課程大綱 ：

導(dǎo)入：高維直播提升課，回顧以往主播從業(yè)現(xiàn)狀，以及大部分主播困擾背話術(shù)

教學(xué)活動：寫出心目中做好主播十大難點

一、主播直播之術(shù)

1, 直播三說

1）要說有邏輯的內(nèi)容: 邏輯是說服的第一步

2）要說有畫面感的內(nèi)容：畫面感引發(fā)聯(lián)想

3）要說拉近關(guān)系的內(nèi)容：關(guān)系是信任的基礎(chǔ)

演練：畫面感的營造練習(xí)

2, 直播四不說

1）違禁違規(guī)不說：為什么有些詞不能說，有些行為不能做？  

2）語序不通不說：語序不通影響用戶停留

3）多余重復(fù)不說：重復(fù)的目的是為了鋪墊，如何改正

4）吐字不清不說：吐字歸音字正腔圓練就自然表

教學(xué)活動：去網(wǎng)絡(luò)尋找一個直播間發(fā)現(xiàn)問題并分享

二、主播直播之道

1，需求滿足

1） FCB方格識別用戶偏好

a, 消費(fèi)者類型是思考者

b, 消費(fèi)者類型是感覺者

c, 消費(fèi)者類型是行動者

d, 消費(fèi)者類型是反應(yīng)者

測評：結(jié)合自身品牌產(chǎn)品定位討論用戶群體偏好

2）營造美好期待——FABE的應(yīng)用

3）挖掘悲慘現(xiàn)狀——SCQA的應(yīng)用及變形

演練：結(jié)合自身品牌產(chǎn)品運(yùn)用FABE和SCQA挖掘用戶需求

2，變現(xiàn)漏斗

1）用戶心理路徑：“ 五買“階梯

2）流量轉(zhuǎn)化公式

a, GMV=直播時長x單小時曝光x曝光-觀看率xGPM

b, 成交轉(zhuǎn)化漏斗

c, 電商核心數(shù)據(jù)

案例分析：找出問題情況及原因

3，應(yīng)對策略

1）話術(shù)腳本

a, 開場歡迎

b, 產(chǎn)品引入

c, 福利塑造

d, 逼單轉(zhuǎn)化

演練：結(jié)合過往直播數(shù)據(jù)大盤進(jìn)行分析解讀話術(shù)腳本不足；寫出一套應(yīng)對話術(shù)

2）黑粉應(yīng)對

a,黑粉類型：行業(yè)黑粉、無腦黑粉、售后黑粉

b, 黑粉應(yīng)對：3F溝通法

演練：寫一個售后黑粉應(yīng)對內(nèi)容

三、主播直播心法

1，價值共鳴

1）回歸用戶場景：使用場景、客戶見證、收獲期待

2）共情用戶感受：

a,用戶畫像分類：八大人群，人群特點

b, 消費(fèi)升級：不在盲目驅(qū)從

演練： 產(chǎn)品使用場景設(shè)計

2，情緒傳遞

1）興趣電商本質(zhì)：情緒價值

2）主播視聽效果：肢體形象、聲音傳遞

3）心態(tài)決定狀態(tài)：

a, 影響主播狀態(tài)的第一天敵--在線人數(shù)

b, 四種直播狀態(tài)應(yīng)對

c, 下播狀態(tài)恢復(fù)方法

模擬：表演小劇場，運(yùn)用面部表情及肢體語言演繹特定情境

課程結(jié)尾：知識回顧；在不同層面解決直播問題，通過圖表填空形式進(jìn)行課程復(fù)盤

課程彩蛋：

免費(fèi)贈送直播資料包

《直播復(fù)盤表》、《單場主播復(fù)盤分析表》《FCB方格填表》《直播違禁分類》《流量轉(zhuǎn)化漏斗商家/用戶對照圖》

附送雅楠老師聲音美化16課