當(dāng)有人問(wèn)，在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售溝通技能哪個(gè)更重要？

       馮淼回答：在較小金額的訂單中，在個(gè)人客戶(hù)、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的占主要購(gòu)買(mǎi)方式的銷(xiāo)售中，一般來(lái)講，激勵(lì)和積極的心態(tài)就可能已經(jīng)能夠支持很好的業(yè)績(jī)；

       對(duì)于小額度訂單的客戶(hù)決策過(guò)程，它和大額訂單的客戶(hù)決策過(guò)程不同，銷(xiāo)售技能的要求也不高，團(tuán)隊(duì)甚至可以自行培訓(xùn)，內(nèi)部互相幫助，提升技能；在這種銷(xiāo)售中，積極的態(tài)度是最重要的，對(duì)高層次銷(xiāo)售溝通、深度的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有太高要求；

       與之對(duì)應(yīng)，在大額訂單的面對(duì)面銷(xiāo)售中，在客戶(hù)集體采購(gòu)決策或者金額很大的慎重決策過(guò)程中，心態(tài)就不夠了，我們需要很強(qiáng)大的理性的，轉(zhuǎn)變客戶(hù)態(tài)度、贏得客戶(hù)信任、把客戶(hù)的困難變成他的需求的系統(tǒng)的銷(xiāo)售技能；我們的業(yè)務(wù)代表需要掌握從一般的信任建立，需求挖掘，到對(duì)于自身（銷(xiāo)售經(jīng)理本身）、自己的行業(yè)、公司的銷(xiāo)售SWOT分析，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)的理解，以及大量的限制性詢(xún)問(wèn)的技能； 

       一個(gè)成功的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是從流程中走出來(lái)的；它是一個(gè)完整而系統(tǒng)的銷(xiāo)售溝通環(huán)路，通過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵溝通技術(shù)的使用，包括問(wèn)/聽(tīng)/說(shuō)服/觀察等，靈活的應(yīng)用流程和情景化的設(shè)計(jì)，而達(dá)成的。

       所以，銷(xiāo)售心態(tài)非常重要，尤其是對(duì)于某些低值易耗品的營(yíng)銷(xiāo)、小額訂單營(yíng)銷(xiāo)等等；銷(xiāo)售技能，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通非常重要，尤其是對(duì)于訂單金額較大，客戶(hù)理性決策成分很重的銷(xiāo)售中。

    我們的企業(yè)在采購(gòu)銷(xiāo)售綜合類(lèi)課程時(shí)，可以多感知一下自己的銷(xiāo)售類(lèi)型，自己的銷(xiāo)售流程要求；我們?cè)谡麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)我們的銷(xiāo)售一線經(jīng)理的要求重點(diǎn)在哪里，我們是更注重他們的銷(xiāo)售心態(tài)，還是他們的銷(xiāo)售溝通技術(shù)，我們的業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵點(diǎn)，是在銷(xiāo)售心態(tài)支持上，還是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程和技術(shù)的支持上；企業(yè)要去感知，去分析；

在銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售溝通的技術(shù)上的要求，我們是低層次還是較高層次？

我們需做心態(tài)建設(shè)嗎？

我們是否需要去訓(xùn)練我們銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通能力？

當(dāng)企業(yè)需要去激發(fā)或訓(xùn)練自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候，我們一開(kāi)始就可以去問(wèn)自己這些問(wèn)題。

馮淼老師，銷(xiāo)售綜合+通用；職業(yè)培訓(xùn)師，職業(yè)教練；

歡迎探討。

參考課程大綱：

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通 2-3D》

《銷(xiāo)售的職業(yè)化心態(tài) 1D》