【課程背景】

隨著移動(dòng)時(shí)代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，銷售團(tuán)隊(duì)的管理更應(yīng)該以人為本。過去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。  針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，

?  怎樣帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成員，開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)鍵大客戶，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)指數(shù)級(jí)成長(zhǎng)呢？

?  怎樣幫助下屬成長(zhǎng)，激發(fā)銷售的積極心態(tài)，自動(dòng)自發(fā)，不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄呢？

?  怎樣向上管理，獲得公司高層的信任、資源和支持，使業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)更加流暢順利，減少摩擦力呢？

這些問題都是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?   掌握開發(fā)企業(yè)關(guān)鍵大客戶的流程步驟

?   了解企業(yè)關(guān)鍵大客戶個(gè)人需求的十二種類型

?   掌握激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)自發(fā)積極職業(yè)心態(tài)的四大板塊

?   掌握行業(yè)需求服務(wù)匹配模型設(shè)計(jì)方法，成為客戶最信賴的行業(yè)專家

?   掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的四大工具

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分：開發(fā)企業(yè)關(guān)鍵大客戶

完成公司業(yè)績(jī)成長(zhǎng)目標(biāo)

一、企業(yè)關(guān)鍵大客戶，怎樣精準(zhǔn)匹配每個(gè)客戶個(gè)人和商務(wù)上的雙重需求？

1、十二類個(gè)人需求

?  四個(gè)象限、三個(gè)層次司

?  個(gè)人性格、人際關(guān)系、工作態(tài)度、心理因素

2、十二種商務(wù)需求

?  四個(gè)象限、三個(gè)層次

?  產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購(gòu)流程、發(fā)展方向

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等

工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

1、三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻鏈接客戶

?  建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭(zhēng)議溝通

2、三步建立專業(yè)聯(lián)系

?  成功溝通五步法

?  陌生電話六步法

3、一表搞定海量重要客戶信息

?  客戶日志小秘書

4、四招搞定投訴/爭(zhēng)議溝通

?  是的、同時(shí)、做到、但是

案例：華為云、華爾街之狼、移動(dòng)客服、藝龍旅行網(wǎng)、EMV

工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、怎樣成為企業(yè)關(guān)鍵大客戶最信賴的行業(yè)專家?

1、全腦說服力的三個(gè)層次

?  爬行腦、情緒腦、理性腦

?  標(biāo)題設(shè)計(jì)、故事力、邏輯說理

2、一個(gè)模型覆蓋客戶全面需求

?  BEDELL模型

?  需求服務(wù)匹配模型

案例：EMV、采購(gòu)電腦支架、干雞食用方法、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》、《功夫熊貓》等

工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理

自動(dòng)自發(fā)和自動(dòng)運(yùn)營(yíng)

一、怎樣幫助銷售成長(zhǎng)，激發(fā)銷售經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的積極心態(tài)？

1、銷售經(jīng)理職業(yè)前景

?  唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

2、五步建立銷售經(jīng)理的使命感

?  使命公式五要素、客戶滿意度和口號(hào)

3、三步激發(fā)銷售經(jīng)理成功欲

?  愿景公式、愿景力量、愿景設(shè)計(jì)

4、三招平衡公司、客戶和員工利益

?  客戶價(jià)值階梯、中國(guó)餃子式溝通法、個(gè)人能力護(hù)城河

5、銷售經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃

?  目標(biāo)的笤帚模型、個(gè)人能力成長(zhǎng)路徑圖

案例：西游記、斯坦福大學(xué)、阿里爸爸、蘋果、被誤會(huì)的銷售、公式相聲、email vision、超級(jí)演說家等

工具：使命公式、口號(hào)設(shè)計(jì)、笤帚模型、場(chǎng)景電視、價(jià)值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象

形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享

二、怎樣實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的自動(dòng)運(yùn)行，業(yè)績(jī)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)？

1、CRM銷售漏斗管理

?  客戶篩選、初次接觸、持續(xù)跟進(jìn)、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)

?  周報(bào)告、周例會(huì)

3、向上管理三要素

?  業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、需求滿足、流程建設(shè)

4、銷售績(jī)效指數(shù)增長(zhǎng)三大要素

?  績(jī)效模型、CES、NPS

案例：某IT公司、DELL電腦等

工具：NPS、CES

形式：課堂討論、課堂練習(xí)和分享