7月12日，應(yīng)河南慧泉管理咨詢有限公司之邀，余世維在鄭州講述中國式藍海戰(zhàn)略——開創(chuàng)無人競爭的新市場。課后，他接受了本報記者的采訪。 余世維分別擁有哈佛大學(xué)、牛津大學(xué)等世界頂尖名校的博士學(xué)位，是華人最歡迎、最資深的實戰(zhàn)型培訓(xùn)專家。談話中，余世維對少林寺的“造星”運動大加贊賞。 藍海與紅海的區(qū)別 東方財經(jīng)：藍海戰(zhàn)略和紅海戰(zhàn)略在思維方式和運營模式上有什么區(qū)別？ 余世維：藍海戰(zhàn)略以消費者為核心，給顧客提供需要的主要價值，并且做出差異化，在追求“差異化”的同時，還要追求“低成本”。一分錢一分貨在藍海中沒有意義，應(yīng)該是貨越來越好，而錢不多，在不增加成本的情況下做出差異化。 比如，航空公司給客人提供的主要價值就是安全、快速將客人運達到目的地，而機上的餐飲等都屬于次要價值。春秋航空公司就做得很好，它提倡“省省省，把不必要的價值統(tǒng)統(tǒng)砍掉”。減少豪華艙，增加經(jīng)濟艙，取消免費餐飲，開飛機的與送貨的是同一個人，送餐飲的就是換登機牌的，將票價降到最低。2005年7月18日，上海飛煙臺、南昌199元，上海飛桂林、綿陽299元，和火車票差不多，開拓了低成本的機票價格。 東方財經(jīng)：現(xiàn)在市場競爭很激烈，藍海很快會變成紅海，企業(yè)怎樣防止藍海過快地變成紅海？ 余世維：提高進入的門檻和技術(shù)。在藍海中仍然要細分市場；當(dāng)藍海變成紅海時，要及時重新開辟下一片藍海。 臺灣誠品書店是個成功的案例：上世紀(jì)80年代末，臺灣的誠品書店因典雅舒適的設(shè)計和引進大量豐富卻高成本的外文藝術(shù)書籍，成為當(dāng)時的“夢想書房”；后來它提出“讓閱讀永遠不打烊”，24小時營業(yè)，看書看累了顧客可以枕著書睡覺。再后來，它每年舉辦約500次的演講與展覽?，F(xiàn)在的誠品書店，不僅賣書，而且兼營家具、畫廊、花店、瓷器、珠寶、餐廳等，形成一種生活休閑方式，已經(jīng)成為臺灣的文化景點。 少林寺“造星”運動做得很好 東方財經(jīng)：能否這樣概括藍海戰(zhàn)略：通過創(chuàng)新，企業(yè)為顧客創(chuàng)造更多的價值？ 余世維：不能這樣說，因為客人需要的價值有主要價值和次要價值之分。在紅海中，是為客人提供更多的價值，這個價值不一定是客人最需要的，藍海戰(zhàn)略，是講盡可能多地提供給客人最想要的價值。 比如，酒店的主要價值是干凈便捷的餐飲和安全舒適的客房，次要價值是游泳池和健身房，在保證餐飲質(zhì)量的同時提高上菜速度，通過創(chuàng)新提升客戶的舒適程度，這才是客人需要的價值，而花在游泳池和健身房的創(chuàng)新意義不大；在藍海戰(zhàn)略中，星級酒店的保險柜和磅秤，對客人沒有多大價值，可以去掉；360度可以旋轉(zhuǎn)的電視、24小時營業(yè)的商務(wù)中心及咖啡吧這些客人需要的價值，可以增加。 東方財經(jīng)：執(zhí)行藍海戰(zhàn)略的企業(yè)一定要避開競爭嗎？ 余世維：藍海戰(zhàn)略是強調(diào)避開競爭，但執(zhí)行藍海戰(zhàn)略的企業(yè)不一定能避開競爭。很少有公司能夠一直處于藍海之中，一般情況下，公司同時要考慮紅海戰(zhàn)略和藍海戰(zhàn)略兩種。 在某種程度上，藍海戰(zhàn)略有點像“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”。 東方財經(jīng)：實施藍海戰(zhàn)略的基本要求是什么？ 余世維：用自己的“眼”去觀察；用自己的“嘴”去詢問，用自己的“心”去體會。填表格，算數(shù)字，問專家，會讓我們忽略外部的現(xiàn)實，也忽略全盤的動力。 觀察消費者的行為時，應(yīng)站在一個“制高點”上，不能只看到自己眼前能看到的東西，不要從自己的角度思考。比如，廈門悅?cè)A酒店的游泳池一年也沒幾個客人使用。在游泳池要不要廢掉的問題上，游泳池的管理員因怕失業(yè)而強烈反對，把這管理員調(diào)到餐飲部后，他就不反對了。 東方財經(jīng)：企業(yè)跳進藍海之前應(yīng)考慮哪些問題？ 余世維：過去，企業(yè)為了拉住現(xiàn)有的顧客，常常追求更細微的區(qū)隔與分類，結(jié)果把市場規(guī)模做得太小。不要重蹈過去注重差異的習(xí)慣，把焦點放在非顧客群的“共通性”上。少林寺就是執(zhí)行藍海戰(zhàn)略很成功的一個案例，少林寺原來就是一個廟，政府并沒有怎么管，有時還盯得比較緊，但是少林寺的方丈釋永信很有生意頭腦，運用信息化管理，舉辦“造星”運動，開武館，把禪宗、基督教和天主教人都會集到一起，現(xiàn)在做得很好。