課程背景：

?Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ―――――― 阿里巴巴公司馬云

1、為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？

2、為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？?

3、為什么不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？

4、為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？?

5、都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？?

6、為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶(hù)要表達(dá)的意思？?

7、為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？?

8、為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？?

--------是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

?課程特點(diǎn)：?

1、2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；?

2、分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析?

3、既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；?

4、將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：?

?不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；?

?不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；?

?不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

?課程大綱 一、

銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)?

1、做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望

2、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想?

3、拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線 — 勤奮

4、具備“要性”和“血性” — 激情

5、世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信?

6、先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行?

7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇?

8、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)?

10、今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)?

二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則?

1.銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？?

案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程 案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事?

2.不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)； 案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的 案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度?

3.不要主觀臆測(cè)，以已推人； 案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

?4.客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？?

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

?5.客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)?

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感?

6.銷(xiāo)售的線路不一定是走直線?

案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

?7.客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的?

案例：多考慮客戶(hù)的外在因素

?8.不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息?

案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員

?9.客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人?

案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？?

三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單??

A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素 ?客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？ ?使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？ ?如何讓自己更自信？

B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律?

1、何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

2、何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？?

3、何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？?

4、何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？?

5、客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？?

6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？?

7、客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？?