【課程大綱】:

 第一部分:大客戶(hù)與集團(tuán)大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

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 什么是大客戶(hù)

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 大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征

 ?        

 大客戶(hù)的生命周期

 ?        

 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性

 ?        

 大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈

 ?        

 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力

 ?        

 誰(shuí)是大客戶(hù)？

 ?        

 大客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備

 第二部分:大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售

 ?        

 人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型

 ?        

 人的行為處事風(fēng)格特征

 ?        

 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道

 ?        

 雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致

 ?        

 如何說(shuō)服一把手？

 ?        

 集團(tuán)大客戶(hù)的決策流程和決策層次

 互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

 第三部分: 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

 ?        

 大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

 ?        

 對(duì)大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位

 ?        

 如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型

 ?        

 規(guī)模對(duì)大客戶(hù)需求的深刻影響

 ?        

 如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

 ?        

 大客戶(hù)的三維需求

 ?        

 客戶(hù)需求的深層次挖掘

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 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理

 ?        

 大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容

 ?        

 大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

 ?        

 大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)

 第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶(hù)的關(guān)鍵角色:

 1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；

 3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；

 ?        

 決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

 ?        

 使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

 ?        

 技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

 ?        

 教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

 案例分析: 姚小姐的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤

 第五部分:如何與集團(tuán)大客戶(hù)洽談和溝通

 ?      

 約訪的技巧

 ?      

 客戶(hù)經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

 ?      

 寒暄與贊美

 ?      

 消除客戶(hù)的戒心

 ?      

 客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

 ?      

 客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息

 ?      

 意向客戶(hù)的管理

 第六部分: 大客戶(hù)需求分析—-提供合理的解決方案

 ?      

 大客戶(hù)決策的程序和流程

 ?      

 營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)決策的因素

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 客戶(hù)需求的“冰山理論”

 ?      

 客戶(hù)需求的三個(gè)層次

 ?      

 發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧

 ?      

 什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)

 ?      

 什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

 案例:大客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析

 第七部分:大客戶(hù)異議處理—大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析

 ?      

 集團(tuán)大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因

 ?      

 銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕

 ?      

 客戶(hù)自身導(dǎo)致的拒絕

 ?      

 大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求

 ?      

 異議處理的方法

 ?      

 價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)

 ?      

 客戶(hù)溝通技巧

 ?      

 客戶(hù)經(jīng)理如何提升溝通技能

 ?      

 我們應(yīng)該具備的溝通能力

 第八部分:有效說(shuō)明與促成

 ?      

 產(chǎn)品介紹的FAB技巧

 ?      

 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通

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 “臨門(mén)一腳”失利的原因

 ?      

 成交訊號(hào)辨別

 ?      

 成交的方法與技巧

 ?      

 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

 第九部分:如何做好售后服務(wù)

 ?      

 客戶(hù)對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

 ?      

 售后服務(wù)的技巧

 ?      

 售后服務(wù)的方法

 ?      

 獲取轉(zhuǎn)介紹

 第十部分:大客戶(hù)關(guān)系管理

 ?      

 客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi)

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 客戶(hù)忠誠(chéng)的種類(lèi)

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 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值

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 影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析

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 建立與客戶(hù)的溝通體系

 ?      

 與客戶(hù)長(zhǎng)期溝通的八種方式

 第十一部分:與大客戶(hù)交往的藝術(shù)

 ?      

 客戶(hù)在什么情況下需要最需要關(guān)心

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 客戶(hù)情感的四個(gè)階段

 ?      

 投其所好把握客戶(hù)的隱性需求

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 為人親和:做客戶(hù)歡迎的銷(xiāo)售人員

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 誠(chéng)信正直

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 善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)