第一天課程：

第一部分 銷(xiāo)售概述

1.1 銷(xiāo)售的定義

1.2 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

1.3 四元驅(qū)動(dòng)原則

1.4 四元七步高效專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)模型

1.5 成功銷(xiāo)售的心態(tài)

第二部分 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)七步法---訪(fǎng)前計(jì)劃

2.1 訪(fǎng)前計(jì)劃

2.2 HOPE原則

2.3 客戶(hù)現(xiàn)狀分析四維度

2.4拜訪(fǎng)目標(biāo)設(shè)定二元漸進(jìn)法

2.5運(yùn)用拜訪(fǎng)計(jì)劃工具預(yù)見(jiàn)拜訪(fǎng)

2.6 訪(fǎng)前演練

2.7個(gè)人準(zhǔn)備

2.8 因價(jià)值而約見(jiàn)

2.9 訪(fǎng)前計(jì)劃練習(xí)

第三部分 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)七步法---開(kāi)場(chǎng)白

3.1 客戶(hù)是感性的，也是理性的，但歸根結(jié)底還是感性的

3.2 不懂關(guān)系害死人

3.3 信任開(kāi)場(chǎng)四要素

3.4 PPPT建立信任開(kāi)場(chǎng)

3.5 開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)

第四部分 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)七步法---探詢(xún)

4.1 探詢(xún)的價(jià)值

4.2 何謂需求？

4.3 探詢(xún)?nèi)斑\(yùn)用方法

4.4 探詢(xún)策略

4.5 探詢(xún)練習(xí)

第二天課程：

第五部分 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)七步法---利益闡述

5.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是什么？

5.2 場(chǎng)景FABE利益闡述法

5.3 制定企業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵場(chǎng)景FABE

5.4 利益闡述練習(xí)

第六部分 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)七步法---異議處理

6.1 異議背后客戶(hù)的情緒

6.2 異議產(chǎn)生的原因

6.3 異議處理的價(jià)值

6.4 異議的類(lèi)型

6.5 APACT異議處理流程

6.6 異議處理練習(xí)

第七部分 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)七步法---締結(jié)

7.1 締結(jié)的時(shí)機(jī)

7.2 締結(jié)四要素

7.3 締結(jié)練習(xí)

第八部分 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)七步法---訪(fǎng)后分析

8.1 評(píng)估

8.2 跟進(jìn)

第九部分 運(yùn)用四元七步高效專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)法達(dá)成績(jī)效目標(biāo)

9.1 整合演練

9.2 課程回顧第三天專(zhuān)場(chǎng)演練考核（企業(yè)自選）