一、高端人群財(cái)富需求與營銷難點(diǎn)

1.高端人群財(cái)富需求

  財(cái)富安全與傳承、創(chuàng)造更多財(cái)富、子女教育、高品質(zhì)生活

2.營銷保單的難點(diǎn)

  客戶對(duì)保險(xiǎn)的抵觸，與客戶經(jīng)歷、思維及財(cái)富觀的差異，缺乏共同話題，難以找準(zhǔn)銷售契機(jī)，客戶購買與拒絕保險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)

二、交易本質(zhì)與KYC的重要性

1.交易的本質(zhì)

  價(jià)值的判定與取舍（價(jià)值 = 利益成本），客戶拒絕與購買的心理分析

2.KYC的重要性

  充分掌握客戶情況，KYC作為分析客戶的邏輯方式，幫助規(guī)避主觀判斷，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)與切入點(diǎn)，營銷預(yù)案設(shè)計(jì)的目標(biāo)與內(nèi)容（邀約方式、營銷分工、風(fēng)險(xiǎn)方向、額度規(guī)劃等）

三、客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)圖與案例分析

1.客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)圖

(1) 家庭風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)濟(jì)支柱人身風(fēng)險(xiǎn)、收入來源單一風(fēng)險(xiǎn)等）

(2) 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、家企不分的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等）

(3) 婚姻風(fēng)險(xiǎn)（婚前財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)、婚后財(cái)產(chǎn)標(biāo)簽風(fēng)險(xiǎn)等）

(4) 傳承風(fēng)險(xiǎn)（無規(guī)劃傳承風(fēng)險(xiǎn)、爭產(chǎn)糾紛風(fēng)險(xiǎn)等）

(5) 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（個(gè)人所得稅、企業(yè)所得稅等）

(6) 移民風(fēng)險(xiǎn)（人與財(cái)分離風(fēng)險(xiǎn)、雙重稅務(wù)居民問題等）

(7) 代持風(fēng)險(xiǎn)（控制權(quán)問題、所有權(quán)變更及挪用風(fēng)險(xiǎn)等）

(8) 投資風(fēng)險(xiǎn)（資產(chǎn)布局下降、金融理財(cái)政策單一等）

2.案例分析

(1) 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)案例：富貴鳥集團(tuán)公司債務(wù)糾紛與家企隔離的重要性

(2) 婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例：康泰生物控股股東離婚導(dǎo)致的股權(quán)分割與財(cái)產(chǎn)變動(dòng)

(3) 傳承風(fēng)險(xiǎn)案例：杉杉控股創(chuàng)始人去世引發(fā)的家族企業(yè)傳承與內(nèi)斗問題

四、高端客戶核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與KYC工具

1.高端客戶核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

(1) 傳承風(fēng)險(xiǎn)

(2) 資產(chǎn)保全（債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）

(3) 婚姻風(fēng)險(xiǎn)（本人婚姻、子女婚姻）

2.KYC工具表

(1) 聚焦高客三個(gè)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（資產(chǎn)保全、家庭婚姻、財(cái)富傳承）

(2) 由客戶KYC基礎(chǔ)信息表導(dǎo)入，達(dá)成包含產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷分工、邀約面談共識(shí)的營銷預(yù)案

五、財(cái)富傳承的內(nèi)涵與客戶傳承現(xiàn)狀

1.財(cái)富傳承的內(nèi)涵

  定義：資產(chǎn)持有者通過系統(tǒng)規(guī)劃，運(yùn)用多種財(cái)富管理工具，實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)隔離和代際傳承

  目標(biāo)：防止資產(chǎn)縮水、減少稅務(wù)損失、資產(chǎn)保全隔離、承擔(dān)家庭責(zé)任、提高生活質(zhì)、享受文明成果、文化傳承、回饋社會(huì)

2.客戶傳承現(xiàn)狀

(1) 客戶年齡區(qū)間與婚姻狀況

(2) 客戶過往婚姻史與子女狀況

(3) 客戶親屬狀況（父母、兄弟姐妹）

(4) 客戶對(duì)財(cái)富傳承的顧慮（子女婚姻影響、資產(chǎn)駕馭能力、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、股權(quán)傳承、隔代傳承等）

(5) 客戶傳承資金準(zhǔn)備缺口（是否開始規(guī)劃、需要傳承的資產(chǎn)額度、已采用的傳承工具、已安排妥當(dāng)?shù)念~度、可用于傳承的資金額度）

六、客戶保全風(fēng)險(xiǎn)分析與現(xiàn)狀了解

1.客戶保全風(fēng)險(xiǎn)分析

(1) 企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

(2) 資產(chǎn)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

(3) 稅務(wù)合規(guī)性的重要性

2.客戶企業(yè)稅務(wù)現(xiàn)狀

(1) 是否持有企業(yè)、銀行賬戶金融資產(chǎn)級(jí)別、主要收入來源、收入是否有相應(yīng)稅單

(2) 家庭資產(chǎn)主要構(gòu)成（房產(chǎn)、公司股權(quán)資產(chǎn)、投資理財(cái)資產(chǎn)）

(3) 家庭成員身份（海外身份與稅務(wù)居民問題）

(4) 企業(yè)收入是否分配到個(gè)人

3.客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀

(1) 家庭資產(chǎn)持有模式（自持、代持）

(2) 是否有理財(cái)產(chǎn)品（保本、不保本）

(3) 是否持有保險(xiǎn)資產(chǎn)（持有比例）

(4) 資產(chǎn)配置的流動(dòng)性需求

(5) 對(duì)養(yǎng)老問題與未來持續(xù)穩(wěn)定收入的擔(dān)憂

4.客戶企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

(1) 企業(yè)現(xiàn)金流狀況

(2) 企業(yè)融資途徑

(3) 個(gè)人或家庭企業(yè)是否為企業(yè)擔(dān)保

(4) 企業(yè)賬戶與家庭個(gè)人賬戶的資金往來情況

(5) 企業(yè)是否存在違規(guī)行為（買賣發(fā)票、虛開發(fā)票、少繳社保、注冊資金未到位等）

七、客戶婚姻風(fēng)險(xiǎn)分析與現(xiàn)狀了解

1.客戶婚姻風(fēng)險(xiǎn)分析

(1) 感情的歸感情，事業(yè)的歸事業(yè)

(2) 婚姻風(fēng)險(xiǎn)對(duì)財(cái)富傳承的影響

2.客戶個(gè)人婚姻現(xiàn)狀

(1) 當(dāng)前婚姻狀況（單身、已婚、再婚、離異）

(2) 婚姻感情穩(wěn)定性

(3) 大部分資產(chǎn)創(chuàng)造時(shí)間（婚前、婚后）

(4) 配偶名下資產(chǎn)狀況

(5) 個(gè)人資產(chǎn)中是否有公司股權(quán)

(6) 夫妻資產(chǎn)是否存在混同或共同債務(wù)情況

3.子女婚姻現(xiàn)狀

(1) 子女當(dāng)前婚姻狀況（單身、已婚、再婚、離異）

(2) 父母是否打算贈(zèng)與子女現(xiàn)金、房產(chǎn)、公司股權(quán)

(3) 子女配偶名下資產(chǎn)與債務(wù)狀況

4.婚姻風(fēng)險(xiǎn)缺口分析

(1) 個(gè)人婚姻資產(chǎn)保全問題（婚前、婚后財(cái)產(chǎn)額度、希望保全的資產(chǎn)額度）

(2) 子女婚姻資產(chǎn)保全問題（子女婚前、婚后財(cái)產(chǎn)額度、希望保全的子女資產(chǎn)額度）