第一部分：目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶(hù)分層的方法                                         

1.   高價(jià)值客戶(hù)                                         

2.   有價(jià)值客戶(hù)                                         

3.   保本客戶(hù)                                         

4.   營(yíng)業(yè)額                                         

5.   產(chǎn)品利潤(rùn)空間                                         

6.   產(chǎn)品類(lèi)型                                         

7.   客戶(hù)合作度                                         

8.   客戶(hù)規(guī)模                                         

9.   目標(biāo)客戶(hù)                                     

10.   潛在客戶(hù)

二、客戶(hù)的身份數(shù)據(jù)                                         

1.        客戶(hù)身份數(shù)據(jù)                                         

2.        洞察客戶(hù)的喜好                                         

3.        預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向                                         

4.        其他形式的數(shù)據(jù)                                         

5.        增加互動(dòng)的技巧                                         

6.        增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧                                         

7.        互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞

ü  用戶(hù)思維

ü  轉(zhuǎn)化率

ü  用戶(hù)體驗(yàn)

ü  參與感

ü  曝光率            

8.      客戶(hù)畫(huà)像的方法

ü  購(gòu)買(mǎi)金額

ü  購(gòu)買(mǎi)頻次

ü  購(gòu)買(mǎi)價(jià)位

ü  購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

ü  年齡

ü  性別

ü  身份

9.  客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法

10.      客戶(hù)畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表

11.      建立客戶(hù)連接點(diǎn)

三、分層后的策略與方法                                         

1.   分類(lèi)客戶(hù)的歸納總結(jié)                                         

2.   分類(lèi)客戶(hù)的策略                                         

3.   重點(diǎn)客戶(hù)的一企一策                                         

4.   整合的藝術(shù)

ü  資源匹配

ü  方法策略精準(zhǔn)

四、客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)                                         

1.        通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)                                         

2.        精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確                                         

3.        獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)                                         

4.        留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)                                         

5.        激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)                                         

6.        擴(kuò)大客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹

第二部分：客情關(guān)系維護(hù)

一、  客戶(hù)行為與心理                                     

1.        客戶(hù)需求理論                                     

2.        購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理                                     

3.        客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)                                     

4.        客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)                                     

5.        購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程                                     

6.        需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)                                     

7.        購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性                                     

8.        購(gòu)買(mǎi)決策心理

二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶(hù)  2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)

4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)  

7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)

三、目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)挖掘                                   

1.    用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)                                   

2.    如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們                                   

3.    案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？                                   

4.    顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)                                   

5.    站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案                                   

6.    客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案  PIP數(shù)值                                     

7.    客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容                                     

8.    顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素                                   

9.    顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程

ü  使買(mǎi)方說(shuō)得更多

ü  使買(mǎi)方更能理解你

ü  使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考

ü  使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策

10.    解決方案呈現(xiàn)技巧

11.    工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型

工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)