作者：張 屹 銷售系統(tǒng)是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售的計劃、組織、監(jiān)控及實施機構(gòu)，是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)效益的直接創(chuàng)造者。 銷售系統(tǒng)主要有以下功能： ◆進行市場調(diào)查，收集商品信息，為企業(yè)決策提供可靠資料。 ◆進行市場分析，制定營銷戰(zhàn)略。 ◆制定企業(yè)短期和長期的銷售計劃。 ◆組建系統(tǒng)并進行系統(tǒng)的管理。 ◆組織系統(tǒng)運作，進行銷售計劃的實施。 ◆銷售計劃的監(jiān)督與評估。 ◆客戶管理工作。 企業(yè)銷售系統(tǒng)的建立，受企業(yè)自身條件、產(chǎn)品特點和內(nèi)外環(huán)境的影響。 建立企業(yè)銷售系統(tǒng)，應注意以下幾個方面的問題： ◆適合企業(yè)組織管理特點的需要。 ◆與企業(yè)現(xiàn)有財務狀況相適應。 ◆結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特征。 ◆針對顧客及市場競爭條件而制定方案。 ◆以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃為導向 要建立一支精干、高效、充滿活力和戰(zhàn)斗力的隊伍，首先要明確其工作目標。 一個企業(yè)，在它的不同時期，以及發(fā)展的不同階段，其工作目標是不同的。 在企業(yè)發(fā)展初期，客戶較少，網(wǎng)絡不健全，這時，銷售系統(tǒng)的目的主要是尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售，而當企業(yè)發(fā)展一段時期以后，銷售網(wǎng)絡初步成型，建立了廣泛的客戶聯(lián)絡，其工作目標，應該轉(zhuǎn)向維護客戶關(guān)系，并保持已有的客戶網(wǎng)絡階段。 因此，銷售系統(tǒng)的建立，必須以企業(yè)的總體目標，市場的狀況，以及企業(yè)對市場占有率的預期計劃作為前提。 確立了銷售系統(tǒng)的目標之后，要建立一個銷售體系，還要事先考慮它的規(guī)模。銷售系統(tǒng)的規(guī)模一般由以下因素所決定：企業(yè)的銷售目標、銷售策略、銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。 ①售目標 指的是銷售部門在一定的時期內(nèi)，計劃達到的工作量，即所完成的銷售額。比如：月完成民用家具的銷售額；實現(xiàn)某寫字樓百分之多少的辦公家具銷售量等等。 ②售策略 指的是銷售人員以何種技巧與客戶接觸并說服客戶，是單人行動，還是小組行動；是先掃外圍，還是直接攻打關(guān)鍵目標等等。 ③銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 按照哪種類型建立銷售系統(tǒng)，對其規(guī)模有很大的影響，企業(yè)以民用家具生產(chǎn)為主，還是以辦公或酒店家具的生產(chǎn)為主，對其人員多少確定也有很大的影響。 銷售人員的招聘與其它人員相比具有一定的難度，這主要是以下原因所決定： ①售人員的工作性質(zhì)，決定了對于銷售人員管理具有其特殊的要求。 ②銷售人員的業(yè)績不是一下子可以看出來的，因此給評估帶來困難。 ③高素質(zhì)的銷售人員比較少。 在銷售方面常常存在人員流動較大，濫竽充數(shù)，普遍素質(zhì)偏低的情況。這形成了勞資雙方互不放心的局面：一方面，企業(yè)給予銷售人員的底薪是各類人員工資中最低的；另一方面，許多人只是在實在找不到工作的時候才作銷售人員而暫避風寒。 于是，企業(yè)抱著試試看的態(tài)度去用人，而應聘者又擔心拿不到工資，一旦有其它職務便立即跳槽，這種雙方的僵持狀況，無論對于企業(yè)還是對于應聘者都是不利的，對家具銷售業(yè)的發(fā)展是一種阻礙。 作為企業(yè)，在銷售人員的招聘方面應明確以下要點： ◆企業(yè)應勇于承擔風險 從企業(yè)注冊興辦的那一天起，企業(yè)就已經(jīng)在面臨種種風險：行業(yè)定位的風險、投資風險、市場風險等等。而在眾多的風險之中，銷售人員工資投入的風險應該是最小的，所以，作為企業(yè)，應該勇于去承擔這種風險，以便把更好、更優(yōu)秀的人才拉到自己的一邊。 ◆企業(yè)的相對風險小于員工 如果以同樣數(shù)額的金錢作為風險的衡量標準，那么企業(yè)的相對風險顯然小于員工，因此，在雙方試用的階段，企業(yè)更有理由做出表率，不能因為某個人的工資要求偏高而輕易與人才擦肩而過。 ◆完善招聘、試用與評估機制 企業(yè)用人做到物有所值，必須要加強人才的管理工作，要在招聘、試用、與人才的評估與考核方面加大力度，嚴把招聘關(guān)、試用關(guān)，規(guī)范各種`評估與考核的指標，明確優(yōu)秀人才和劣質(zhì)人員的區(qū)分標準，做到知人善任。 ◆嚴格進行人員審查 由于銷售人員要經(jīng)常與錢、物打交道，所以，對每一個應聘人員進行仔細的審查，全面了解和掌握其各方面的關(guān)系，工作與生活經(jīng)歷十分必要，不然，將有可能給公司造成損失，必要時，采取人員擔保的做法也是很有必要的。