第四，迎合和模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺(jué)你們是同一類(lèi)的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你。英文"LIKE"什么意思，喜歡。"LIKE"又有另外一個(gè)意思，相像。當(dāng)你LIKE別人的時(shí)候，就是像別人的時(shí)候，他也會(huì)LIKE你喜歡你。人會(huì)喜歡像自己的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。你會(huì)不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結(jié)婚久了別人說(shuō)你們有夫妻相，那不就是因?yàn)閮蓚€(gè)人結(jié)婚久了互相模仿對(duì)方嗎？所以人會(huì)喜歡像他的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，于是他就會(huì)像你，所以他就認(rèn)同你的觀點(diǎn)。當(dāng)你的顧客認(rèn)同你喜歡你的時(shí)候，不就建立了這種信賴感了嗎？假如我跟你說(shuō)有一個(gè)人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會(huì)不會(huì)立刻想認(rèn)識(shí)一下這個(gè)人，想交這個(gè)人做朋友？你有沒(méi)有這樣一種經(jīng)驗(yàn)，跟一個(gè)人認(rèn)識(shí)了才一天，但是一見(jiàn)如故。為什么會(huì)這樣？就是因?yàn)楸舜酥g很多共同點(diǎn)。你有沒(méi)有跟一些人認(rèn)識(shí)八年了，話不投機(jī)半句多？為什么？因?yàn)楸舜擞刑嗟牟煌c(diǎn)。所以相像是很重要的。（更多銷(xiāo)售話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 　有一次，我去福建漳州拜訪一位董事長(zhǎng)，第一次使用了模仿顧客這個(gè)方法，可是費(fèi)了很大功夫的。 　我到了董事長(zhǎng)辦公室，他就說(shuō)："劉老師，你好。" 　我說(shuō)："老總，你好。"他說(shuō)請(qǐng)進(jìn)，我說(shuō)你也請(qǐng)進(jìn)。他說(shuō)坐下來(lái)吧，我說(shuō)坐下來(lái)吧。他嘆氣，我也嘆氣，他講話喜歡這樣。 　"劉老師，這次來(lái)找我是什么事情呢？" 　"這次是來(lái)跟你談一談合同的事情。" 　他說(shuō)："劉老師，談合約別著急，我也不是不想找你培訓(xùn)，只是考慮考慮行嗎？"于是我就說(shuō)："董事長(zhǎng)。"這時(shí)候，我看他是蹺著腳我也蹺腳，他叉腰我也叉腰，但是我看他被我吸引了，因?yàn)槲抑v話我也"董事長(zhǎng)，基本上這個(gè)事情。"這時(shí)我就放下腳，我一放下腳我看他也放下腳，他放下腳我身體往前傾，我看他也往前傾說(shuō)："劉老師，你講得有道理。"我說(shuō)："所以，董事長(zhǎng)，讓我們考慮也可以，可是節(jié)省時(shí)間就是節(jié)省金錢(qián)，你說(shuō)是不是呢？"我一邊講話一邊點(diǎn)頭，于是他也說(shuō)是啊是啊，我說(shuō)："董事長(zhǎng)，如果再讓我們考慮很多時(shí)間，可能等我回臺(tái)灣你再請(qǐng)我來(lái)培訓(xùn)，還要花很多機(jī)票錢(qián)，還不如今天做決定，你說(shuō)是不是？"于是他也在那邊點(diǎn)頭說(shuō)是啊是啊是啊。知道為什么他會(huì)點(diǎn)頭嗎？因?yàn)槲蚁袼运裎宜晃規(guī)?dòng)，我要先進(jìn)入他的頻道他才能進(jìn)入我的頻道。（更多銷(xiāo)售話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 溝通不在一個(gè)頻道內(nèi)是無(wú)法讓對(duì)方收到信號(hào)的。手機(jī)收不到信號(hào)，是因?yàn)椴辉诟采w區(qū)內(nèi)，收音機(jī)收不到廣播信息，是因?yàn)椴辉谛盘?hào)區(qū)內(nèi)，你跟別人講話要先進(jìn)入對(duì)方的頻道，對(duì)方才能收到你的頻道，收到你的信號(hào)，于是你再把他帶到你的頻道去。我在點(diǎn)頭的時(shí)候，就是我要帶動(dòng)他的時(shí)候了，"董事長(zhǎng)，讓我們看看合同吧。"他就點(diǎn)點(diǎn)頭。這時(shí)候合同拿出來(lái)了他還抓抓癢，于是我也邊看合同邊抓癢。我拿出我簽字的那支筆放在他手上，他握著那支筆我也握著另外一支筆，他看看我，我看看他，他也就說(shuō)，我先簽字，簽完我該簽的字之后他又看看我，我也看看他，他就也簽字了?？墒撬炞至四阋^續(xù)像他，你別一下子太棒了YES，總經(jīng)理謝謝你，他突然會(huì)醒過(guò)來(lái)。你必須一直保持沉穩(wěn)，跟他一樣的頻率，直到走了為止。你拜訪下一個(gè)客戶，他是比較開(kāi)心快樂(lè)快速語(yǔ)調(diào)高音的，你也去變成開(kāi)心快速語(yǔ)調(diào)高音，動(dòng)作像另外一個(gè)人，連動(dòng)作聲音語(yǔ)調(diào)都要像對(duì)方，這是建立信賴感的一個(gè)很快速有效的方法。這是一門(mén)行為科學(xué)，這一門(mén)科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)。這是一門(mén)最先進(jìn)的心理學(xué)。去模仿，絕對(duì)有效果。（更多銷(xiāo)售話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 　但是有時(shí)候你要特別注意不要模仿別人的缺陷。有一次在北方我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候來(lái)講這一堂課，有一個(gè)小伙子他很興奮，他說(shuō)老師模仿顧客沒(méi)問(wèn)題，我肯定拿下我的那個(gè)顧客。我說(shuō)好，加油。他一個(gè)禮拜后跑來(lái)跟我講，杜老師我去模仿了。我說(shuō)結(jié)果呢？他說(shuō)沒(méi)效。我說(shuō)怎么沒(méi)效？他說(shuō)他去拜訪客戶的時(shí)候，走進(jìn)客戶家門(mén)發(fā)現(xiàn)客戶小兒麻痹，他竟然走進(jìn)客戶家里面，本來(lái)很正常的，發(fā)現(xiàn)別人小兒麻痹，他也這樣。這個(gè)客戶一看，臉一陣綠一陣青一陣紅一陣白，說(shuō)你什么意思。他說(shuō)沒(méi)什么意思我來(lái)拜訪你。這客戶一看說(shuō)你給我滾出去。為什么客戶把他轟走了？因?yàn)槟隳７聦?duì)方的缺陷，注意模仿缺陷會(huì)讓別人很丟臉，所以你不要嘲笑別人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以為你在嘲笑他。還有一個(gè)美容師更好笑，他說(shuō)他本來(lái)很正常地講話，然后為了要模仿顧客，他就問(wèn)，客戶你買(mǎi)不買(mǎi)啊?？蛻粽f(shuō)太太太太貴了。這個(gè)美容師就說(shuō)為為為為什么你你你覺(jué)得得得貴貴貴呢。這個(gè)美容師講完話以后，那客戶氣得半死，以為他在嘲笑他講話口吃。所以缺點(diǎn)不要模仿，正常的動(dòng)作才可以模仿。 如果你覺(jué)得還需要更多可以對(duì)你提升銷(xiāo)售能力、倍增銷(xiāo)售收入有幫助的資料，那么請(qǐng)點(diǎn)這里https://www.lysales.cn/sale/會(huì)給你更大的幫助！