當(dāng)下是實(shí)體店“冰火兩重天”的時(shí)代，一方面是上海餐飲業(yè)新店首年關(guān)店率達(dá)到80%，一方面是此起彼伏的品牌連鎖融資上市。

創(chuàng)業(yè)者都在尋找開(kāi)店的成功規(guī)律，然而依然還有很多人對(duì)于開(kāi)實(shí)體店的理解還停留在坐等客人上門(mén)這樣的一個(gè)心理。在新零售的趨勢(shì)下，實(shí)體店如果還在坐等上門(mén)客，那就注定不會(huì)長(zhǎng)久。

新零售門(mén)店的快速盈利裂變。來(lái)自老板經(jīng)營(yíng)管理之道00:0053:05

其實(shí)對(duì)于實(shí)體店而言，讓各位老板經(jīng)常感到頭疼的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題主要有兩個(gè)——引流和鎖客。

由于缺乏有效的引流和鎖客模式，常常導(dǎo)致門(mén)店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)陷入搭好舞臺(tái)卻沒(méi)有觀眾的“自嗨”窘境。

那么門(mén)店應(yīng)該怎樣進(jìn)行有效引流和鎖客呢？

韓鶴之老師在《門(mén)店爆破系統(tǒng)》中提出了三步曲：

打造客流裂變，達(dá)到門(mén)店流量爆棚效果；

建立留客體系，讓客流在門(mén)店進(jìn)行沉淀；

形成鎖客體系，讓客戶升級(jí)為忠實(shí)會(huì)員。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，門(mén)店每一次引流都不應(yīng)該只是為了實(shí)現(xiàn)單次成交從而收獲現(xiàn)金流，而是為了“圈人”，也就是“鎖客”——鎖定顧客的長(zhǎng)期價(jià)值，從而提升顧客對(duì)門(mén)店的黏性，打造口碑和品牌效應(yīng)，讓門(mén)店實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期健康發(fā)展。

實(shí)體店生意的本質(zhì)，一是經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品，二是服務(wù)好客戶。從流量—客戶—會(huì)員—到超級(jí)用戶，這是商業(yè)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。

引流不轉(zhuǎn)化，白搭！很多老板都犯了一個(gè)錯(cuò)誤，就是用了很多引流的方法，顧客好不容易來(lái)了你的店。但是發(fā)現(xiàn)顧客逛了半天，最后卻總是不肯買(mǎi)你的東西！也就是顧客到店后的轉(zhuǎn)化率很低。而如果顧客最后的轉(zhuǎn)化率總是很低，前期投入的引流成本費(fèi)用將會(huì)付之東流，更不用說(shuō)盈利了！

不管是線上電商還是線下的實(shí)體店，很多商家經(jīng)常會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題——如何提高顧客的轉(zhuǎn)化率？很多商家常規(guī)的做法是降價(jià)，降價(jià)，再降價(jià)！要么是送各種不同的優(yōu)惠禮品。但顧客最后卻依然很難轉(zhuǎn)化，怎么辦？

事實(shí)上，無(wú)論線下，還是線上，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史就是流量搶奪史，今天，我們認(rèn)為“留量”思維的黃金時(shí)代，如果我們還停留在尋找流量上，不關(guān)注經(jīng)營(yíng)“留量”，是很難有未來(lái)的。經(jīng)營(yíng)“留量”，會(huì)員制是最底層的“留量”經(jīng)營(yíng)邏輯。

“會(huì)員”不僅是關(guān)鍵要素之一，也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的窗口，決定著鏈條的走向，同時(shí)門(mén)店的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要節(jié)點(diǎn)。

會(huì)員制本身就是一種極其有效的鎖客方式。比如美國(guó)好市多超市就是將會(huì)員制應(yīng)用到了極致。

因?yàn)殡m然名為一家超市，但是好市多卻主要靠會(huì)員費(fèi)作為主要的收入來(lái)源，其全球會(huì)員人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了8700多萬(wàn)，一年純利潤(rùn)能達(dá)到26億元！更重要的一點(diǎn)是，好市多在美國(guó)和加拿大的會(huì)員續(xù)費(fèi)率高達(dá)91%。論以會(huì)員鎖客，還得看好市多！

好市多成功的因素有很多，但是其“不用也不打算用賺差價(jià)”的方式讓利給顧客的方式無(wú)疑是其成功的關(guān)鍵因素。對(duì)于普通門(mén)店而言，做不到像好市多那樣以會(huì)員費(fèi)盈利，但卻可以利用同樣的讓利思想以送會(huì)員的方式進(jìn)行引流鎖客。

因?yàn)橹挥羞@樣，消費(fèi)者才會(huì)自愿成為你的會(huì)員。另外，制造會(huì)員與非會(huì)員的的權(quán)益區(qū)別，突出會(huì)員身份和權(quán)益也是會(huì)員制的必要方式，因?yàn)樯矸莸膶?duì)比所引發(fā)的攀比心理也是一種有效的引流方式。

會(huì)員制的設(shè)計(jì)核心在于“讓利”和“利他”，這才是門(mén)店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的“經(jīng)營(yíng)之道”。在門(mén)店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中脫離了“道”的“術(shù)”，必不久遠(yuǎn)。莫忘初心，發(fā)心利他，才能讓經(jīng)營(yíng)之“術(shù)”的引流、鎖客效果倍增，才能讓門(mén)店在讓利中不斷獲利，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期健康發(fā)展。