導讀：媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。

■第一步驟 戰(zhàn)略選擇

　　一、 商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法。

　　1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家?！斑x擇比努力更重要”

　　2、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經理人就是管當下的事情。

　　二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：

　　媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。

　　三、 企業(yè)目前的三種模式：

　　1、OEM模式：永遠利潤最低。

　　2、ODM模式=OEM 出設計，但沒有自己的品牌

　　3、OBM模式：品牌運營模式

　　四、 OBM模式：

　　是以品牌為中心，以贏利模式和產品價值創(chuàng)新模式為基本點。

　　市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最后的機會就是OBM模式。十年內，OEM在中國就會消失。因為中國的領導人不希望中國大量發(fā)展這種低增長型的產業(yè)。

　　對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產業(yè)轉移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業(yè)賣掉，再開一個企業(yè)。

■第二步驟 市場調研

　　一、 觀點：

　　1、全世界所有做好的企業(yè)都是關注競爭對手的。企業(yè)家第一思想應該是戰(zhàn)爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。

　　2、 我們的目標不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務，所有的絕招 一次用完。做企業(yè)是萬里長跑。進步要持續(xù)進步，你不管怎么做，顧客永遠抱怨。你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。

　　3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質就是永遠比競爭對手好一點點。并不需要好一百步。否則你會很痛苦，因為你不能持續(xù)提供客戶新的滿足感。

　　4、合作背后的本質問題是互補。產業(yè)鏈是互補的才能合作!同一產業(yè)鏈上只有對手沒有合作!合作永遠建立在能力互補的基礎上。能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。

　　5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業(yè)模式。中國企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。

　　6、復制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復制的成功率44%，主動創(chuàng)新只有11%。集中所有競爭對手的優(yōu)點于一身，把自己變成強者。如美的：成本學格蘭仕;服務學海爾;品質學格力。

　　二、 市場調研措施：

　　1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調研報告。

　　理由：固步自封，閉門造車是不可能進步的。商業(yè)的出發(fā)點是競爭，而市場是個“零和游戲”：市場的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。

　　2、哪些渠道可以調研競爭對手：

　　(1)對手網站(2)媒體的報導 (3)對手的員工(特別是辭職的)

　　(4)當成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游供應商

　　(7)行業(yè)協會(8)市場調研公司 (9)律師事務所 (10)對手熟人或親屬

　　(11)廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)

　　3、調研內容：

　　(1)客戶資源(2)產品系列 (3) 績效管理手段 (4)定價

　　(5)銷售渠道(6)核心技術 (7) 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術 (8)財務數據

　　(9)品牌價值(10)核心人才資源(核心團隊)

　　4、反調研管理：

　　你做的越好，對手就會越來越關注你，調研你。

■第三步驟 客戶定位與管理

　　一、 觀點：

　　1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農夫思想”。 正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!

　　2、中國未來十年中產階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數的品牌產生。

　　二、 客戶定位：

　　1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價能力的行業(yè)。

　　顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。

　　2、一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

　　任何一個企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營業(yè)額。

　　3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大?

　　三、 切高端客戶背后的原理：

　　1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

　　2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉介紹也是高端客戶，低端客戶轉介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人!

　　3、你的生意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。

　　4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。

　　5、全世界的企業(yè)都在升級，從低端走向高端。搶占至高點20%的顧客利潤。

　　四、 客戶如何管理?

　　1、客戶只有被區(qū)別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區(qū)別對待的措施，就會失去高端客戶。

　　2、操作：把客戶分為四個級別，

　　(1)鉑金客戶：留下。

　　(2)鉆石客戶：留下。

　　(3)黃金客戶：提升。

　　(4)木頭客戶：砍掉。

　　總結：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。

　　3、人只愿去這樣的地方消費：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。

■第四步驟 產品價值整體創(chuàng)新

　　一、 什么是產品?

　　1、功能只是產品的1/5.如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。

　　2、服務也是產品，是衍生產品。顧客已把服務看作產品的一部分了。

　　3、包裝

　　4、產品賣點

　　5、產品的名字

　　6、產品的文化：文化會成為最高的產品，成為產品的核心戰(zhàn)略。

　　觀點：

　　1、最辛苦的人永遠是最窮的人。我們天天在工廠生產的東西是最不值錢的。

　　例：星巴克既無好服務，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價值觀：“小資生活”

　　二、 產品的功能：

　　1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了。你認為功能很重要，你就會注重研發(fā)、生產。你就會很生氣：“我的競爭對手產品比我差，卻賣得比我好?！?/span>

　　2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業(yè)家，必須從產品思維轉向精神需求思維。

　　3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。

　　4、買衣服：根本不是產品質量，而是獨特性，是它的視覺沖擊力。

　　三、 包裝：

　　1、對于中小企業(yè)，應該把研究功能、質量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產品的外包裝、市場開發(fā)上。開始不要研發(fā)，復制就可以。有錢了再開研發(fā)部。

　　例：三星無研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發(fā)。

　　2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。

　　“當你看到這個產品產生視覺效果的時候，你就產生購買欲望?！?/p>

　　“產品的包裝價值永遠超過它的功能價值?！?/p>

　　3、功能、質量和服務是買了以后才知道，而包裝是直接產生殺傷力的購買行為。

　　4、“一個人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產品成功也靠包裝。包裝是產品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點當中的重點。

　　四、 名字：

　　1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。

　　2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。

　　例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國的牌子。

　　成龍原名陳港生; 劉德華原名劉福榮;

　　五、服務：

　　1、21世紀是一個產品過剩，服務不足的時代。所以服務在同質化時代是最大差異化。如果產品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務上下功夫?？糠盏木裣硎芤鐑r，讓客戶產生持續(xù)購買力。

　　六、 產品的賣點：

　　1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。

　　例：蒙牛：“每天一杯奶，強壯中國人”健康就是它的賣點。

　　2、初級階段：通常把產品的賣點做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。

■第五步驟 定價

　　一、“薄利多銷”是錯誤的觀念。

　　因為顧客根本不知道你產品的成本。你賣多便宜顧客都認為你掙錢，得不到顧客的承認。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導致結果是正確的還是錯誤的。

　　二、在商場上有兩個傻瓜。 一個叫定價過低，一個叫降價自殺。

　　1、無數人都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質不認可的表現。

　　2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產品換個商標，推出新產品降價。顧客追高不追低，不要讓老產品降價。

　　三、定價方法：

　　第一：高開低走定價法：

　　(1)如果一開始定低價，以后就很難漲了。建議高定價，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占便宜， 以后漲價顧客也可以接受。記?。骸邦櫩筒皇琴I便宜，顧客是占便宜”。

　　(2)定價是利潤最大的杠桿。真正性得定價的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。

　　例：定價10元-成本8元=利潤2元。

　　定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價只漲了10%，但利潤增加了50%.

　　任何一個企業(yè)成本基本都是固定的。漲價漲一點點，后面杠桿的力量是非常巨大的。

　　(3)有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會先倒閉的。因為，你一請不起好的人才;二建立不起好的服務;三你沒錢搞研發(fā)。

　　“薄利的企業(yè)沒有人才、服務跟技術，所以企業(yè)要有競爭力，必須要有錢。”企業(yè)家不掙錢就是犯罪，先把企業(yè)的責任承擔起來，再承擔社會責任。

　　(4)消費心理學：高價=高值;低價=低值。

　　一個不懂心理學的人是做不好管理和營銷的。

　　(5)饑餓心理學：顧客認為稀有的產品就是高值的產品，高貴的產品，而高貴就是高價。所以企業(yè)要適當制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產品的內在，只會以價格看產品的價值。

　　(6)你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠不會同情弱者，他只會支持強者。我越強，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我!

　　第二：目標客戶定價法：

　　(1)目標想賣給什么樣的人就定什么樣的價：老頭老太：低價;高端：高價。

　　(2)新的營銷理論：一切從顧客角度定價，考慮顧客能夠承受的最大價位。而非傳統(tǒng)的以產品為中心的：“成本 利潤”定價。

　　(3)只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。

　　例：LV定價：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價格?！?/span>

　　第三：差異化定價法：

　　你能夠找到產品和產品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。

　　例：根據包裝的材質不同，大小不同可定價不同;理發(fā)店可根據技師水平不同定不同價。

　　第四、小數點定價法：

　　99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強了：沒超過100元。定價：12800，9800同此例。

　　第五：價值定價法：

　　用你的產品 、服務、產品的綜合價值定價。對企業(yè)持續(xù)增長有利。

　　四、 調價時期：

　　1、新產品調價。

　　2、老產品改良。

■第六步驟 贏利模式

　　一、免費模式：開始給顧客免費體驗，降低顧客進入門檻?；蚴冀K有一些免費的項目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。

　　(1)顧客不買產品，不是因為他們不想買，而是他們不夠了解你、信任你，因為你的門檻太高了。先讓他免費進入，了解，認同，才能購買、成交。

　　(2)開始免費，后來收費!讓人一步，一步，一步走進去，再也走不出來。

　　二、復制模式：文化層次低的企業(yè)復制的只是產品的功能，高層次的企業(yè)還復制產品的戰(zhàn)略和營銷模式。

　　例：ZARA既無工廠，又無設計師，一年600億營業(yè)額，成功在復制。

　　1、復制一線品牌的方式：

　　(1)面料(2)設計 (3)銷售模式(如LV制造產品短缺的饑餓銷售法)

　　(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)

　　2、復制中端產品：

　　(1)工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。

　　(2)中端產品的價格。

　　終上，ZRAR不是簡單的復制，它是一線品牌與中端品牌復制的雜交品。

　　3、中小企業(yè)就是靠復制的。

　　大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產也消滅掉。這兩者的利潤永遠是最低的。例：美特斯邦威把生產、設計全去掉了。買設計。

　　中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產生最大回報。例：蒙牛起步時設備租賃，營業(yè)額做大了，還是租賃設備。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。

　　三、第三方支付模式：

　　1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運營費用，而顧客是免費的。

　　2、例：觀眾看電視劇免費，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。

　　3、例：谷歌、百度：所有上網、搜索都是免費的，誰來支付這個錢呢?企業(yè)、廣告商。

　　4、例：家樂福超市價格最低，超市并不掙錢，它是戰(zhàn)略是用低價擴大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商鋪、房屋出租的利潤。

　　觀點：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。

　　四、直銷模式：

　　1、 方式：電話、網絡、雜志、報紙、會議營銷、人海戰(zhàn)略(安利、雅芳等)、電視直銷

　　2、 未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。

　　3、 安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪-小姐”模式。經理就是媽咪，業(yè)務員就是小姐?！靶〗恪睕]有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。

　　4、 會議營銷：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個人簽單，就有一種帶動性，其他人就會跟上?，F場的磁場來推動你，你不得不報名。

　　5、 網絡：殺傷力最強。網絡會取消中端。什么東西都可以在網上賣。它是未來的趨勢。 (電話銷售極難管理，建議不采用)

　　6、 另一個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至會搬到小區(qū)里。因為交通、物流的成本太大。

　　7、 凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標準化，其他服裝很難標準化。無法標準化的產品如在網絡銷售可在線下建體驗中心。

　　五、渠道模式：

　　1、企業(yè)有三個無形資產：人、品牌、渠道。

　　2、渠道就是現金流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為它有無限的融資功能。

　　例：農夫山泉的品牌營銷戰(zhàn)略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。 它與供應商形成了長期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領顧客的心智，但是中間商就是不賣你。

　　3、渠道招商方法：

　　(1)先做樣板市場

　　(2)廣告造勢

　　(3)參加廣交會

　　(4)邀請優(yōu)質客戶

　　(5)舉辦招商大會

　　(6)制造大品牌形象

　　4、借渠道方法：

　　借另外一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。

■第七步驟 品牌戰(zhàn)略

　　觀點：

　　1、企業(yè)的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。

　　2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機會了。做品牌是越亂越有機會，越成熟越沒有機會。

　　3、品牌跟質量?W?的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經來不及了。

　　一、品牌的商標戰(zhàn)略：

　　1、單一品牌商標：根據客戶端的不同類，產品細分成很多商標。競爭到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個公司出產，也感覺是不同的公司。你不買這個也買那個，一網全部打盡。競爭到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。

　　例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。

　　例：百麗：十來個品牌的鞋全部都是百麗的。

　　反例：保時捷品牌的衣服，沒人愛買。怎么穿都感覺很硬。

　　二、品牌的文化戰(zhàn)略：

　　1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。

　　2、品牌文化：就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什么買這個產品，通過顧客的需求來判斷，提煉。

　　例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;

　　阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;

　　油煙機找賣點：讓女性健康起來;

　　如賣礦泉水：首選賣健康。如果你的對手已經賣健康了，你可以賣激情。

　　3、一個人為什么會有朋友?兩個條件：

　　一是自己有核心價值觀;二是朋友認同和支持他的核心價值觀。否則這個人就沒有知已。品牌為什么沒有消費者?沒有粉絲?沒有支持者?就是因為你沒有個性，沒有核心價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人。支持你核心價值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快。

　　三、品牌的高度戰(zhàn)略：

　　通過文化戰(zhàn)略：語言、文字表達搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時間對你們公司產生尊重感，

　　高度戰(zhàn)略的三種表達方式：

　　1、規(guī)模表達：規(guī)模代表實力，實力代表信任。“顧客總是認為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。 一個很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結果去搶占：不要先談歷史，先談成果!

　　A：從員工數量表達 B：從營業(yè)額表達 C：公司數量表達 D:廠房規(guī)模

　　2、速度表達：沒有規(guī)模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支持強者。銀行永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。

　　3、領導表達：不斷地告訴你的顧客我是領導品牌?；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌。(如果前兩者都沒有，還有這招。)消費者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒有第一也要造出個第一。

　　例：“中國門業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實不是第一，那就找差異化。如“中國榆木門業(yè)第一名”

　　例：利郎西服：商務西服第一。(只有你一個，很可能第一也是你，倒數第一也是你)

　　例：也可不用第一，轉個方式，表達第一。

　　如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國培訓業(yè)的勞斯萊斯”

　　以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個時候，你人越老實，吃的虧就越大。適當的包裝和修飾是企業(yè)家水平。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!”

　　四、差異化戰(zhàn)略：

　　1、釋義：就是找到產品不同角度的優(yōu)點，聚焦到極致，然后塑造價值給顧客，將相同的產品賣出不同。我們無法改變產品，但是我們可以改變對產品的看法。看到的角度不同，結果就完全不同。

　　例：盲人摸象：每個人對大象的理解完全不一樣，因為他們看到的點不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。

　　2、世界上根本沒有不好的產品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點，塑造它的價值。一個企業(yè)家，營銷大師就是引領別人的思想，把缺點變成優(yōu)點，把優(yōu)點發(fā)揮到極致。

　　3、三大打法：

　　(1)聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復重復再重復。當差異被重復到一定程度，就在顧客的心智中產生質變，形成了產品的唯一優(yōu)點。

　　例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”

　　舒膚佳聚焦：“殺菌”

　　觀點：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。

　　觀點：在品牌的世界里，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌?品牌就是顧客認知。例：“怕上火喝王老吉”

　　觀點：顧客為什么覺得你的產品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。

　　九種操作秘決：

　　A：從原材料的角度差異：強調原材料的品質能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。

　　B：從生產過程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學：顧客認為制作的過程越復雜，產品的結果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

　　C：產品的功能差異化：任何一個產品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能，能收到事半功倍的效果。找出這個產品獨特的功能優(yōu)勢，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰(zhàn)，提升利潤”。

　　D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會有**產品是哪個國家做的最好，最個歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問題，而是歷史已經把它顛覆掉了。歷史印象已經把它打敗了。

　　傳統(tǒng)心理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產品的品質。所以產品在哪里生產不重要，但是你的注冊地、商標地非常重要。

　　E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調感性能增強顧客對產品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”

　　F：從成功的角度來差異：找不到訴求點，就用“用我的產品就成功!”如：“中國CEO會所”“中國總裁轎車”。給人感覺這樣的產品代表成功形象，越用越成功。

　　G：從環(huán)保的角度來差異：與顧客直接接觸的產品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。

　　H：從專家的角度差異：“**公司，**方面的專家”

　　總結：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心里面，你這一點做好了，他會認為你所有的都做好了。 統(tǒng)稱：“光環(huán)效應”

　　(2)、市場創(chuàng)新：改變顧客認知

　　如何改變：改名字;改數量;改包裝;改使用方法。

　　如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。

　　(2)全球思想：

　　觀點：一個人成功不成功，跟他的能力沒有很大關系，跟他的思維有很大關系。

　　觀點：從未來看現在才能成功。要掌握超前的資訊。

　　觀點：從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國接觸了互聯網，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應該有全球化思維，應該站在世界看中國。

　　觀點：很多產業(yè)在中國切高端根本切不進去的。因為中國人不認!在中國注冊品牌想成為LV根本不行。如果做服裝，你應該把商標注冊在意大利，把設計師搞到意大利，然后由國外的公司授權中國生產。

　　觀點：看一個企業(yè)是不是中國企業(yè)不能看它在哪里注冊，要看這個企業(yè)的掌舵人是不是中國國籍。

　　觀點：英雄跟著時勢走。這個世界上只有時勢造英雄。英雄永遠要尋求規(guī)律。在規(guī)律面前任何人都是渺小的，你不低頭都不行。戰(zhàn)略型企業(yè)家就是按照規(guī)律辦事的人。

來源：投資界

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