《實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

講師： 李洋  

課時(shí)：2天一晚（9:00—12:00  14:00-17:00

19:00—21:00  ）

課程背景：

據(jù)統(tǒng)計(jì)一家企業(yè)銷(xiāo)售額的80%是由20%的大客戶(hù)業(yè)績(jī)支撐起來(lái)的，所以一家企業(yè)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)乃至每一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員能否做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是所有工作的重中之重！大客戶(hù)銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售工作中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷(xiāo)售難度最大的一種；對(duì)銷(xiāo)售從業(yè)者的考驗(yàn)也比其他類(lèi)型銷(xiāo)售大，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最大的浪費(fèi)！

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重內(nèi)卷的今天，單純強(qiáng)調(diào)降低銷(xiāo)售成本，已無(wú)法為客戶(hù)提供更多附加值的交易式銷(xiāo)售?？蛻?hù)希望銷(xiāo)售人員能為自己提供專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式指導(dǎo)，以減少購(gòu)買(mǎi)的盲目性，同時(shí)也需要賣(mài)方能體貼入微，滿(mǎn)足自己在每一細(xì)節(jié)的需求。因此，關(guān)注客戶(hù)變化、以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售越來(lái)越成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)和買(mǎi)方最喜歡的合伙伙伴。

然而，面對(duì)日益內(nèi)卷的現(xiàn)實(shí)嚴(yán)峻消費(fèi)環(huán)境，銷(xiāo)售人員很困惑……

? 普通的銷(xiāo)售員怎么才能迅速成長(zhǎng)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員或者專(zhuān)家顧問(wèn)？

?關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？

?方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)？

? 如何讓客戶(hù)盡快對(duì)我產(chǎn)生信任？

? 客戶(hù)愿意告訴我他的需求嗎？我又如何發(fā)掘他們的需求呢？

? 為什么我不斷地宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，而客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)？

? 如何面對(duì)非常理智、集體決策的大客戶(hù)？如何搞定他們？

? 有沒(méi)有可以直接使用的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具幫助快速成交，快樂(lè)成交？等等

針對(duì)以上問(wèn)題，本課程以給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的，以幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售快速高效成交為目的，讓大客戶(hù)銷(xiāo)售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問(wèn)題并快速快樂(lè)成交的銷(xiāo)售高手，真正成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售，成為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倍增的中流砥柱！

課程大綱

第一講：深度認(rèn)知大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別：短平快vs長(zhǎng)難復(fù)雜

2. 大客戶(hù)的真正定義

3. 銷(xiāo)售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵

4. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)基本原理及工具

案例分享

第二講：大客戶(hù)市場(chǎng)拓展9招

結(jié)合每一家企業(yè)的實(shí)際狀況，定制出自己的大客戶(hù)拓展9招

案例分享

第三講：做出大客戶(hù)畫(huà)布，進(jìn)行兵棋推演

1、      

大客戶(hù)畫(huà)布

2、      

大客戶(hù)選擇的兵棋推演

3、      

兵器推演的三上三下

4、      

找到用戶(hù)的痛點(diǎn)，同業(yè)的弱點(diǎn)，自己的優(yōu)點(diǎn)

第四講：發(fā)展和使用大客戶(hù)中的COACH

1、      

管理線的關(guān)鍵詞和作用

2、      

技術(shù)線的關(guān)鍵詞和作用

3、      

采購(gòu)線的關(guān)鍵詞和作用

4、      

財(cái)務(wù)先的關(guān)鍵詞和作用

5、      

用戶(hù)線的關(guān)鍵詞和作用

案例分享

第五講：挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，找到大客戶(hù)需求匹配

1、各個(gè)層級(jí)的痛點(diǎn)分析

（1）組織層面的“痛點(diǎn)”

（2）個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”

（3）常見(jiàn)關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”

討論：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫(kù)

2. 建立目標(biāo)客戶(hù)檔案

1）背景

2）提供的產(chǎn)品/服務(wù)

3）市場(chǎng)分析

4）財(cái)務(wù)狀況

5）關(guān)鍵角色信息

6）與我方合作歷史

7）現(xiàn)有商機(jī)描述

8）未來(lái)可能需要的能力

3. 目標(biāo)客戶(hù)信息收集

討論：建立目標(biāo)客戶(hù)檔案

第六講：大客戶(hù)客情藝術(shù)修煉

場(chǎng)景分析：拜訪客戶(hù)，對(duì)方只給5分鐘，如何開(kāi)啟話題？

1. 自我介紹-萬(wàn)花筒

2. 切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣

3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作

落地工具：萬(wàn)花筒

二、客情關(guān)系修煉之：親近度

1. 親近溝通三維：情感、信息、思想

2. 相似：感性說(shuō)服的鏡像原理

三、客情關(guān)系修煉之：可靠度

核心提醒：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！

1. 潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。

情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；

四、客情關(guān)系修煉之：專(zhuān)業(yè)度

思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎？

1. 專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專(zhuān)業(yè)，又無(wú)推銷(xiāo)痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三句話設(shè)計(jì)

情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶(hù)畫(huà)像，設(shè)計(jì)塑造專(zhuān)業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)

五、客情關(guān)系修煉之：價(jià)值度

價(jià)值邏輯：設(shè)計(jì)互惠策略

1. 價(jià)值互惠的2種策略

2. 價(jià)值互惠的2個(gè)維度

案例思考：對(duì)客戶(hù)有求必應(yīng)，卻沒(méi)有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？

第七講：實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)拜訪與拜訪話術(shù)

一、設(shè)計(jì)客戶(hù)拜訪步驟

1. 了解受客戶(hù)尊重的客戶(hù)拜訪行為特征

2. 制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶(hù)拜訪步驟

3. 做好拜訪的準(zhǔn)備工作ABC

二、拜訪工作與話術(shù)

1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作

2. 客戶(hù)拜訪確認(rèn)函

3. 快速建立人際好感

4. 精彩亮相

互動(dòng)：精彩亮相與開(kāi)場(chǎng)白

5. 客戶(hù)現(xiàn)狀與需求的探詢(xún)：從“獨(dú)角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問(wèn)類(lèi)型

1）引導(dǎo)買(mǎi)方承認(rèn)痛：現(xiàn)狀型提問(wèn)

2）引導(dǎo)買(mǎi)方承認(rèn)痛：需求要素提問(wèn)

3）引導(dǎo)買(mǎi)方承認(rèn)痛：挑戰(zhàn)型提問(wèn)

4）引導(dǎo)買(mǎi)方承認(rèn)痛：影響型提問(wèn)

角色扮演：根據(jù)上述的提問(wèn)模式，設(shè)立你的情景問(wèn)題庫(kù)

第八講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的雙贏談判技巧

一、買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)術(shù)

1. 考慮自己的定位

2. 考慮多種備選方案

3. 事先知道自己的定位

4. 為每個(gè)備選方案指定“支持者”

二、買(mǎi)方談判前的復(fù)盤(pán)

1. 向支持者拿情報(bào)

2. 在談判之前做計(jì)劃

3. 了解買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)立場(chǎng)下隱藏的真實(shí)意圖

三、買(mǎi)方談判的雙贏戰(zhàn)略

1. 表現(xiàn)緩慢而勉強(qiáng)的付出（必要的話）

2. 讓買(mǎi)方相信他/她得到的價(jià)格是最好的

3. 不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)可以給買(mǎi)方帶去的價(jià)值

四、性格談判，知己知彼百戰(zhàn)百勝

1.三分鐘速判對(duì)方性格特點(diǎn)

2.用李老師特有“性格藥方”直擊對(duì)方弱點(diǎn)，快速結(jié)束談判并成交

第九講：達(dá)成共識(shí)、快樂(lè)成交

一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則

1. 獲得更多支持

2. 制造成功假象

3. 證明賣(mài)方能力

4. 解決方案共識(shí)

二、達(dá)成方案共識(shí)

1）獲得更多支持

2）制造成功假象

3）證明賣(mài)方能力

4）解決方案共識(shí)

5）結(jié)束即刻撤離