銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，一言以成交，也可以一言以絕交！

隨著“全民營(yíng)銷(xiāo)”的理念深入人心，無(wú)論全職還是兼職銷(xiāo)售人員，都開(kāi)始思索一個(gè)問(wèn)題：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備什么素質(zhì)呢？

我認(rèn)為包括但不限于：觀察力、分析力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、想象力、心理素質(zhì)、耐力、展示能力等等，感覺(jué)做銷(xiāo)售者應(yīng)該十項(xiàng)全能對(duì)不對(duì)？那就對(duì)了！人總是傾向用放大鏡看別人的缺點(diǎn)，用顯微鏡看到自己的缺點(diǎn)，想要把銷(xiāo)售做好，就要經(jīng)得起“放大鏡”的考驗(yàn)，銷(xiāo)售之路，道阻且長(zhǎng)，因研習(xí)攻略而行則必至。

想打贏一場(chǎng)勝仗，亦萬(wàn)不可輕敵。就先從銷(xiāo)售準(zhǔn)備策略篇談起吧，為您準(zhǔn)備錦囊如下，也許能給您帶來(lái)一些營(yíng)銷(xiāo)的靈感。

第一、開(kāi)掛狀態(tài)從形象建設(shè)開(kāi)始

女士不濃妝艷抹，配以清新淡妝；男士不邋里邋遢，以簡(jiǎn)約大方為度量衡；在會(huì)面前7秒鐘在客戶腦海中映射出職業(yè)形象，是建立和諧人際關(guān)系的第一步。畢竟，愛(ài)美之心人皆有之，人們更愿意與衣著干凈整齊、落落大方的人交往。

言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，能在對(duì)方的腦海中烙印下非常好的印象。隨著時(shí)間沉淀，會(huì)在對(duì)方腦海中加固成為刻板印象，這也是筑建關(guān)系的加分項(xiàng)。

會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人物或大客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在心理上應(yīng)當(dāng)保持高度重視。提前設(shè)想對(duì)方形象，以“同類(lèi)人效應(yīng)”為支撐，設(shè)計(jì)符合銷(xiāo)售場(chǎng)景的個(gè)人形象、溝通腳本、營(yíng)銷(xiāo)劇情，并將其完美演繹，意想不到的驚喜才可能從而天降。

第二、明確準(zhǔn)客戶畫(huà)像與定位

為提升成交率，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)提前制定準(zhǔn)客戶畫(huà)像，明確高成交率的客戶特征，如家庭結(jié)構(gòu)、收入水平、行業(yè)特征、性格特征、消費(fèi)偏好、性格特點(diǎn)、年齡范疇等，有了框架性畫(huà)像后，便可對(duì)客戶的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力做出定位判斷。當(dāng)見(jiàn)到與目標(biāo)畫(huà)像想接近的客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)打起十二分精神，精準(zhǔn)推廣公司內(nèi)匹配準(zhǔn)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)力的產(chǎn)品。

第三、管理客戶的期望值

不同的客戶有不同的痛點(diǎn)和需求，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶的期望值，并以其為溝通原點(diǎn)切入營(yíng)銷(xiāo)。若客戶要求過(guò)高，說(shuō)明客戶對(duì)銷(xiāo)售標(biāo)的有需求，銷(xiāo)售人員可反復(fù)將客戶需求與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合，強(qiáng)化匹配度，促使客戶下購(gòu)買(mǎi)決策；若客戶要求過(guò)低，則可重點(diǎn)說(shuō)明目標(biāo)的價(jià)值以及將為客戶帶來(lái)的驚喜，或通過(guò)促銷(xiāo)方式令客戶感受到物超所值，以促使成交。

若客戶對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品或提供服務(wù)沒(méi)有期望，是不是就要秒棄？我認(rèn)為還是要進(jìn)行深入判斷，也許這是一座休眠火山，一旦噴發(fā)，會(huì)有驚人的消費(fèi)能量。

第四、銷(xiāo)售標(biāo)的可視化更具吸引力

提前厘清思路，確保邏輯清晰、主次分明，能讓客戶對(duì)產(chǎn)品的顯性特征和隱性功能有清晰認(rèn)知。如條件允許，銷(xiāo)售人員可提前準(zhǔn)備文字或?qū)嵨镱?lèi)材料作為佐證，也可通過(guò)在白紙、IPAD、電腦上繪圖、羅列清單等方式演繹。展示一個(gè)看得見(jiàn)的數(shù)據(jù)比描繪一個(gè)遙不可及的未來(lái)更能促使成交，畢竟，人們約定俗成的觀念就是耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)。

第五、超SMART目標(biāo)24小時(shí)Online作業(yè)

如果人生沒(méi)有目標(biāo)，那跟咸魚(yú)有什么區(qū)別，目標(biāo)就是個(gè)人的期望值，出色的營(yíng)銷(xiāo)人員更擅長(zhǎng)于目標(biāo)制定，更執(zhí)著于目標(biāo)達(dá)成。他們的目標(biāo)設(shè)定往往符合SMART原則，即相關(guān)的、具體的、可達(dá)成的、可量化的、有時(shí)間限制的，而且也會(huì)區(qū)分長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)，達(dá)成小目標(biāo)再啃大目標(biāo)，有自信心作為支撐，成功率更高。您期望成為什么樣的人，就會(huì)成為什么樣的人，根植在潛意識(shí)中的目標(biāo)會(huì)為您24小時(shí)Online不掉線。

第六、個(gè)人目標(biāo)在組織中價(jià)值最大化

銷(xiāo)售是企業(yè)組織架構(gòu)中重要的一環(huán)，只有當(dāng)個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)之間的夾角為0時(shí)，個(gè)人在組織中的價(jià)值才是最大化的。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)對(duì)個(gè)人的期望值，明確企業(yè)目標(biāo)分解情況，持續(xù)努力達(dá)成個(gè)人行動(dòng)目標(biāo)。若企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生變化，個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)適時(shí)做出階段性調(diào)整，以確保上下同心，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

第七、用自我管理規(guī)避本能惰性    

人天生有惰性，銷(xiāo)售人員不邁開(kāi)腿、不張開(kāi)嘴，每天待坐辦公室守株待兔，那么期望的目標(biāo)就是空中樓閣，客戶不是兔子，即便是，怎么能確認(rèn)它就能撞到您的樹(shù)樁上。若天上掉餡餅，也要先營(yíng)造接餡餅機(jī)會(huì)，所以，自律很重要。

為趨避本能惰性，銷(xiāo)售人員可通過(guò)借助外力監(jiān)督、工具表追蹤、多角度自我激勵(lì)等方式進(jìn)行可量化的自我管理，量的積累勢(shì)必帶來(lái)質(zhì)的飛躍，好的自我管理習(xí)慣能讓銷(xiāo)售者從優(yōu)秀走向領(lǐng)袖。

第八、將目標(biāo)客戶群體化，使銷(xiāo)售產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

將目標(biāo)客戶群體化，使銷(xiāo)售產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集中火力主攻對(duì)應(yīng)的客戶群體，便于對(duì)群體屬性進(jìn)行總結(jié)和服務(wù)深耕，有利于產(chǎn)品的規(guī)范化包裝與推廣，提升客戶的滿意度和好評(píng)度。

第九、首次推薦產(chǎn)品的說(shuō)辭高度重視

實(shí)踐證明，首次與客戶溝通產(chǎn)品所描述的產(chǎn)品功能，會(huì)在客戶心目中留下很深的影響，若講解得好，將在客戶心中形成良好的產(chǎn)品認(rèn)知；若講解得不好，會(huì)給客戶留下較差的第一印象。不良印象或偏見(jiàn)一旦形成，想要扭轉(zhuǎn)乾坤則需要付出更多的精力，甚至可能出現(xiàn)吃力不討好的窘?jīng)r。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員不應(yīng)該打無(wú)準(zhǔn)備之仗，首次向客戶推介產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)提前做好充分的準(zhǔn)備。

第十、善于通過(guò)微信朋友圈廣而告之

第一次商務(wù)會(huì)面，通過(guò)微信加好友更便捷；即便是通過(guò)遞送名片，甲乙雙方在后續(xù)也會(huì)加微信。微信朋友圈是銷(xiāo)售人員行走在互聯(lián)網(wǎng)上的名片，它是銷(xiāo)售人員形象的縮影。因此，判斷一個(gè)人對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可度和忠實(shí)度，可通過(guò)查閱朋友圈判斷。積極主動(dòng)傳播公司文化及產(chǎn)品資訊，能讓銷(xiāo)售者加強(qiáng)對(duì)職業(yè)發(fā)展的認(rèn)同度，同時(shí)給客戶留下愛(ài)崗敬業(yè)的好印象。

另外，當(dāng)客戶因需要某類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也極有可能查閱您的朋友圈。通過(guò)朋友圈建立個(gè)人、企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象，一舉多得，何樂(lè)不為？

第十一、銷(xiāo)售方案提供有限的參照對(duì)比選項(xiàng)

中國(guó)人向來(lái)秉承中庸之道，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員給出三個(gè)選擇時(shí)，大多數(shù)人潛意識(shí)會(huì)認(rèn)為中間檔位更符合需求，所以，設(shè)置銷(xiāo)售套餐時(shí)，最好能給出更低檔次和更高檔次的套餐選擇，有了參照選項(xiàng)，客戶更容易做出購(gòu)買(mǎi)決策。

第十二、尾數(shù)定價(jià)策略

對(duì)于日常生活用品或總體價(jià)格較低的商品，應(yīng)當(dāng)采取“取尾數(shù)、不取整數(shù)”的策略，比如，一家餐廳將它的漢堡包一口標(biāo)價(jià)為9.9元，會(huì)比定價(jià)10元更受歡迎。

第十三、整數(shù)定價(jià)策略

對(duì)于高檔物品、價(jià)格比較貴的耐用品、禮品以及消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)采取“整數(shù)定價(jià)”為原則，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更加分的好印象。

第十四、產(chǎn)品功能定位應(yīng)當(dāng)差異化

隨著市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的產(chǎn)品往往層出不窮，讓消費(fèi)者眼花繚亂。想要快速捕獲客戶眼球，產(chǎn)品功能定位差異化顯得尤為重要。產(chǎn)品的功能是什么？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以解決什么問(wèn)題？產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？……這些都是營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該爛熟于胸的銷(xiāo)售溝通要點(diǎn)，只有產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，才能讓快速在客戶腦海中建立認(rèn)知，獲得準(zhǔn)客戶青睞，并在市場(chǎng)上獲得快速傳播。

第十五、宣傳造勢(shì)應(yīng)當(dāng)火力集中

進(jìn)入自媒體時(shí)代，企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣的方式和方法繁多。錨定效應(yīng)告訴我們，要增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的印象，提升認(rèn)知度，建立品牌效應(yīng)，廣告宣傳中的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不可過(guò)于分散，火力集中、眾口一詞的宣傳造勢(shì)，能加深客戶對(duì)產(chǎn)品的刻板印象，提升可信度；多角度、高密度、地毯式強(qiáng)勢(shì)宣傳，有利于銷(xiāo)售引流。

……

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，未雨綢繆才能決勝千里。古人云“兵馬未動(dòng)糧草先行”，金戈鐵馬前的鏖戰(zhàn)，離不開(kāi)“糧草”的準(zhǔn)備，未來(lái)已來(lái)，識(shí)時(shí)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理人用謀略揭竿而起ing，在新的商戰(zhàn)中Ask for more吧！