第一天 DAY ONE

一．贏取B2B銷(xiāo)售管理的豐厚紅利

1、案例解讀：人保旗下“幫幫汽服”的想象空間

   1）京東、滴滴、天貓的流量?jī)?yōu)勢(shì)

   2）人保的存量?jī)?yōu)勢(shì)與增量潛力

   3）深度解讀—汽車(chē)后市場(chǎng)的B2B與B2C取向

2、B2B平臺(tái)的三個(gè)模式與運(yùn)營(yíng)

   1）B2B2C，價(jià)值傳遞與衰減

   2）S2B2C，平臺(tái)聯(lián)通上下游

   3）C2B2S，客戶(hù)倒逼業(yè)務(wù)邏輯

3、謀求銷(xiāo)售紅利的三層戰(zhàn)略

   1）B2B業(yè)務(wù)的三個(gè)戰(zhàn)略層次

   2）做市場(chǎng)：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定方向

   3）做客戶(hù)：銷(xiāo)售戰(zhàn)略定路徑

4、贏取銷(xiāo)售紅利的三個(gè)落實(shí)

   1）需求界定—被動(dòng)滿(mǎn)足VS主動(dòng)引領(lǐng)

   2）價(jià)值傳遞—內(nèi)部協(xié)同VS外部整合

   3）客戶(hù)關(guān)系—理性認(rèn)同AD感性依賴(lài)

5、銷(xiāo)售增長(zhǎng)的兩個(gè)維度與四個(gè)方向

   1）兩個(gè)維度：產(chǎn)品、市場(chǎng)

   2）四個(gè)方向：市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、多元化

   3）應(yīng)用順序：不同情境下的四個(gè)方向的組合方式

6、B2B銷(xiāo)售的四個(gè)經(jīng)典方式

   1）交易式銷(xiāo)售（價(jià)格為王）

   2）關(guān)系式銷(xiāo)售（成本收益）

   3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售（創(chuàng)新價(jià)值）

   4）整合式銷(xiāo)售（戰(zhàn)略融合）

7、分組討論：如何贏取B2B銷(xiāo)售的紅利？

   1）討論與呈現(xiàn)方式

   2）話(huà)題：如何贏取B2B銷(xiāo)售紅利

二．業(yè)績(jī)分解的策略與執(zhí)行路徑

1、案例分析：亮出真功夫，車(chē)享家給行業(yè)打了個(gè)樣

   1）汽車(chē)售后服務(wù)模式“七十二變”，卻多走了樣

   2）亮出真功夫，車(chē)享家給行業(yè)打了個(gè)樣

2、業(yè)績(jī)分解的三個(gè)根基

   1）讀懂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

   2）看準(zhǔn)需求方式變化

   3）調(diào)整內(nèi)外部咬合點(diǎn)

3、業(yè)績(jī)分解的基本方法

   1）時(shí)間順序分解法

   2）客戶(hù)類(lèi)型分解法

3）80/20分解法

4）營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)法

4、業(yè)績(jī)分解的OGSM法則

   1）OGSM陣列圖

   2）目的與目標(biāo)的互動(dòng)

   3）策略與分解的聯(lián)動(dòng)

   4）OGSM法則如何量化？

   5）量化時(shí)的限制與變通

5、業(yè)績(jī)分解的難題與破解

   1）銷(xiāo)售人員：任務(wù)無(wú)法落實(shí)在行動(dòng)中

   2）渠道成員：廠(chǎng)商目標(biāo)的錯(cuò)位與對(duì)位

3）銷(xiāo)售主管：結(jié)果無(wú)法分解到過(guò)程中

   4）業(yè)績(jī)分解難題的破解方法

6、業(yè)績(jī)分解的縱向與橫向管理

   1）縱向管理：信息-目標(biāo)-內(nèi)外部資源-策略-執(zhí)行

   2）橫向管理：客戶(hù)-渠道-銷(xiāo)售人員-銷(xiāo)售管理-戰(zhàn)略

   3）縱橫之道：扎根在需求、開(kāi)花在管理、結(jié)果在個(gè)人

7、現(xiàn)場(chǎng)微咨詢(xún)：我的業(yè)績(jī)分解怎樣更有效？

   1）做好兩樣預(yù)先準(zhǔn)備

2）業(yè)績(jī)分解怎樣更有效

8、下一步行動(dòng)：業(yè)績(jī)分解為線(xiàn)，串起策略與執(zhí)行

   1）動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售環(huán)境下，如何在執(zhí)行中體現(xiàn)策略？

   2）多層銷(xiāo)售體系中，怎樣傳導(dǎo)好激勵(lì)與引領(lǐng)？

   3）新人銷(xiāo)售經(jīng)理，業(yè)績(jī)分解的開(kāi)局與破局

三．銷(xiāo)售過(guò)程管理的綱舉與目張

1、情境探討：銷(xiāo)售經(jīng)理的“外松內(nèi)緊”

   1）經(jīng)理累而員工，可以嗎？

   2）業(yè)務(wù)眼+管理心，怎么講？

   3）外松內(nèi)緊，松什么、緊什么？

2、B2B銷(xiāo)售的三個(gè)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

   1）內(nèi)部管理比外部業(yè)務(wù)復(fù)雜（體系營(yíng)銷(xiāo)）

   2）客戶(hù)數(shù)較少但服務(wù)有深度（客戶(hù)粘度）

   3）終端體驗(yàn)讓品牌承諾落地（互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）

4）供應(yīng)鏈必須與消費(fèi)鏈對(duì)接（價(jià)值整合）

3、B2B銷(xiāo)售的六個(gè)典型步驟

   1）六個(gè)步驟

   2）動(dòng)作要領(lǐng)

   3）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

4、管理金字塔：串起目標(biāo)、過(guò)程與行動(dòng)

   1）五層金字塔圖解

   2）五層金字塔應(yīng)用

   3）相關(guān)的問(wèn)題與解答

5、老4P管執(zhí)行+新4P管過(guò)程

   1）老4P組合：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)

   2）老4P管執(zhí)行—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)x價(jià)盤(pán)體系x渠道管徑x促銷(xiāo)方式

   3）新4P組合：人們、項(xiàng)目、流程與績(jī)效

   4）新4P管過(guò)程—關(guān)系質(zhì)量x過(guò)程效率x組織協(xié)同x銷(xiāo)售動(dòng)力

6、銷(xiāo)售管理過(guò)程的“三四五”

   1）三個(gè)要素

   2）四個(gè)姿態(tài)

3）五個(gè)要點(diǎn)

7、銷(xiāo)售管理過(guò)程中的無(wú)為與有為

   1）無(wú)為之處

   2）有為之處

8、角色扮演：二個(gè)場(chǎng)景考驗(yàn)?zāi)墓芾砉Φ?

   1）場(chǎng)景（一）：過(guò)程隨己意但結(jié)果好的員工

   2）場(chǎng)景（二）：過(guò)程認(rèn)真但結(jié)果不好的員工

第二天 DAY TWO

四．績(jī)效考核管理的磨刀與亮劍

1、互動(dòng)討論：業(yè)務(wù)能手到管理高手的距離

   1）業(yè)務(wù)能手，重結(jié)果、松過(guò)程、死盯人

   2）管理高手，重發(fā)展、緊過(guò)程、用對(duì)人

   3）拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功

2、績(jī)效管理的“三達(dá)”

   1）達(dá)成目標(biāo)

   2）達(dá)到發(fā)展

   3）達(dá)信承諾

3、績(jī)效考核的“三率”

   1）銷(xiāo)量達(dá)成率

   2）客戶(hù)成長(zhǎng)率

   3）市場(chǎng)占有率

4、B2B平臺(tái)的績(jī)效考核管理要領(lǐng)

   1）成本、時(shí)間、結(jié)果的平衡

   2）機(jī)會(huì)、策略、資源的通達(dá)

   3）渠道成員戰(zhàn)略與指標(biāo)認(rèn)同

   4）個(gè)人、客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)深

5、做好績(jī)效考核管理（一）：策略篇

   1）先緊后松留余地

   2）認(rèn)同之后定目標(biāo)

   3）過(guò)程管控抓關(guān)鍵

   4）人員幫扶定規(guī)矩

6、做好績(jī)效考核管理（二）：執(zhí)行篇

   1）客戶(hù)檔案常刷新

   2）需求變化勤調(diào)查

   3）渠道關(guān)系多溝通

   4）編寫(xiě)銷(xiāo)售案例集

7、分組作業(yè)：如何對(duì)待“考核什么就做什么”現(xiàn)象？

   1）現(xiàn)象（一）：經(jīng)常采用渠道壓貨的方式以完成目標(biāo)

   2）現(xiàn)象（二）：值得開(kāi)發(fā)但周期長(zhǎng)的客戶(hù)不在考慮內(nèi)

   3）分組討論+撰寫(xiě)要點(diǎn)+分享+講師點(diǎn)評(píng)

   

五．教練技術(shù)，育卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、經(jīng)典回顧：菲爾杰克遜的三角進(jìn)攻法

   1）主角與配角的臨場(chǎng)組合

   2）看重更衣室的士氣漲落

   3）在球員與高層之間織網(wǎng)

2、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售管理的兩重天

1）領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐的四個(gè)要點(diǎn)

2）管理時(shí)間的四項(xiàng)活動(dòng)

3）常規(guī)執(zhí)行靠管理，業(yè)績(jī)突破靠領(lǐng)導(dǎo)

3、做一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人

1）領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理

2）職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能

3）意志堅(jiān)定—恒久忍耐、又有恩慈

4）為人正直—不做害羞的事、不求自己的益處

5）社交魅力—快快地聽(tīng)、慢慢地說(shuō)、慢慢地發(fā)怒

4、教練技術(shù)（一）：管人管到心

1）80、90后的三觀(guān)之別

2）活用管理的黃金法則

3）體會(huì)場(chǎng)景（事）、心情（自己）與情境（他人）

4）現(xiàn)場(chǎng)操練：右手法則，五個(gè)手指頭動(dòng)起來(lái)！

5、教練技術(shù)（二）：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)

1）三種銷(xiāo)售激勵(lì)方式

             --馬斯洛的需求層次理論

             --麥克萊蘭的需要理論

             --赫茨伯格的雙因素理論

2）銷(xiāo)售人員眼中卓越銷(xiāo)售經(jīng)理的5個(gè)表現(xiàn)

3）現(xiàn)場(chǎng)討論：那些不能激勵(lì)自己的，可以激勵(lì)他人嗎？

6、教練技術(shù)（三）：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練五部曲

1）準(zhǔn)備與觀(guān)察

2）反饋正反向

3）做個(gè)好榜樣

4）跟進(jìn)而不是催促

5）信任而不是批評(píng)

7、教練技術(shù)（四）：借鑒動(dòng)車(chē)式團(tuán)隊(duì)管理

1）每個(gè)人員自主計(jì)劃與執(zhí)行

2）團(tuán)隊(duì)信息分享與決策分擔(dān)

3）不同情境的管理模式預(yù)設(shè)與調(diào)整

8、教練技術(shù)（五）：新生代的全新管理之道

1）目標(biāo)轉(zhuǎn)化--我的、你的走到我們的

   2）心力支持--能力、心力的逐步對(duì)稱(chēng)

   3）場(chǎng)景管理--關(guān)注進(jìn)度中的情感溫度

9、分享時(shí)光：您要做哪一種銷(xiāo)售教練？

   1）劉翔的教練—孫海平

   2）科比的教練—杰克遜

   3）教練風(fēng)格、方法、階段與對(duì)象的匹配

六．五個(gè)維度，B2B銷(xiāo)售自有分寸

1、案例觀(guān)察：銷(xiāo)售新手的準(zhǔn)頭與力道

   1）新入行的銷(xiāo)售人員，有熱情無(wú)準(zhǔn)頭

   2）方法初級(jí)，火候不夠，力道不足

   3）作為他的銷(xiāo)售主管，您打算怎么幫？

2、瞄的準(zhǔn)：客戶(hù)細(xì)分與市場(chǎng)細(xì)分

1）掌握銷(xiāo)售發(fā)力的準(zhǔn)頭

2）惜力打力，方能久勝

3、打的狠：靜銷(xiāo)力與動(dòng)銷(xiāo)力結(jié)合

1）產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)事

2）一靜一動(dòng)，產(chǎn)生雙重打擊力量

4、管的穩(wěn)：分解并化解銷(xiāo)售目標(biāo)

1）流量型產(chǎn)品目標(biāo)分解到時(shí)間與區(qū)域

2）定制型產(chǎn)品則分解到客戶(hù)類(lèi)型與數(shù)量

5、看的清：銷(xiāo)售的內(nèi)外在驅(qū)動(dòng)力

1）內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力找對(duì)問(wèn)題點(diǎn)與做點(diǎn)

2）外在驅(qū)動(dòng)力找機(jī)會(huì)點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)

6、算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷(xiāo)的組合

1）不糾纏于一時(shí)的勝敗，從結(jié)果倒推銷(xiāo)售過(guò)程把控

2）產(chǎn)品殺傷力、渠道擴(kuò)張力與促銷(xiāo)引爆力的交叉點(diǎn)