第一講：華為作戰(zhàn)隊(duì)形的變遷

1、從單兵到狼狽

1.1 大客戶銷售一定要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

1.2 壓力傳遞，目標(biāo)一致

1.3 競(jìng)爭(zhēng)中一定要體現(xiàn)差異化

2、從狼狽到鐵三角

2.1 市場(chǎng)拓展一定要有戰(zhàn)略定力

2.2 服務(wù)的在作戰(zhàn)中的價(jià)值越來(lái)越凸顯

2.3 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)要匹配業(yè)務(wù)流程

3、華為鐵三角雛形

3.1 華為北非地區(qū)的蘇丹代表處

3.2 蘇丹滑鐵盧事件催生的鐵三角雛形

第二講：日漸成熟的鐵三角管理

1. 著名的華為四十億咨詢費(fèi)

2. 線索到回款的流程變革項(xiàng)目

3. 變革后的華為鐵三角模式

1）項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)（一線經(jīng)營(yíng)作戰(zhàn)單元）

2）系統(tǒng)部鐵三角組織（項(xiàng)目鐵三角業(yè)務(wù)建設(shè)）

第三講：項(xiàng)目鐵三角

1. 華為項(xiàng)目鐵三角體系圖示

2. 項(xiàng)目鐵三角的核心成員

1）核心成員的AR的責(zé)任與職責(zé)

2）核心成員的SR的責(zé)任與職責(zé)

3）核心成員的FR的責(zé)任與職責(zé)

3. 項(xiàng)目鐵三角的擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員

1）角色成員的組成

2）內(nèi)部項(xiàng)目贊助人

4. 項(xiàng)目鐵三角的支撐性功能崗位成員

1）角色成員的組成

第四講：華為鐵三角模式的有效運(yùn)作要求

1. 基于一線鐵三角的以客戶為中心的內(nèi)核

2. 鐵三角團(tuán)隊(duì)需要與客戶組織匹配

3. 傳統(tǒng)職位的角色轉(zhuǎn)換要求

4. 提升一線決策靈活性和及時(shí)性的項(xiàng)目制授權(quán)

5. 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元運(yùn)作的制度性落地

第五講：系統(tǒng)部鐵三角組織的構(gòu)成

1. 系統(tǒng)部鐵三角的職能-項(xiàng)目矩陣

2. 系統(tǒng)部鐵三角的職責(zé)內(nèi)容

3. 項(xiàng)目鐵三角的支撐體系圖示

第六講：華為鐵三角組織應(yīng)用的核心

1.鐵三角組織的能力要求

1）面向客戶的能力

2）面向公司內(nèi)部的能力

2.鐵三角組織能力提升責(zé)任體系

1）鐵三角組織的整體運(yùn)作能力

2）鐵三角成員角色能力

3.鐵三角責(zé)任體系的構(gòu)成

1）代表處責(zé)任人關(guān)聯(lián)表

2）代表處責(zé)任人涉及的職責(zé)

3）地區(qū)部責(zé)任人關(guān)聯(lián)表

4）地區(qū)部責(zé)任人涉及的職責(zé)

第七講：任總的華為鐵三角精髓

1. 讓聽(tīng)得到炮聲的人來(lái)呼叫炮火

2. 以技術(shù)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移

3. 以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式

4. 組織運(yùn)作機(jī)制從推向拉轉(zhuǎn)變

案例：任總在華為EMT會(huì)議上講的美軍作戰(zhàn)故事

第八講、華為最新最核心的端到端的營(yíng)銷管理流程

1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT

2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項(xiàng)目介紹

3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

5、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)滾動(dòng)作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

6、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。  

8、用流程和制度保障項(xiàng)目成功，減少對(duì)個(gè)人銷售能力的依賴

9、基于流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理-

1)    

項(xiàng)目策劃報(bào)告

2)    

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析：設(shè)想敵、隱形的高手

3)    

洞察客戶—客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

4)    

項(xiàng)目立項(xiàng)與項(xiàng)目任命

5)    

項(xiàng)目標(biāo)前引導(dǎo)與項(xiàng)目投標(biāo)

6)    

項(xiàng)目談判

7)    

項(xiàng)目交付

8)    

項(xiàng)目回款

【案例分析與互動(dòng)】

1、  華為A項(xiàng)目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？

2、  華為B項(xiàng)目以高于對(duì)手的價(jià)格中標(biāo)，為什么？

3、  C項(xiàng)目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價(jià)中標(biāo)”，華為以剛剛低于對(duì)手一點(diǎn)的價(jià)格，拿下訂單，憑什么？

4、  華為D項(xiàng)目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？

5、  現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問(wèn)題？

第九講、華為的狼性營(yíng)銷方法與手段

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質(zhì)

1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀遠(yuǎn)慮 （敏銳嗅覺(jué)、千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無(wú)退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征  

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來(lái)臨，剩者為王）

3）準(zhǔn)（華為國(guó)際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

4、以客戶為中心式的狼性銷售文化

5、拜訪客戶該怎么做

6、如何攻陷不友善客戶的防線

7、洞察客戶--客戶的分類，提升客戶關(guān)系水平

8、銷售的那幾個(gè)隱秘手段

10、如何有效狙擊友商及防守友商

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動(dòng)，會(huì)根據(jù)講課的總時(shí)間來(lái)現(xiàn)場(chǎng)靈活安排和處理。