié)果：客戶離開(kāi)公司的原因4.處理客戶不滿的重要性研究結(jié)果：這些數(shù)字說(shuō)明了什么？提問(wèn)：通過(guò)以上用活生生的數(shù)字的介紹使你對(duì)客戶服務(wù)有了哪些新感觸？二.四種服務(wù)類型分析1.什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志？有標(biāo)準(zhǔn)流程投入感情2.四種典型服務(wù)類型1.工廠式2.冷漠式3.老鄉(xiāng)式4.滿意式例子：IBM公司坐飛機(jī)送修理部件 小組討論：1）貴公司客戶服務(wù)屬于哪種類型？為什么？2） 提出貴公司客服工作改進(jìn)的要點(diǎn)。三.如何處理客戶的抱怨和投訴1.客戶投訴的內(nèi)容2.處理客戶不滿的原則和技巧正確的態(tài)度及時(shí)處理應(yīng)用處理情感問(wèn)題的方法—三部曲3.處理客戶不滿的常見(jiàn)錯(cuò)誤行為提問(wèn)：貴公司存在以上或其他哪些錯(cuò)誤行為？4.處理客戶不滿和投訴的程序(1)營(yíng)造氣氛(2)診斷問(wèn)題(3)尋求方案(4)達(dá)成共識(shí)(5)貫徹落實(shí)5.案例：某知名公司客戶投訴管理制度及管理表格分析 第八章 銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉一.時(shí)間分配管理1.建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范2.建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范3.制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃4.銷(xiāo)售員時(shí)間活用分析(1)．推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)本質(zhì)上視時(shí)間如何活用來(lái)決定(2)．時(shí)間活用的實(shí)際狀況到底如何(3)．從時(shí)間使用方法的改善著眼提問(wèn)：你們銷(xiāo)售員的時(shí)間運(yùn)用合理嗎？如何改進(jìn)？二.成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面：潛能開(kāi)發(fā)的第一方面—“誘”1）不斷追求是人的本性2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)3）潛能開(kāi)發(fā)應(yīng)用之路分析潛能開(kāi)發(fā)的第二方面—“逼”案例1：時(shí)世造英雄—友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子案例3：曹植被逼而做七步詩(shī)潛能開(kāi)發(fā)的第三方面—“練”1）潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)3）情商理論與放松入靜技術(shù)4）成功原則與光明技術(shù)5）自我形象理論與觀想技術(shù)6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)潛能開(kāi)發(fā)的第四方面—“學(xué)”1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)2).知識(shí)力量，至高無(wú)上3).知識(shí)如何決定命運(yùn)4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生