1, 什么是銷售協(xié)同拜訪及輔導；

2, 為什么要進行協(xié)同拜訪輔導；

3, 銷售協(xié)同拜訪輔導八項原則；

4, 銷售協(xié)同拜訪輔導流程；

第二部分：銷售計劃拜訪六步驟精要

1,  銷售計劃拜訪六步驟回顧；

2, 銷售計劃拜訪中常見的問題；

3, 銷售計劃拜訪六步驟精要及輔導重點；

第三部分：銷售協(xié)同拜訪與輔導流程

第一步：協(xié)同拜訪準備

1, 了解銷售人員狀況：銷售目標、業(yè)績完成情況、性格特點、發(fā)展目標、存在問題等；

2,了解計劃拜訪客戶情況；

3, 選擇確定協(xié)同拜訪輔導目標；

4, 與銷售進行協(xié)同拜訪輔導目標溝通；

5, 協(xié)同拜訪及輔導工具準備；

第二步：協(xié)同拜訪觀察記錄

1,銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪中的定位；

2,克服習慣性動作和行為；

3,做好觀察記錄；工具《銷售協(xié)同拜訪與輔導工作表》

4,協(xié)助處理特殊問題；

第三步：現(xiàn)場輔導八步驟

1, 選擇輔導環(huán)境；

2,肯定正確行為和方法；

3, 選擇需要改善的關(guān)鍵行為；

4, 演示關(guān)鍵動作；

5, 鼓勵馬上行動，重新操作；

6, 確認正確行為和方法；

7, 溝通應(yīng)用感受；

8,關(guān)注重復(fù)行動；

第四步：協(xié)同拜訪總結(jié)輔導

1,書面總結(jié)當日協(xié)同拜訪輔導情況；

2,與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導總結(jié)；

3,與銷售人員確認后續(xù)行動計劃；

4,共同簽字確認；

第二天實地協(xié)同拜訪輔導安排

第四部分：銷售經(jīng)理實地協(xié)同拜訪及輔導

1,按時到達指定地點；

2,領(lǐng)取分配線路；

3,與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導目標；

4,實地協(xié)同拜訪并進行輔導；

5,協(xié)同拜訪輔導總結(jié)；

6,返回培訓場地

第五部分：實地協(xié)同拜訪輔導總結(jié)與反饋

1,實地協(xié)同拜訪輔導總結(jié)匯報

2,實地協(xié)同拜訪輔導中遇到的問題與解決方法；

第六部分：階段性輔導談話五步驟

1,輔導與教練的區(qū)別；

2,輔導GROW模型；

3,階段性輔導談話五步驟；