課程大綱

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙

前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)

?   -大、小客戶(hù)之間的差異

?   -從7個(gè)維度對(duì)大客戶(hù)分類(lèi)管控

?   -大客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求

?   -key1大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大步驟

?   -key2顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心思維

?   -key3成為職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)關(guān)鍵要素

案例討論：老客戶(hù)450萬(wàn)的訂單為何談飛了？

二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程體系--天龍八部

前言：客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”

?   -大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的核心原因

?   -大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）

?   -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

  --里程碑

  --開(kāi)發(fā)進(jìn)度

  --任務(wù)清單

  --階段目標(biāo)

?   -開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典

?   -大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單

?  

案例討論： 3000萬(wàn)的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程診斷？

三、大客戶(hù)項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對(duì)人

前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵

?   -分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)

?   -分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求）

?   -明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段

?   -分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒

?   -分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

（12大競(jìng)爭(zhēng)策略）

--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)

?   -組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)？

四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事

前言：反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的影響應(yīng)對(duì)策略

?   -客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶(hù)立場(chǎng)是客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)

案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析

?   -建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）

?   -客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

案例：客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析

?   -推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵

--推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器

--推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次

--客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)

--客戶(hù)關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

?   -基層線(xiàn)人關(guān)系突破策略

--如何找線(xiàn)人

--線(xiàn)人預(yù)期管理

--線(xiàn)人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)

--如何與線(xiàn)人建立共同體

案例分享：線(xiàn)人關(guān)系突破

?   高層公關(guān)

--如何與不同風(fēng)格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

?   建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

--建立信任的六大策略與方法

--客戶(hù)立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）

案例討論：非常有潛力的大客戶(hù)久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話(huà)

前言：女人最想要什么？

?   -銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

?   -有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

?   -需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

?   -隱含需求與明確需求的辨析

?   -如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？

?   -如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

?   -SPIN運(yùn)用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求

六、大客戶(hù)發(fā)展培育的五個(gè)階段

?   孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

?   初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

?   中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

?   伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

?   協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

?  案例討論：大客戶(hù)的結(jié)網(wǎng)案例