昨日我寫了一篇《廖躍洪《巔峰銷售》王牌課程在IPM品牌經(jīng)理中展開》，談到了個(gè)人要實(shí)現(xiàn)收入的快速突破，那就是做銷售。今天我想和大家談的內(nèi)容要上升到一個(gè)臺(tái)階，對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)公司要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和業(yè)績(jī)的快速突破，方法依然是銷售。

廖躍洪老師和高管團(tuán)隊(duì)學(xué)員合影

我們都相信團(tuán)隊(duì)的力量，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的時(shí)代，一個(gè)人的力量十分的有限，即便他是一位出類拔萃的“英雄人物”他也需要一個(gè)執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，如果我們相信海爾只有張瑞敏，華為只有任正非，聯(lián)想只有柳傳志和楊元慶，阿里巴巴只有馬云，騰訊只有馬化騰的話，這個(gè)世界一定不會(huì)有他們所在企業(yè)的成功！所以，唯有團(tuán)隊(duì)的力量才是不可估量的，也是達(dá)到成功目標(biāo)的唯一的能力者！

廖躍洪老師現(xiàn)場(chǎng)分享《巔峰銷售》

團(tuán)隊(duì)的力量最好的體現(xiàn)就是銷售業(yè)績(jī)的體現(xiàn)。那么如何才能更好的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)呢？我們要記住一個(gè)真理：我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果。那又如何才能比客戶提前看到結(jié)果呢？2月18日在廣州廖躍洪老師的《巔峰銷售》王牌課程中告訴大家：答案只有一個(gè)那就是學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。

廖躍洪老師現(xiàn)場(chǎng)分享《巔峰銷售》

一、學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查--SPIN是問(wèn)問(wèn)題最好的代表

什么意思呢？且看下文：

1、S 情況問(wèn)題 ( Situation Question)：了解客戶目前所處在困境，找出其中的問(wèn)題。

2、P 難點(diǎn)問(wèn)題（ Problem Question）在問(wèn)題中找到客戶最需要解決的問(wèn)題，哪一個(gè)是最痛點(diǎn)，迫切需要解決。

3、I 內(nèi)含問(wèn)題 ( Implication Queation)在找到這些明面的問(wèn)題后，還有哪些附帶的隱性需求，客戶想要解決問(wèn)題的時(shí)候希望得到哪些附帶的好處。

4、N 需要回報(bào)的問(wèn)題 ( Need-pay off Question)當(dāng)客戶愿意跟您合作的時(shí)候，他需要哪些幫助，需要滿足哪些條件，您的方案和產(chǎn)品最核心優(yōu)勢(shì)是什么？如何幫助客戶解決問(wèn)題。

關(guān)于這四個(gè)問(wèn)題的關(guān)系，我用一張圖表來(lái)顯示，讓大家一看就能懂。

SPIN模式

二、用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶的需求！

通過(guò)以下四個(gè)方面來(lái)完成：1、通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案。

再次了解SPIN模式的運(yùn)用

三、如何開發(fā)需求

客在想要解決問(wèn)題時(shí)候，處在四個(gè)階段。首先客戶認(rèn)為自己幾乎是完美的，處在滿足階段。其次在銷售的過(guò)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶認(rèn)為自己有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意，這個(gè)階段，銷售員要做的就是找出問(wèn)題，把問(wèn)題放大。第三就是我的問(wèn)題越來(lái)越大了，客戶開始著急，開始擔(dān)心，開始尋求幫助。第四就是客戶需要立刻改變，立刻解決解決問(wèn)題，自然而然就容易成交。

廖躍洪老師現(xiàn)場(chǎng)分享《巔峰銷售》

同時(shí)在開發(fā)需求的時(shí)候，我們要明白客戶做決定的時(shí)候所處在的四個(gè)階段：1、我要不要解決問(wèn)題？2、我采取什么行動(dòng)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？3、我將和哪一位信任的人一起來(lái)做著個(gè)決定？4、我今天要不要購(gòu)買？所以當(dāng)我們明白客戶想要解決問(wèn)題的四個(gè)階段和做決定的四個(gè)階段，自然而然就容易開發(fā)顧客的需求呢。

廖躍洪老師現(xiàn)場(chǎng)分享《巔峰銷售》

廖躍洪老師最后總結(jié)：不管你是任正非、還是張瑞敏，或者馬云。他們最厲害的本事就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)找到市場(chǎng)和客戶的需求，然后開發(fā)不同的產(chǎn)品，找到客戶的痛點(diǎn)，針對(duì)下藥。如此，才能將團(tuán)隊(duì)和企業(yè)做大做強(qiáng)。