東林子老師，2018年9月22日，在南昌紫陽(yáng)大道3399號(hào)云中城（南昌人才大廈）B座605室，為參加凈水營(yíng)銷精品班的學(xué)員們講授《從業(yè)凈水三大實(shí)用課程》

課程簡(jiǎn)介

考慮到凈水設(shè)備的特殊屬性，它無(wú)法通過(guò)消費(fèi)者對(duì)出水的即時(shí)飲用來(lái)判斷產(chǎn)品的好壞，這與其它的家電產(chǎn)品完全不一樣，加之凈水行業(yè)現(xiàn)在還是處于魚龍混雜的狀態(tài)，不同品質(zhì)凈水品牌之間的影響力還不是相差很大，消費(fèi)者在購(gòu)買凈水設(shè)備時(shí)，很難依靠自己對(duì)凈水知識(shí)的有限認(rèn)知來(lái)作出正確的選擇。

這種情況下，消費(fèi)者大多會(huì)通過(guò)對(duì)特定從業(yè)人員的信任程度來(lái)決定是否購(gòu)買凈水設(shè)備，而建立信任的關(guān)鍵因素是從業(yè)人員的專業(yè)能力。

凈水作為一個(gè)有巨大成長(zhǎng)空間的新興行業(yè)，不斷地吸引了越來(lái)越多的人加入，從業(yè)人員不僅要學(xué)習(xí)專業(yè)性較強(qiáng)的凈水知識(shí)，還要面對(duì)很多消費(fèi)者對(duì)水知識(shí)的各種認(rèn)知誤區(qū)，這對(duì)絕大多數(shù)沒有凈水專業(yè)背景的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

更為艱難的是，面對(duì)凈水產(chǎn)品的極端同質(zhì)化，凈水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)幾乎只剩價(jià)格戰(zhàn)和高強(qiáng)度的推銷這兩個(gè)手段，慘烈程度可想而知，如果不及時(shí)提高專業(yè)能力與改變運(yùn)營(yíng)模式，離職轉(zhuǎn)行、投資失敗就是一個(gè)大概率事件。

針對(duì)上述問(wèn)題，本課程在開發(fā)過(guò)程中，著重突出兩點(diǎn)，其一，知識(shí)結(jié)構(gòu)編排以回答問(wèn)題為導(dǎo)向，條理簡(jiǎn)單，便于學(xué)員記憶及靈活運(yùn)用。其二，圍繞凈水行業(yè)新零售的營(yíng)銷思路，提出了有競(jìng)爭(zhēng)力、清晰可行的落地措施。

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《從業(yè)凈水三大實(shí)用課程》

課程綱要

第一課   從業(yè)基礎(chǔ)：必須掌握的凈水知識(shí)

課程要點(diǎn)

1、提供簡(jiǎn)捷、系統(tǒng)的凈水知識(shí)，便于從業(yè)人員可以在短時(shí)間內(nèi)掌握

2、提供判別產(chǎn)品好壞的具體辦法，謹(jǐn)防投資失誤

一、人們?nèi)粘５娘嬘盟畞?lái)自哪里？

1、水源分哪幾類？如何向消費(fèi)者簡(jiǎn)述污染現(xiàn)狀？

2、為什么說(shuō)水源水質(zhì)決定了自來(lái)水水質(zhì)？

3、為什么說(shuō)使用凈水器只是一個(gè)無(wú)奈的選擇？

二、常規(guī)自來(lái)水工藝有哪些局限性？二次污染是怎么回事？

1、如何告知消費(fèi)者自來(lái)水工藝處理能力的局限性？

2、二次污染包括了那些環(huán)節(jié)？

3、還有哪些容易被人們忽視的污染隱患？

三、水中污染物如何傷害人們的身體健康？

1、如何對(duì)水中污染物進(jìn)行簡(jiǎn)易分類？

2、水中污染物對(duì)人體傷害的兩大特征是什么？

四、常用濾芯的種類、特點(diǎn)與性能

1、常用濾芯有哪幾類？其主要特點(diǎn)與性能如何？

2、如何判別濾芯質(zhì)量的優(yōu)劣？

3、如何與客戶溝通濾芯更換的周期？

五、常用凈水設(shè)備的種類及適用范圍

1、常用終端機(jī)有哪幾類？如何向客戶表述各自的適用范圍？

2、影響客戶使用體驗(yàn)的主要因素有哪些？

3、如何為客戶合理配置全屋凈水？

4、終端機(jī)為何要定期清洗消毒？如何做？

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第二課   落地措施：凈水市場(chǎng)的營(yíng)銷與創(chuàng)新

課程要點(diǎn)

1、進(jìn)入凈水市場(chǎng)必須做好的兩項(xiàng)基礎(chǔ)性工作

2、工作以客戶的需求為導(dǎo)向展開，而不是以所賣的產(chǎn)品為導(dǎo)向

3、圍繞凈水行業(yè)新零售提出的思路，確保模式領(lǐng)先

一、初入凈水行業(yè)，如何選擇產(chǎn)品？

1、如何選擇凈水品牌及主推產(chǎn)品？

2、代理模式的選擇以什么為導(dǎo)向？

二、如何運(yùn)營(yíng)凈水門店？

1、如何降低門店的剛性支出？

2、如何增加門店的人流量并建立有效聯(lián)系？

3、如何建立能盈利的門店運(yùn)營(yíng)模式？

三、如何推廣全屋凈水？

1、為什么說(shuō)推廣全屋凈水可以掌握拓展市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)？

2、推廣全屋凈水必須掌握的三方面知識(shí)

3、推廣全屋凈水的三個(gè)步驟

四、如何拓展凈水市場(chǎng)？

1、在資源緊缺的情況下，如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)？

2、為什么說(shuō)現(xiàn)有的困境大多來(lái)自于產(chǎn)品導(dǎo)向思維？

3、以客戶需求為導(dǎo)向的思維有哪些具體的落地措施？

五、如何跨界合作？

1、現(xiàn)有的跨界合作為什么效率很低？

2、達(dá)成高效的跨界合作方式有哪些辦法？

六、凈水營(yíng)銷的突破口在哪里？

1、大幅降低運(yùn)營(yíng)成本，如何做到輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)？

2、不要把寶押在某個(gè)品牌身上，凈水人如何投資自己？

3、如何讓消費(fèi)者主動(dòng)找你？

七、如何制定有營(yíng)銷功能的售后制度？

1、為什么說(shuō)售后是最重要的營(yíng)銷渠道？

2、如何制定高效的售后制度？

八、什么樣的方案才能打動(dòng)客戶？

1、客戶希望在方案里看到什么？

2、如何做到方案里面的內(nèi)容與你相關(guān)？

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第三課  答疑能力：如何回答這五個(gè)最常遇見的問(wèn)題？

課程要點(diǎn)

1、確立自己正確的觀點(diǎn)，避免被客戶的認(rèn)知誤區(qū)牽著走

2、回答問(wèn)題如何用好答疑三點(diǎn)法？

一、喝開水就可以，為什么要使用凈水器？

二、水太干凈了，是否沒有營(yíng)養(yǎng)？

三、純凈水能不能長(zhǎng)期飲用？

四、人體需要飲用弱堿性水嗎？

五、如何向客戶解釋市場(chǎng)上的各種營(yíng)銷噱頭？

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