說(shuō)起賣(mài)場(chǎng)所進(jìn)行的特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)，廣大供應(yīng)商是又愛(ài)又恨，愛(ài)的是合理的特價(jià)促銷(xiāo)可以有效的推動(dòng)銷(xiāo)售；恨的是供應(yīng)商難以控管特價(jià)促銷(xiāo)。若是這類(lèi)特價(jià)促銷(xiāo)事先與供應(yīng)商協(xié)商過(guò)，或者采取一些規(guī)避措施，倒也相安無(wú)事，但往往是賣(mài)場(chǎng)突如其來(lái)的就拋出個(gè)特價(jià)信息，甚至還在公開(kāi)媒體上刊登廣告，大張旗鼓的進(jìn)行宣傳，惟恐人不知鬼不曉。若是所進(jìn)行的特價(jià)產(chǎn)品恰巧是某供應(yīng)商的主力產(chǎn)品，那可就夠這個(gè)供應(yīng)商倒霉的了：其他賣(mài)場(chǎng)，下屬二批商，外區(qū)分銷(xiāo)商，直送的傳統(tǒng)終端，乃至團(tuán)購(gòu)客戶，鋪天蓋地乃至劈頭蓋臉的追問(wèn)投訴抗議電話就會(huì)接踵而來(lái)，要向各個(gè)客戶解釋?zhuān)€要向進(jìn)行特價(jià)的賣(mài)場(chǎng)要個(gè)說(shuō)法，還得壓這邊廠家盡快去協(xié)調(diào)解決，雞飛狗跳一團(tuán)亂，讓經(jīng)銷(xiāo)商疲于應(yīng)付?？墒?，賣(mài)場(chǎng)之所以進(jìn)行特價(jià)，必然是有所準(zhǔn)備的，貨備的足，且理由也早就找好了一大堆：某個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)不在啊，價(jià)格沒(méi)法改啊，或者是不好意思啊，海報(bào)價(jià)格印錯(cuò)了，更有甚者，干脆來(lái)個(gè)死豬不怕開(kāi)水燙，反正我就特價(jià)了，你怎么著吧！ 目前在一線城市，與大賣(mài)場(chǎng)有合作關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商，幾乎沒(méi)有未碰到過(guò)大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行突發(fā)性特價(jià)活動(dòng)遭遇的，經(jīng)銷(xiāo)商老板們每年為此不知道要多死掉多少腦細(xì)胞，以前說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商老板的高血壓病是廠家給氣出來(lái)的，現(xiàn)在多是賣(mài)場(chǎng)給氣出來(lái)的。 這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的突然性特價(jià)活動(dòng)具體給經(jīng)銷(xiāo)商什么惡劣影響，這點(diǎn)各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友都深有體會(huì)，筆者在這里就不在多說(shuō)了。事實(shí)上，一旦發(fā)生這類(lèi)事故后，隨即采取的緊急處理措也很難有多大的實(shí)效性收益，解決問(wèn)題的最好辦法是預(yù)防問(wèn)題，預(yù)防問(wèn)題首先要分析問(wèn)題的根源所在。 偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們：世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。同樣，賣(mài)場(chǎng)也不會(huì)進(jìn)行無(wú)緣無(wú)故的特價(jià)，必然是有一定的原因和規(guī)律，摸清這個(gè)原因和規(guī)律，經(jīng)銷(xiāo)商就能有的放矢的進(jìn)行規(guī)避，首先我們來(lái)分析賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行突然性特價(jià)的幾個(gè)主要構(gòu)成原因： 　 1． 出于賣(mài)場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)策略需要 2． 出于吸引消費(fèi)者的策略需要 3． 出于報(bào)復(fù)打擊某位供應(yīng)商 4． 有意識(shí)的打擊當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)零售渠道和終端 5． 根據(jù)市調(diào)報(bào)告顯示某類(lèi)商品在市場(chǎng)影響力或是價(jià)格方面處于劣勢(shì) 6． 賣(mài)場(chǎng)某部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)壓力 7． 真正是搞錯(cuò)了 無(wú)論是出于什么樣的原因，賣(mài)場(chǎng)所進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)之前，必然是有個(gè)流程的，這個(gè)流程基本分成四塊： 信息收集-------》研究分析并提出方案---------》送呈老板批準(zhǔn)-----》安排執(zhí)行 其中這個(gè)信息收集又分成采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員自己的信息來(lái)源和市調(diào)報(bào)告兩大類(lèi)，可不要小看了這個(gè)市調(diào)，這往往是許多賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)的導(dǎo)火索，與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大型賣(mài)場(chǎng)每周都會(huì)安排數(shù)次的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，前往某幾類(lèi)特定的地方，例如其他賣(mài)場(chǎng)，便利店，當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)零售終端，批發(fā)市場(chǎng)等，就某些類(lèi)商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，或是調(diào)查商品的流行趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)對(duì)本賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格體系和商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也可能是真的存在價(jià)格不平衡，也有可能僅僅是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)人員弄錯(cuò)了，但一旦出現(xiàn)在市調(diào)報(bào)告里，將有可能直接導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)特價(jià)的產(chǎn)生。 市調(diào)信息對(duì)采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)人員來(lái)說(shuō)，也只是參考資料，其本身也有一定的信息來(lái)源渠道，對(duì)各類(lèi)不利于本賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)信息也有一定的獲知能力。不管是市調(diào)得來(lái)的信息也好，還是采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員自己獲得的信息也好，這些信息必然要經(jīng)過(guò)一個(gè)分析程序，就從利害關(guān)系來(lái)進(jìn)行判讀，這個(gè)利害關(guān)系是分別從本賣(mài)場(chǎng)，本部門(mén)，乃至本人的三個(gè)不同的角度來(lái)分析的，若是相關(guān)信息已經(jīng)侵害到了這三個(gè)角度的任何一個(gè)，采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員必然要采取相關(guān)的措施，具體點(diǎn)說(shuō)，某類(lèi)商品在其他賣(mài)場(chǎng)或是傳統(tǒng)渠道的售價(jià)偏低，有可能導(dǎo)致本賣(mài)場(chǎng)的形象和客流受損失，或者是導(dǎo)致本部門(mén)的業(yè)績(jī)受損，甚至是供應(yīng)商這種不公正的價(jià)格政策會(huì)讓采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員本人非常的不爽。再加上這些賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)已經(jīng)被供應(yīng)商們哄習(xí)慣了，對(duì)一些價(jià)格信息來(lái)源也不肯去做確認(rèn)和再調(diào)查，抓到一點(diǎn)蛛絲馬跡就不肯放過(guò)，管他三七二十一，先把價(jià)格放下來(lái)再說(shuō)，自會(huì)有供應(yīng)商找上門(mén)來(lái)解釋的。 表面上看，是賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)部門(mén)和人員在操作安排這個(gè)特價(jià)，其實(shí)，這些營(yíng)運(yùn)部門(mén)的人員也只是中層人員而已，一切方案都要報(bào)給老板批準(zhǔn)的，還會(huì)在申報(bào)特價(jià)方案上注明一些理由的，例如是了競(jìng)爭(zhēng)的策略性因素，或是因?yàn)閼土P供應(yīng)商的需要，還有是為了提升賣(mài)場(chǎng)形象及增加客流，但有些原因是斷然不會(huì)報(bào)上去的，例如是因?yàn)椴少?gòu)人員對(duì)供應(yīng)商的私人恩怨之類(lèi)。反正老板最后看到的特價(jià)申請(qǐng)報(bào)告上都是一些很正面且完全站在本賣(mài)場(chǎng)整體利益的內(nèi)容。于是乎，大筆一揮，簽了，于是，供應(yīng)商們的苦日子來(lái)了~~~~ 前面我們已經(jīng)談到，預(yù)防問(wèn)題是解決問(wèn)題最佳方式，現(xiàn)在已經(jīng)大概了解了賣(mài)場(chǎng)特價(jià)政策出臺(tái)的流程經(jīng)過(guò)，如何主動(dòng)的來(lái)預(yù)防呢？這首先要明確三個(gè)前提：一是賣(mài)場(chǎng)肯定會(huì)做特價(jià)的，預(yù)防目的只是想方設(shè)法別選你的商品做特價(jià)就好了。二是你永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法擺平所有采購(gòu)的關(guān)系，這是個(gè)事實(shí)，如果你做到這點(diǎn)了，那你也壓根不用為突發(fā)性特價(jià)的事操心了。三是經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法保證市場(chǎng)面所有終端和渠道的價(jià)格都是符合你所制定的價(jià)格體系，價(jià)格的不平衡自然很容易導(dǎo)致價(jià)格紛爭(zhēng)。那么，在預(yù)防措施中，就得充分考慮這三個(gè)提前，再綜合考慮整個(gè)特價(jià)的流程所在，尤其是其中的重要環(huán)節(jié)，逐一針對(duì)性來(lái)預(yù)防解決 預(yù)防措施一：協(xié)調(diào)好賣(mài)場(chǎng)市調(diào)人員關(guān)系 從流程中可以看出來(lái)，市調(diào)是導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)特價(jià)的導(dǎo)火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關(guān)系就非常有必要了，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)法確保市面上的價(jià)格肯定是一碗水端平的，那只有在各賣(mài)場(chǎng)的市調(diào)工作上想辦法了，大多數(shù)的賣(mài)場(chǎng)市調(diào)活動(dòng)都是有規(guī)律的，例如市場(chǎng)的頻次安排，人員安排，所前往市調(diào)的目標(biāo)等等，也是比較容易摸查出來(lái)的，知道什么時(shí)候起去市調(diào)，誰(shuí)去市調(diào)，去那些地方市調(diào)，具體市類(lèi)商品等情況后，采取一些相關(guān)措施也就容易多了，其實(shí)也不需要刻意的要求這些市調(diào)人員來(lái)幫你規(guī)避什么，只要他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)有不正常價(jià)格后，告訴你一下，讓你有個(gè)查核，解釋處理的時(shí)間就夠了。 預(yù)防措施二：主動(dòng)接觸賣(mài)場(chǎng)高層，避免其下級(jí)隨意選擇你的產(chǎn)品做特價(jià)。 賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員往往會(huì)站在自己的私利或者是部門(mén)利益來(lái)考慮問(wèn)題，但賣(mài)場(chǎng)的老板絕大多數(shù)會(huì)站在賣(mài)場(chǎng)全局利益上來(lái)考慮問(wèn)題，（老板和打工的考慮問(wèn)題肯定是不在一個(gè)層面上的嘛）。供應(yīng)商若想接觸賣(mài)場(chǎng)高層，送煙送酒送現(xiàn)金自然是沒(méi)多大用的，人家根本不稀罕你這點(diǎn)東西，應(yīng)考慮站在一個(gè)更高的角度，摸索賣(mài)場(chǎng)老板的心理，給他真正想要的東西，例如幾乎所有的賣(mài)場(chǎng)老板都喜歡能看到一個(gè)局外人所做的分析報(bào)告，例如說(shuō)是供應(yīng)商、消費(fèi)者，傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)終端，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等局外人，對(duì)本賣(mài)場(chǎng)所進(jìn)行的評(píng)估分析報(bào)告和意見(jiàn)，有條件的話，經(jīng)銷(xiāo)商可進(jìn)行收集整理撰寫(xiě)，定期遞交直接給賣(mài)場(chǎng)高層，需要注意的是，在這個(gè)報(bào)告里不要提及你自己的商品，不然就全變味了，應(yīng)完全是個(gè)局外人對(duì)賣(mài)場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)分析評(píng)估的立場(chǎng)。當(dāng)然了，這些報(bào)告，采購(gòu)營(yíng)運(yùn)人員是沒(méi)多大興趣去看的，畢竟是關(guān)心的利益角度不一樣。當(dāng)你的工作引起賣(mài)場(chǎng)高層重視的時(shí)候，他會(huì)各位關(guān)注你，甚至?xí)才排c你的見(jiàn)面，幾番熟悉了解，自然是拉近不少關(guān)系了。有高層的關(guān)注，下面的人自是會(huì)做安排。 預(yù)防措施三：直接抓底牌 直截了當(dāng)?shù)呐c賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員亮出底牌，如果其他賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)，你（指賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員）怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商在與賣(mài)場(chǎng)的合作過(guò)程中，特價(jià)問(wèn)題不要去回避，而要主動(dòng)的談出來(lái)，直接知曉最糟糕的結(jié)果是怎么樣的，同時(shí)也主動(dòng)的告知賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)：我們盡量避免其他賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)狀況，但是，我們也不怕賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)性特價(jià)，言下之意就是以后別動(dòng)不動(dòng)就拿這招來(lái)嚇我，我們做供應(yīng)商的，什么樣的陣勢(shì)沒(méi)見(jiàn)過(guò)。你做絕了我比你更絕！在筆者的經(jīng)歷中，這招往往很有效，面對(duì)著一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)且具備處理能力供應(yīng)商，賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員一般不會(huì)主動(dòng)招惹。 與大賣(mài)場(chǎng)合作，價(jià)格促銷(xiāo)在所難免，協(xié)商的歸協(xié)商，很多的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)是不按常理出牌的，供應(yīng)商要充分的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，做好應(yīng)對(duì)的預(yù)案。生意要做，要快樂(lè)的做，所以，出現(xiàn)問(wèn)題不要怕，要積極的面對(duì)。