一、探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”

1、看清經(jīng)銷商的一組關鍵詞

1）十一個關鍵詞

2）您的經(jīng)銷商當前的狀態(tài)？

3）您希望能有哪幾個正面的關鍵詞呢？

◇講師點評：制造業(yè)與商業(yè)的分水嶺

2、經(jīng)銷商“隱秘”的生命力

1）兩個過時的預測

2）三個當下的例子：固安捷、阿母工業(yè)、藍格賽

3）經(jīng)銷商的生命力

3、經(jīng)銷商的三個世界

1）三個世界的邏輯關系

2）我：個體性、權威型、欲望

3）我的世界：依靠、參與、表達

4）整個世界：簡單化、紐帶、責任感

4、經(jīng)銷商生意的四輪驅(qū)動

1）客戶選擇；2）價值獲取；3）差異化營銷；4）業(yè)務界定

5、課堂練習：四輪驅(qū)動的做法與變法要素 

 二、“管”準經(jīng)銷商：三項事務與一個角色

1、現(xiàn)象剖析：超級業(yè)務員需要學會管理

◇業(yè)務比例、客戶份量與經(jīng)銷商老板的關聯(lián)度

◇放心出差的周期，遙控指揮的頻次與方式

◇經(jīng)銷商老板學，這門課能學到嗎？

2、管人：因人而異+原則內(nèi)核

1）經(jīng)銷商需要什么樣的“管教”？

2）因人而異，成長軌跡與心路歷程

3）原則內(nèi)核，銷售政策與商業(yè)邏輯

3、管事：項目+流程+目標

1）以項目為腰，頂起計劃與任務的落實

◇附圖：銷售管理的五層金字塔

2）流程，做事的方法與效率的持續(xù)改善

◇附圖：項目型銷售的八個步驟—流程圖

3）目標導向，經(jīng)銷商個人意志與企業(yè)意志的順與逆

4、管關系：商業(yè)利益為核心的伙伴關系

1）商業(yè)利益的碗與鍋

2）囚徒困境與廠商博弈

3）伙伴關系的表現(xiàn)與實質(zhì)

4）一個反思：為何經(jīng)銷商不愿意跟廠家靠的太近？

5、“管”好經(jīng)銷商的心得分享匯

1）管人—本色演員與角色演員

2）管事—通才+專才

3）管關系—情境、情商

6、實戰(zhàn)工具（一）：四象限法則的新應用

1）這十九個關鍵詞，如何分配？ 

 2）三個注意事項

7、實戰(zhàn)工具（二）：四種經(jīng)銷商的執(zhí)行策略

8、角色扮演：嘗試去做經(jīng)銷商的CFO

1）CFO首席財務官的角色與價值

2）定價體系，經(jīng)銷商財務的重中之重

3）三張報表要看懂

4）財務分析的四個個方法

5）稅務常識早知道

三、“理”順三個關系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性

1、案例研討：外行經(jīng)銷商，為何勝過內(nèi)行？

1）快消品（白酒為例）行業(yè)，外行經(jīng)銷商占優(yōu)

2）制造業(yè)經(jīng)銷商，行業(yè)、企業(yè)與專業(yè)

3）經(jīng)銷商積極性的來源

2、理順第一個關系：客戶歸誰

1）客戶怎么來的、怎樣滿足的、如何留住的？

◇客戶來源 ◇客戶滿足 ◇留住客戶

2）客戶終身價值與客戶資產(chǎn)

◇附圖：《客戶忠誠度：關系對利潤的影響》

◇附圖：《基于客戶的品牌權益金字塔》

3）客戶檔案、客戶分析與客戶掌控

3、理順第二個關系：服務誰管

1）免費服務與收費服務的兩重天

2）售后服務的前置

3）增值服務與增進銷售的關系

4）服務標準、流程與監(jiān)管

4、理順第三個關系：趨利避害

1）趨利，哪些產(chǎn)出應讓經(jīng)銷商先得

2）避害，該由廠家來主導的投入

3）經(jīng)濟學原理教您如何算好“關系賬”

5、實戰(zhàn)工具（三）：經(jīng)銷商畫布

1）他是誰？

2）為什么？

3）要哪些？

4）怎么樣？

6、贏利模式，激活經(jīng)銷商積極性的內(nèi)在動力

1）四種基礎贏利模式

2）四種創(chuàng)新贏利模式

7、現(xiàn)場作業(yè):這三種經(jīng)銷商，怎樣理順關系？

四、制造業(yè)銷售經(jīng)理的自我提升之路

1、情境分析：三種“黨”代表，與你有關系嗎？

1）尚方寶劍型

2）自視過高型

3）老成持重型

2、實戰(zhàn)工具（四）：顧問式銷售技巧的新應用

1）價值創(chuàng)造與影響力

2）四種顧問式銷售技巧

3）這四個顧問技巧在您企業(yè)銷售中的應用

3、實戰(zhàn)工具（五）：銷售能力提升的10條通道

1）10種渠道

2）銷售經(jīng)理的本能：透過現(xiàn)象看本質(zhì)

3）潤滑油行業(yè)，有哪些獨特的能力提升路徑？

4、做個訓練有素的銷售經(jīng)理

1）制造業(yè)銷售的技術與藝術

2）訓練有素，如何在平日養(yǎng)成？

3）銷售經(jīng)理的愛

5、現(xiàn)場討論：經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理