銷售人員沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒有計(jì)劃就計(jì)劃倒閉?！　￠_一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對(duì)這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。那么在銷售領(lǐng)域中不是簡(jiǎn)單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時(shí)之趣就出市場(chǎng)了，你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷售的真諦，當(dāng)一個(gè)人不了解銷售真諦和不具備銷售意識(shí)的時(shí)候，當(dāng)你對(duì)自己的定位不明確的時(shí)候，那么你銷售的結(jié)果是不一樣的。在銷售領(lǐng)域中，銷售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣、觀念不一樣、動(dòng)機(jī)不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化得。所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。那么銷售真諦應(yīng)該如何掌握？我們先來看看銷售真諦到底有什么： 第一、我們?cè)阡N售過程中銷的是什么？在培訓(xùn)中，我針對(duì)每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會(huì)問，我們銷售過程中銷的是什么？每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務(wù)，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點(diǎn)、利益、價(jià)值，總之每個(gè)人都有自己的看法和觀點(diǎn)，所以觀點(diǎn)不一樣，結(jié)果當(dāng)然不同，這下你就知道為什么同一個(gè)公司、同樣的商品、同樣的市場(chǎng)，而銷售的業(yè)績(jī)不一樣了吧？劉炎做銷售工作17年多了，那么我在銷售過程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣點(diǎn)、利益和價(jià)值，而銷的是，自己。為什么銷的是自己呢？你想一想，我們?cè)阡N售過程中，客戶第一接觸的是誰(shuí)？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說你的商品是一流的，而出現(xiàn)客戶面前的你是五流，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說你的服務(wù)是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認(rèn)為客戶會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎？答案當(dāng)然是不會(huì)。所以不管你銷售任何的商品，在銷售的過程中銷的是什么？是的，是你自己。 第二、我們?cè)阡N售過程中售的是什么？當(dāng)我在問現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員時(shí)，他們告訴我的又不一樣，有的說售的是文化、還有的說售的是客戶的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問你，有這樣一個(gè)女孩，這個(gè)女孩在剛出生的時(shí)候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長(zhǎng)大的過程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時(shí)母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重?fù)?dān)壓在自己的身上，恨孩子父親不是個(gè)男人，恨孩子父親不是個(gè)東西，對(duì)孩子的父親有強(qiáng)烈的抱怨和記恨。當(dāng)女兒向母親問起父親的時(shí)候，母親非常氣憤地跟女兒說，男人不是個(gè)東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學(xué)時(shí)就跟她說，在學(xué)校不要和男孩子說話，男人不是東西。女兒聽母親說后，在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起，更不跟男同學(xué)說話。上中學(xué)和上大學(xué)都是這樣，一直遠(yuǎn)離男同學(xué)。到了社會(huì)上工作，有一個(gè)男孩追求她，剛開始拒絕男孩，后來經(jīng)過接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她，于是兩個(gè)人開始了戀愛，沒想到的是，不幸的事情發(fā)生了，1個(gè)月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會(huì)這樣子，又想起了母親跟她說的一句話“男人不是個(gè)東西”，她發(fā)現(xiàn)母親說的是對(duì)的，男人真不是東西。第二個(gè)月時(shí)，又有一個(gè)男孩想追求她，跟她表白說喜歡她，女孩已經(jīng)受過一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她，兩個(gè)人在一起?？墒遣恍业氖虑橛衷俅伟l(fā)生了，戀愛2個(gè)月時(shí)這個(gè)男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時(shí)候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳]一個(gè)好東西”的觀念，發(fā)現(xiàn)母親說的是真理，于是女孩又說了一句“男人沒一個(gè)好東西”。女孩決定不談戀愛了、不嫁了。在這個(gè)時(shí)候，天有不測(cè)風(fēng)云，桃花運(yùn)連綿不斷，又出現(xiàn)一個(gè)高大魁梧、風(fēng)度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個(gè)女孩。大帥哥跟女孩說“我請(qǐng)你看電影”，女孩說“又來了”，男孩說“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說“我送你1朵玫瑰花”，女孩說“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說“我們?nèi)ス涔珗@”，女孩說“以前也是這么開始的”，男孩說“你為什么什么都不答應(yīng)？”，女孩氣兇兇地說“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒一個(gè)好東西”。女孩在內(nèi)心當(dāng)中的觀念就是“男人沒一個(gè)好東西”，男人不可以相信。那么我問你，這個(gè)時(shí)候，大帥哥應(yīng)該如何才能追求這個(gè)女孩呢？ 我們?cè)阡N售的過程中，不管商品的品質(zhì)再好，服務(wù)再好，價(jià)格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過某個(gè)商品，發(fā)現(xiàn)該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不好，于是客戶就認(rèn)定這個(gè)商品就不好，有沒這種現(xiàn)象？不管你怎么說，不管你的商品多好，服務(wù)多好，價(jià)格多合理，可客戶還是認(rèn)同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個(gè)時(shí)候是客戶的觀念出現(xiàn)了偏差。所以我們?cè)阡N售過程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個(gè)人的觀念不是那么簡(jiǎn)單的事情，當(dāng)然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問你，改變一個(gè)人的觀念是用問還是用說比較容易？當(dāng)然是問。比如前面說到的那個(gè)大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對(duì)男人看法的觀念，用問的方式來改變，問女孩“這個(gè)世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個(gè)”，“還剩下多少個(gè)你沒有接觸的？”“2999999997個(gè)”，“3個(gè)男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個(gè)男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認(rèn)為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個(gè)男人，還有2999999997個(gè)男人，說明就還有2999999997次機(jī)會(huì)，你就愿意放棄這么多的機(jī)會(huì)而決定自己不嫁了嗎？”。當(dāng)你這樣問女孩的時(shí)候，女孩的回答已經(jīng)在開始改變她的觀念了。 在銷售中，當(dāng)客戶認(rèn)為商品不好的時(shí)候，你也是不要跟客戶去說，而是用問。你問客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來否定所有的商品是嗎？如果我們購(gòu)買這個(gè)商品在使用時(shí)真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購(gòu)買這個(gè)商品使用時(shí)發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進(jìn)步不是我們之前想得那樣不好??？我們不能用了一次就否定該全部的商品??？所以不管如何，我們購(gòu)買一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問的方式來改變對(duì)方的觀念。好了，那么我們?cè)阡N售過程中售的是什么？是觀念，你太棒了！ 回顧一下，我們?cè)阡N售過程中銷的是？是的，是自己；售的是什么？是觀念，你記住了嗎？ 第三，我們前面談到銷售過程銷的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經(jīng)濟(jì)較落后的地方和美國(guó)把銷售稱之為買賣，那么我們?cè)谫I賣的過程中買的是什么呢？不用問了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個(gè)例子，很多女孩很喜歡買衣服，比如說有一天你下班后可能經(jīng)過一條商業(yè)街，有一個(gè)特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過去，于是你過去一看，發(fā)現(xiàn)有一套你特別喜歡的衣服，感覺衣服就是為你而設(shè)計(jì)的，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)你也感覺非常好，你感覺價(jià)格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺又更好，你就下定決心買了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時(shí)發(fā)現(xiàn)衣櫥里面還有7、8套衣服還沒穿過的，后來你想買都買回來了還是掛上去吧。有沒有這種情況？為什么會(huì)這樣的想法和決定呢？因?yàn)槟愀杏X好，對(duì)嗎？反之，一樣的你下班后發(fā)現(xiàn)有一套比較適合你，開始當(dāng)你一進(jìn)店面的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)氣不太好，感覺導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度不夠好，感覺導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)品質(zhì)不太好，感覺價(jià)格很昂貴，在試衣服的時(shí)候感覺這衣服穿在你身上并沒有你要的那種感覺，于是你決定不買。有這種情況嗎？為什么會(huì)不買呢？因?yàn)槟愀杏X不好，是嗎？所以，你要明白，當(dāng)客戶在買商品時(shí)第一是感覺。我們?cè)谫I賣過程中買的是感覺，你認(rèn)同嗎？所以，在我《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務(wù)給客戶帶來的快樂、享受和感覺。我說，只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)跟我們買，你同意嗎？只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)跟我們?cè)俅钨?gòu)買，你同意嗎？只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)在我們這里購(gòu)買更多的商品，你同意嗎？只有客戶感覺對(duì)了才會(huì)介紹更多的朋友在我們這里購(gòu)買，你同意嗎？那么你現(xiàn)在應(yīng)該知道，客戶要買的是？感覺，是的。 第四，我們?cè)谫I賣過程中賣的是什么？你肯定又會(huì)認(rèn)為賣的是商品、賣的是服務(wù)、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。為什么是好處呢？我們想一想，我們?yōu)槭裁匆I這個(gè)商品？買這個(gè)商品可以為我們帶來什么？客戶要購(gòu)買這個(gè)商品最想擁有的是什么？是商品的本身嗎？不是。是你的服務(wù)嗎？也不是。是你商品的品質(zhì)嗎？也不是?？蛻粽嬲獡碛羞@個(gè)商品的目的是商品能給客戶帶來的價(jià)值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關(guān)心的是商品可以給他帶來什么？你是否在銷售中經(jīng)常會(huì)聽到客戶這樣說，“我為什么要買你的商品？你的商品能給我什么好處？”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來的好處，帶來多大的好處。所以，在我們塑造商品時(shí)，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號(hào)等，你應(yīng)該在最短的時(shí)間把商品可以給客戶帶來的好處讓你的客戶知道、明白和了解。 在一次的培訓(xùn)中，有一位學(xué)員是銷售冰箱的，他問我，“劉老師，我應(yīng)該如何介紹我的商品？”我就問他，“你之前是怎么介紹的？”他說之前就是跟客戶說冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務(wù)很好，如果買兩臺(tái)以上還可以送貨上門，我們冰箱的價(jià)位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開了。“劉老師，我的問題出在哪里？”我就問他，我說你認(rèn)為你的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是什么？你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢(shì)是什么？你把他找出來。他說我的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門，我們的服務(wù)還很好。我說夠了，你認(rèn)為你的冰箱給客戶最大的好處是什么？客戶買冰箱最想得到什么好處？他說當(dāng)然是省錢了，我說那就對(duì)了，能給客戶省錢就是你冰箱的賣點(diǎn)，省錢就是賺錢，所以這是你的賣點(diǎn)啊，我說你可以這樣介紹啊，你聽我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場(chǎng)的朋友們說“現(xiàn)場(chǎng)所有的學(xué)員有成家的請(qǐng)舉手”，400多人的會(huì)場(chǎng)有300多人舉手，“家里在這期間正有計(jì)劃購(gòu)買冰箱或者想買冰箱的朋友請(qǐng)舉手”，結(jié)果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請(qǐng)舉手”，那100多人繼續(xù)舉手，“買冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動(dòng)手處理就可以使用冰箱的請(qǐng)舉手”，100多人繼續(xù)舉手，“課間休息時(shí)愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價(jià)格上還可以優(yōu)惠一定要買的請(qǐng)舉手”，他們依然舉手，沒有想到，在課間休息的15分鐘，快開課時(shí)銷售冰箱的那位伙伴跑過來跟我說，通過我剛才那樣一講，在休息時(shí)100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人已經(jīng)交了訂金，說在課程結(jié)束后就叫我安排人員把冰箱送過去，還有60多人說要到我店面看一下冰箱。我說你那冰箱不是要兩臺(tái)以上才送貨的嗎，他們都購(gòu)買兩臺(tái)嗎，他說這樣的結(jié)果就是半臺(tái)我也送，我說你那說什么兩臺(tái)才送貨上門本來就不對(duì)的，有多少人會(huì)一次就購(gòu)買兩臺(tái)冰箱啊，他說是的，從現(xiàn)在開始我決定只要客戶購(gòu)買我的冰箱我就送貨上門，我說你那冰箱一臺(tái)賣多少錢啊，原價(jià)是2380元，今天在這里就賣2000元了，我說2000元一臺(tái)，45臺(tái)就是90000元咯，他高興的說道是的，我說你這小子。他說劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請(qǐng)您吃飯。我說吃飯就算了，等你那45臺(tái)冰箱送完后我想時(shí)間也不早了。他說我可以安排其他人送，我一定要請(qǐng)您，我要好好感謝您。 在第二天我坐的飛機(jī)快起航的時(shí)候，他又給我來了電話說那60多人到店面看完后又成交了59臺(tái)，高興得合不攏嘴地說又賣了118000元，我說祝賀你，繼續(xù)努力。所以，賣的是什么？好處。在09年的2月份，他給我來電說他們公司的營(yíng)業(yè)額因?yàn)樯贤昴谴握n程后，業(yè)績(jī)像每天升起的太陽(yáng)一樣不斷的往上升，由參加課程前的月營(yíng)業(yè)額18萬(wàn)到現(xiàn)在的每個(gè)月營(yíng)業(yè)額72萬(wàn)，400%的增長(zhǎng)，還在不斷的倍增。 這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓(xùn)中，有一家企業(yè)是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣的是好處，參加完課程后，每個(gè)月都以380%的業(yè)績(jī)倍增。所以，現(xiàn)在你應(yīng)該知道了，賣的是什么？好處。我們要在第一時(shí)間塑造商品可以給客戶帶來的好處，因?yàn)榭蛻粢氖巧唐方o他帶來的好處，是的，你很聰明！ 回顧一下，我們?cè)阡N售過程中銷的是？自己；售的是？觀念；買的是？感覺；賣的是？好處。是的，你太棒了，給自己激勵(lì)一下，我是最棒的！ 第五，客戶真正要的是什么？我們想一想，客戶真正要什么？要你的商品？購(gòu)買需求？商品的服務(wù)？商品的感覺？商品的價(jià)值？商品的利益？商品的好處？客戶真正要什么？你說客戶要商品的利益、好處和價(jià)值，可客戶如何才能得到他要的好處、價(jià)值和利益？就算我們的商品再好，可客戶沒有使用又怎能得到呢？比如說我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來越白、越光滑、細(xì)嫩，客戶沒有使用又怎能會(huì)變白、光滑和細(xì)嫩呢？要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來的好處、利益和價(jià)值，就必須讓客戶使用，那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會(huì)到達(dá)怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎？客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細(xì)嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價(jià)值和好處都是需要我們?yōu)榭蛻籼峁┮惶追桨?，同意嗎？所以，客戶要的是方案，無論你是從事任何的領(lǐng)域、任何的工作、任何的事業(yè)，都是在為對(duì)方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣的是方案。無論你做什么，都是在提供一套解決問題的方案，都在幫助客戶解決問題。你銷售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問題同意嗎？你在銷售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問題同意嗎？你銷售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細(xì)嫩和光滑的問題同意嗎？不管在經(jīng)營(yíng)什么，都是在幫助對(duì)方設(shè)計(jì)一套解決問題的方案。OK，客戶真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！ 好的我們來回顧一下，銷售真諦你掌握了嗎？ 我們?cè)阡N售過程中銷的是什么？自己； 我們?cè)阡N售過程中售的是什么？觀念； 在買賣過程中買的是什么？感覺； 在買賣過程中賣的是什么？好處； 客戶真正要的是什么？方案。 是的，你都記住了，你都掌握了，給你自己掌聲鼓勵(lì)一下，你太棒了！