[課程大綱]

第一講：心智錘煉-營(yíng)銷(xiāo)精英必備的技能和信念

1、做一個(gè)讓人舒服的人

1）      第一重境界：相談甚歡

2）      第二重境界：一見(jiàn)如故

3）      第三重境界：相見(jiàn)恨晚

2、找到自己的優(yōu)勢(shì)

1）外向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)

2）內(nèi)向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)

3）整合型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)

3、營(yíng)銷(xiāo)精英必備的素質(zhì)模型

1）主動(dòng)性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

n  練習(xí)：素質(zhì)模型評(píng)估

4、相信相信的力量

     1）相信自己

     2）相信公司

     3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶(hù)

5、戰(zhàn)勝恐懼，從心出發(fā)

1）銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始

2）興趣是成交的開(kāi)始

3）面對(duì)拒絕的心里策略

第二講：商務(wù)溝通-充分把握客戶(hù)心理

1、給的藝術(shù)

1）      給名-塑造感覺(jué)

2）      給利-享受實(shí)惠

3）      給法-解決問(wèn)題

2、問(wèn)的技巧

1）封閉式提問(wèn)

2）開(kāi)放式提問(wèn)

3）選擇式提問(wèn)

n  溝通訓(xùn)練：如何通過(guò)問(wèn)話轉(zhuǎn)變客戶(hù)的觀念？

4）問(wèn)話的6種問(wèn)法

l  問(wèn)開(kāi)始-建立關(guān)系，破冰

l  問(wèn)興趣-同頻共振，話題

l  問(wèn)需求-深度挖掘，方案

l  問(wèn)痛苦-擴(kuò)大問(wèn)題，解藥

l  問(wèn)快樂(lè)-暢想未來(lái)，藍(lán)圖

l  問(wèn)成交-達(dá)成合作，倍爽

3、聆聽(tīng)藝術(shù)

1）用心聽(tīng)

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4）建立信賴(lài)

4、學(xué)會(huì)使用最美的語(yǔ)言-贊美

1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）

2）明贊技巧（PMP）

3）暗贊技巧（MPMP）

5、投其所好-不同性格客戶(hù)的溝通之道

1）      完美型-性格特征及溝通禁忌

2）      助人型-性格特征及溝通禁忌

3）      成就型-性格特征及溝通禁忌

4）      藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌

5）      理智型-性格特征及溝通禁忌

6）      安全型-性格特征及溝通禁忌

7）      活躍型-性格特征及溝通禁忌

8）      領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌

9）      和平型-性格特征及溝通禁忌

n  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：與客戶(hù)不同層次的商務(wù)溝通

1）      與決策者溝通

2）      與使用者溝通

3）      與技術(shù)專(zhuān)家/設(shè)計(jì)師溝通

4）      與價(jià)格把關(guān)者溝通

5）與內(nèi)部教練/眼線溝通

第三講：客戶(hù)分析-精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求

1、客戶(hù)永恒不變6大的問(wèn)題

1）      你是誰(shuí)？

2）      你要跟我談什么？

3）      你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

4）      如何證明你講的是事實(shí)？

5）      為什么我要跟你買(mǎi)？

6）      為什么我要現(xiàn)在買(mǎi)？

2、區(qū)分客戶(hù)-從混沌走向清晰

1）      空白型客戶(hù)

2）      模糊型客戶(hù)

3）      清晰型客戶(hù)

n  判斷題：請(qǐng)對(duì)空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練

n  請(qǐng)列舉經(jīng)常問(wèn)客戶(hù)的5個(gè)問(wèn)題？

1）      背景問(wèn)題（S）

2）      難點(diǎn)問(wèn)題（P）

3）      暗示問(wèn)題（I）

4）      需求-效益問(wèn)題（N）

n  演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計(jì)銷(xiāo)售話術(shù)

第四講：銷(xiāo)售技巧-成交環(huán)節(jié)大演練

1、如何建立客戶(hù)的信賴(lài)感？

1）      看起來(lái)像行業(yè)專(zhuān)家

2）      注重基本的商務(wù)禮儀

3）      適當(dāng)?shù)年P(guān)心

4）      真誠(chéng)的服務(wù)

5）      巧用保證

2、如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品？

1）      配合客戶(hù)的需求價(jià)值觀

2）      讓客戶(hù)參與

3）      不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4）      用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相比

5）      獨(dú)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)

3、如何解除客戶(hù)異議？

1）六大抗拒點(diǎn)

l  價(jià)格

l  功能（效）

l  售后服務(wù)

l  競(jìng)品

l  保證或保障系統(tǒng)

l  謹(jǐn)防客戶(hù)的煙霧彈

2）解除客戶(hù)異議的策略

l  了解對(duì)方身份

l  耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒

l  確認(rèn)抗拒

l  辨別抗拒點(diǎn)真假

l  鎖定抗拒點(diǎn)

l  取得客戶(hù)承諾

 4、銷(xiāo)售成交FABI法則

1）產(chǎn)品特點(diǎn)（F）

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（A）

3）帶來(lái)利益（B）

4）制造沖擊（I）

n  練習(xí)：銷(xiāo)售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABI模型設(shè)計(jì)銷(xiāo)售話術(shù)

n  實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售環(huán)節(jié)溝通話術(shù)訓(xùn)練      

1）價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略

2）需要考慮的應(yīng)對(duì)策略

3）需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略

4）客戶(hù)太貪婪，一味索取的應(yīng)對(duì)策略

5）超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略

6）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略

7）當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶(hù)就是不買(mǎi)（轉(zhuǎn)身去買(mǎi)了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略

5、常用成交法則

1）假設(shè)成交法

2）感覺(jué)成交法

3）拆分成交法

4）稀缺成交法

5）強(qiáng)勢(shì)成交法

6）富蘭克林成交法

第五講：真誠(chéng)服務(wù)-客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)圖

1）供應(yīng)商之一

2）首選供應(yīng)商

3）業(yè)務(wù)顧問(wèn)

4）戰(zhàn)略伙伴

n  案例：一鞋企積極面對(duì)客戶(hù)投訴，立即制定解決方案，由“供應(yīng)商之一”成功晉級(jí)為“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”

2、客戶(hù)關(guān)系深化模型-鉆石模型

1)信息管理（基礎(chǔ)工作）

2)產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）

3)定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）

4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）

3、讓?xiě)?zhàn)略客戶(hù)感動(dòng)的四種服務(wù)

1）貼緊需求、快人一步

2）塑造感覺(jué)、產(chǎn)生幻覺(jué)

3）超越自我、創(chuàng)造價(jià)值

4）廢其武功、形成依賴(lài)

n  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶(hù)投訴，請(qǐng)靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶(hù)溝通

1）您說(shuō)得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認(rèn)同您的觀點(diǎn)

6）這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

7）我知道您這樣做是為我好