課程大綱： 第一部分：定位篇 一、個人客戶經(jīng)理的角色 反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？ 1、 金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn) 案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢 2、 私人理財顧問角色的特征 案例分析：資深AFP的困惑 3、 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機 總結：我今后的工作該如何定位？ 二、個人客戶經(jīng)理的價值 反思：我的工作有什么價值？ 1、 客戶的終身價值與成交價值 2、 理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值 討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？ 討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？ 總結：我今后該如何扮演理財顧問的角色？ 第二部分：導入篇 科學的面談流程 反思：我之前是怎么做客戶面談的？ 1、 客戶面談準備 2、 理財顧問角色的開場白 3、 客戶需求探尋與分析確認 4、 產(chǎn)品配置與呈現(xiàn) 5、 成交促成 6、 后續(xù)跟進 第三部分：技巧篇 一、面談準備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準備？ 1、 面談準備工作的作用 2、 客戶信息收集與潛在理財需求分析 3、 銷售工具準備 案例分析：理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準備 4、 客情關系建設道具準備 案例分析：老客戶客情道具準備 改進：今后我會怎么做？ 二、開場白 反思：我之前是怎么做面談開場的？ 1、 開場白的三大忌諱與三大目標 2、 開場白的流程與要點 3、 面談開場白的腳本策劃 練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶 三、客戶需求探尋與分析確定 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？ 1、 需求探尋行為與銷售動機的關系 2、 個人理財客戶的典型需求 工具導入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》 1、 需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動需求的陷阱 討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力 2、 本環(huán)節(jié)典型異議處理 練習：如何有效導入理財觀念 四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn) 反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？ 1、 產(chǎn)品配置與組合的作用與要點 2、 投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲 3、 產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧 定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f 4、 產(chǎn)品講解FABE法 練習：基金定投FABE呈現(xiàn) 五、成交 反思：我之前是怎么做成交促成的？ 1、 成交的定義 2、 成交的潛在好時機 3、 “牧之牌”高效成交7大法寶 成交練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？ 六、后續(xù)跟進 后續(xù)跟進的“3個1”工程 第四部分：實戰(zhàn)篇 實戰(zhàn)練習一：基金套牢客戶如何面談 零售銀行真實個人客戶背景信息： 1、 導入本類客戶面談要點 2、 學員按流程設計面談話術 3、 學員現(xiàn)場演練 4、 演練點評與討論 5、 演練總結 實戰(zhàn)練習二：只存款不理財?shù)目蛻羧绾蚊嬲? 零售銀行真實個人客戶背景信息： 1、 導入本類客戶面談要點 2、 學員按流程設計面談話術 3、 學員現(xiàn)場演練 4、 演練點評與討論 5、 演練總結 實戰(zhàn)練習三：主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何面談 零售銀行真實個人客戶背景信息： 1、 導入本類客戶面談要點 2、 學員按流程設計面談話術 3、 學員現(xiàn)場演練 4、 演練點評與討論 5、 演練總結 實戰(zhàn)練習四：答應要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何面談 零售銀行真實個人客戶背景信息： 1、 導入本類客戶面談要點 2、 學員按流程設計面談話術 3、 學員現(xiàn)場演練 4、 演練點評、討論與總結 第五部分：互動篇 師生分享互動，學員總結與難點答疑