課程大綱：

第一講：理解銷(xiāo)售

一、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)的概念

2、銷(xiāo)售的概念

3、銷(xiāo)售的核心目的

4、銷(xiāo)售管理的核心價(jià)值

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：?jiǎn)栴}提問(wèn)、分析

二、銷(xiāo)售與利潤(rùn)

1、正確理解銷(xiāo)售利潤(rùn)

2、如何獲得長(zhǎng)期銷(xiāo)售利潤(rùn)

3、互動(dòng)環(huán)節(jié)：?jiǎn)栴}提問(wèn)、分析

三、銷(xiāo)售與客戶(hù)

1、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈

2、客戶(hù)生命周期

3、促進(jìn)交易（ADP）的邏輯結(jié)構(gòu)

4、與客戶(hù)交易三種模式

5、圍繞銷(xiāo)售的第一行為

6、建立兩個(gè)賬戶(hù)

7、互動(dòng)環(huán)節(jié)：?jiǎn)栴}提問(wèn)、分析

第二講： 學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)

一、認(rèn)知銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、了解銷(xiāo)售流程

2、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)類(lèi)型

3、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的重要性

4、銷(xiāo)售最大的收獲

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分享、提問(wèn)、分析

二、話(huà)術(shù)提煉步驟

1、銷(xiāo)售流程梳理

2、問(wèn)題挖掘

3、現(xiàn)狀分析

4、了解出發(fā)點(diǎn)

5、有話(huà)好好說(shuō)

6、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分享、提問(wèn)、分析

第三講： 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉

一、銷(xiāo)售流程梳理

1、認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)流程

2、流程的基本構(gòu)成

3、流程的六大要素

4、流程的層次結(jié)構(gòu)

5、現(xiàn)狀流程梳理目的

6、學(xué)會(huì)系統(tǒng)思維

7、流程圖繪制

8、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問(wèn)、分享

二、問(wèn)題挖掘

1、問(wèn)題的類(lèi)型

2、原始問(wèn)題的重要性

3、問(wèn)題歸類(lèi)與分析

4、圖表運(yùn)用

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問(wèn)、分享

三、現(xiàn)狀分析

1、環(huán)境與場(chǎng)景分析

2、找出正確問(wèn)題

3、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問(wèn)、分享

四、了解出發(fā)點(diǎn)

1、挖掘真實(shí)意愿

2、歸類(lèi)與關(guān)鍵確認(rèn)

3、匯海共識(shí)

4、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問(wèn)、分享

五、有話(huà)好好說(shuō)

1、溝通的目的

2、策略的選擇

3、走進(jìn)客戶(hù)

4、挖掘優(yōu)秀話(huà)術(shù)的方法

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問(wèn)、分享

第四講：展會(huì)與標(biāo)準(zhǔn)化

一、展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)

1、展會(huì)的目的

2、展會(huì)類(lèi)型

3、如何做好展會(huì)

4、展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的梳理與建立

5、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問(wèn)、分享

二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化

1、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化建立

2、銷(xiāo)售管理中的標(biāo)準(zhǔn)

3、表單標(biāo)準(zhǔn)與建立

4、話(huà)術(shù)優(yōu)化、提煉方法與運(yùn)用

5、話(huà)術(shù)有效運(yùn)用的關(guān)鍵

6、互動(dòng)環(huán)節(jié)：案例分析、提問(wèn)、分享