外拓營銷過程中如何表明來意？

提到陌生客戶開發(fā)的效果問題時(shí)，好多客戶經(jīng)理都感覺頭疼，拜訪的客戶也不少，但是就是沒有達(dá)到理想的效果，尤其是對(duì)于剛擔(dān)任客戶經(jīng)理的同事來說，由于以往經(jīng)驗(yàn)積累不足，在陌生客戶拜訪的過程中缺乏一定技巧，陌拜效果尤其不理想。

好的開始是成功的一半，今天給大家分享幾個(gè)開場(chǎng)小技巧，以期幫助大家在拜訪客戶時(shí)候提高拜訪效果。

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第一招：找由頭

陌生客戶拜訪時(shí)需要準(zhǔn)備一些常用由頭，并且選擇一些零壓力的理由作為開場(chǎng)，例如：

1、如果近期網(wǎng)點(diǎn)將要舉辦客戶活動(dòng)，可以以活動(dòng)邀約為理由，并且告知客戶活動(dòng)限時(shí)限量；

2、以客戶關(guān)懷日為理由，準(zhǔn)備一些小禮品送給客戶；

3、以服務(wù)滿意度調(diào)研為理由，可以和客戶聊一下周邊銀行的服務(wù)情況；

4、以新推出的產(chǎn)品或服務(wù)為理由，告知客戶前來參與體驗(yàn)。

第二招：找話題

運(yùn)用一些零壓力的理由進(jìn)行開場(chǎng)之后，這時(shí)客戶的防范心理和抵觸情緒會(huì)有所緩和，接下來為了避免冷場(chǎng)，需要找一些話題跟客戶聊，例如：

1、關(guān)于物價(jià)上漲，貨幣貶值的話題，“您有沒有覺得現(xiàn)在錢越來越不值錢了？”；

2、關(guān)于生意越來越不好做的話題，“我認(rèn)識(shí)的好多做生意的客戶，都說這幾年生意越來越難做了”；

3、關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)渠道選擇的問題，“您平常都是怎么打理您的資金的”、“您覺得市面上一些財(cái)富公司的理財(cái)產(chǎn)品怎么樣？”；

4、關(guān)于近期財(cái)經(jīng)類新聞的話題，“國家統(tǒng)計(jì)局最新發(fā)布的居民消費(fèi)價(jià)格CPI數(shù)據(jù)您知道是多少嗎？”這類問題都是與客戶生活息息相關(guān)的問題，通過問這些問題也能從中獲取客戶的一些需求。

第三招：找坡下

有了拜訪的理由，并且準(zhǔn)備好一些可以跟客戶聊的話題之后，仍然有一個(gè)不可避免的問題，而且是在陌生拜訪過程中經(jīng)常遇到的問題，那就是客戶拒絕。兩種最為常見的客戶拒絕理由就是“沒時(shí)間”和“不需要”?？蛻舻倪@兩種反應(yīng)對(duì)客戶經(jīng)理的考驗(yàn)比較大，這時(shí)候需要適當(dāng)給自己找個(gè)坡下，例如：

1、如果判斷客戶確實(shí)在忙，沒有時(shí)間接待，可以說“沒關(guān)系，我是XX銀行的客戶經(jīng)理XX，您以后有任何金融方面的問題都可以去找我”。

2、如果感覺客戶是在下意識(shí)地拒絕敷衍，可以轉(zhuǎn)移話題吸引客戶注意，可以說“我們銀行在幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值方面非常有經(jīng)驗(yàn)，占用您幾分鐘時(shí)間給您做個(gè)免費(fèi)資產(chǎn)診斷怎么樣？您一定很感興趣吧！”

總之，在陌生客戶的拜訪過程中，無論客戶做出什么樣的反應(yīng)，最重要的是我們要保持一種真誠的態(tài)度，以切實(shí)幫助客戶解決問題的心態(tài)出發(fā)，這樣，客戶自然就能夠更好地接受我們。[/cp]